约见和接近顾客ppt课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
22
22
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
13
13
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
21
21
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
16
16
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
馈赠 接近法
介绍 接近法
陈述式 接近
赞美 接近法
利益 接近法
17
17
单元2 接近顾客的方法
源自文库开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
震惊 接近法
问题 接近法
提问式 接近
求教 接近法
好奇 接近法
18
18
4
4
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料 积极地同客户他握手，同时保持目光接触 姿势端正，以示自信，避免一些小动作 正确地称呼对方的姓名和头衔
20
20
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
要求
1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次 接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。 2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人 员 3、指导老师扮演背景公司的采购经理。 4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的 细节，如握手、交换名片、就座等等。 5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。 6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数 奖5分；表现最好的个人，奖5分。
6
6
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
职业实证： 9－270－150－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
7
7
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
5
5
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
11
11
单元2 接近顾客的方法
12
12
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
突破秘书的技巧
喂，您好！ 我是××
用给好朋友打电话的语气（不要说出 公司名称）
“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”
摆高姿态，强渡难关（不直接回答对 方盘问）
将接待人员变成朋友
10
10
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
8
8
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
开场白技巧
喂，您好！ 我是××
约见对象 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）
ד我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 秘书 问候语，然后表达让她转约见对象
思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的 三个问题是什么？
9
9
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
19
19
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。 客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
14
14
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
主题 开场白
15
15
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
模块三 约见和接近顾客
单元一 约见顾客的方法 单元二 接近顾客的方法
1
单元1 约见顾客的方法
约见 内容
确定约见对象 明确约见目的 安排约见时间 确定约见地点
2
2
明确约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
客情维护
3
单元1 约见顾客的方法
约见 方式
电话约见 当面约见 信函约见 委托约见 广告约见 网络约见
22
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
13
13
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
21
21
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
16
16
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
馈赠 接近法
介绍 接近法
陈述式 接近
赞美 接近法
利益 接近法
17
17
单元2 接近顾客的方法
源自文库开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
震惊 接近法
问题 接近法
提问式 接近
求教 接近法
好奇 接近法
18
18
4
4
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料 积极地同客户他握手，同时保持目光接触 姿势端正，以示自信，避免一些小动作 正确地称呼对方的姓名和头衔
20
20
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
要求
1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次 接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。 2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人 员 3、指导老师扮演背景公司的采购经理。 4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的 细节，如握手、交换名片、就座等等。 5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。 6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数 奖5分；表现最好的个人，奖5分。
6
6
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
职业实证： 9－270－150－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
7
7
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
5
5
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司， 塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南 常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学， 本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创 力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春 爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入 伟创力。
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
11
11
单元2 接近顾客的方法
12
12
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
突破秘书的技巧
喂，您好！ 我是××
用给好朋友打电话的语气（不要说出 公司名称）
“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”
摆高姿态，强渡难关（不直接回答对 方盘问）
将接待人员变成朋友
10
10
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
8
8
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
开场白技巧
喂，您好！ 我是××
约见对象 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）
ד我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 秘书 问候语，然后表达让她转约见对象
思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的 三个问题是什么？
9
9
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
19
19
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。 客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
14
14
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
主题 开场白
15
15
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
模块三 约见和接近顾客
单元一 约见顾客的方法 单元二 接近顾客的方法
1
单元1 约见顾客的方法
约见 内容
确定约见对象 明确约见目的 安排约见时间 确定约见地点
2
2
明确约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
客情维护
3
单元1 约见顾客的方法
约见 方式
电话约见 当面约见 信函约见 委托约见 广告约见 网络约见