新人主顾开拓方式
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简述：让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭 资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年 龄．生日．住址等情况,双方父母必定有机会互相认识， 机缘自然多多。
层面：所有业务员
优势：客户无防备心理，受拒绝少。 契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
1 12
7、人之初
简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病 房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供 帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然 的要求留下地址与电话。 层面：所有业务员 优势：与客户的心理距离较小，容易交上朋友。
契机：留心身边的孕妇，记下预产期，主动联 系并去探望。
1
13
8、两小无猜
1 18
13、学会等待
简述：在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的 产品推荐，不妨真诚相告，并主动为其出谋划策，寻求 解决之道，待有合适的产品或恰当的时机时再行推荐。 层面：所有的业务员 优势：真诚、不急功近利的表现一定会获得客户的 信任，在恰当的时机再推荐产品，一定会水到渠成。 契机：品质是业务员生存之本，为他人设身处地的 着想才能真正赢得客户的心，时机不恰当时，我们要善 于放弃眼前利益，长远打算才能培养出忠诚的客户。
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朋友介绍的准客户
准客户先生/小姐 您好： 我是平安保险公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同 的好朋友——WWW先生。 最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病 意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时 常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您 介绍一下。 您一定知道，开着一辆没有刹车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但 您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危 险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希 望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功 人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 平安 ，顺意！
您诚意的朋友 XXX 敬上
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4、回头是岸
简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发 一封信。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致 观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户， 人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户 的心。
契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒 绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系， 往往有意想不到的收获。
契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名 片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉 就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。
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6、亡羊补牢
简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标， 利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理 念。 层面：小组成员缺乏主顾开拓方法。 优势：在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更 容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人， 宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集 资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居 高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有 感受，容易接受风险观念与寿险的意义。
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拜访后被婉言谢绝的准客户
准客户先生/小姐: 您好! 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向 您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早 享有保险保障的时间。 做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的 审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和 需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我 真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通， 哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积 了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。 敬祝 平安，顺意！
卓越并不是一种行为，而是一种习惯， 尽可能开发大量的准主顾， 简单的事，重复去做，决不轻言放弃!
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态度差的准客户
尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短 了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本 来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！ 使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心 …我真不想 干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡 成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才 使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！ 这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了， 还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不 欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便 的话不妨给我打一个电话，123—456789，但我真心希望成为您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的XXX敬上
平安寿险顾问
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XXX 敬上
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2、投石问路
简述：从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的 信息给其发一封信要求拜访。
层面：适合没有高层客户但知识层面较高、形态气 质较好、技能较好的业务员。 优势：资讯来源广泛，可等期操作，信函开拓充分 体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发 新的客户群，投入不多。 契机：很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接 触机会，因此方法可能较易获得见面机会。
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11、礼尚往来
简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分 别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前， 必须让对方感到你是他的忠诚客户。 层面：全体业务员
优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意 场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。
契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板 都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需 求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为 形成忠诚的客户，对双方都有利。
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12、有心栽花
简述：利用自己的一技之长，结识、交朋友，免费办 插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等 待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户 层面：适用于有一技之长的各级业务员
优势：这是一种易于取得信任的开拓方式，长期坚持 会带来很好的影响力，可以源源不断地产生新客户
契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接 触平台，对于接受过你恩惠的客户，都会心存感激，既 使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会
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需要注意的问题
方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。 好的方法还需要结合好的工具。 使用任何一种方法都要结合自身特点不断创造差异。 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。 无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。
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M太公韬略之二
管理层Baidu Nhomakorabea准客户
尊敬的AAA经理： 您好！ 我是平安保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识， 但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了 兴趣，您不妨一看： 许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级 管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美 的医疗保障。 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。 我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力 求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询„ 尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。 敬祝 平安如意，事业发达！ 平安寿险顾问
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XXX
敬上
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3、乘胜追击
简述：对于陌拜或转介被婉拒的客户，给其发一封 再次约见的信函。 层面：准主顾或客户量较少的业务员。 优势：充分展示对对方的尊重与专业，所花的时间 与成本不高，在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持 续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾 的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主 顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
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10、借鸡生蛋
简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师， 定好场地，进行产品说明会。业务员准客户联系预约， 建议其带信得过的朋友来参加,一起参谋。 适用：六个月内的业务员
优势：借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同 度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。转介绍机 会增加 契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。同 时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目， 慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客 户易接受，借机开拓新主顾。
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9、鸳梦重温
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础. 适用:所有业务员 优势:面广、效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持 者 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当 年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一 些。 1
新人主顾开拓方式
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主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对 准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时 可借助转介绍的人作说服工作。 契机：我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的 要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以 不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不 给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度 要低许多。
层面：所有业务员
优势：客户无防备心理，受拒绝少。 契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
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7、人之初
简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病 房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供 帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然 的要求留下地址与电话。 层面：所有业务员 优势：与客户的心理距离较小，容易交上朋友。
契机：留心身边的孕妇，记下预产期，主动联 系并去探望。
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8、两小无猜
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13、学会等待
简述：在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的 产品推荐，不妨真诚相告，并主动为其出谋划策，寻求 解决之道，待有合适的产品或恰当的时机时再行推荐。 层面：所有的业务员 优势：真诚、不急功近利的表现一定会获得客户的 信任，在恰当的时机再推荐产品，一定会水到渠成。 契机：品质是业务员生存之本，为他人设身处地的 着想才能真正赢得客户的心，时机不恰当时，我们要善 于放弃眼前利益，长远打算才能培养出忠诚的客户。
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朋友介绍的准客户
准客户先生/小姐 您好： 我是平安保险公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同 的好朋友——WWW先生。 最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病 意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时 常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您 介绍一下。 您一定知道，开着一辆没有刹车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但 您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危 险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希 望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功 人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 平安 ，顺意！
您诚意的朋友 XXX 敬上
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4、回头是岸
简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发 一封信。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致 观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户， 人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户 的心。
契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒 绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系， 往往有意想不到的收获。
契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名 片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉 就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。
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6、亡羊补牢
简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标， 利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理 念。 层面：小组成员缺乏主顾开拓方法。 优势：在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更 容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人， 宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集 资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居 高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有 感受，容易接受风险观念与寿险的意义。
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拜访后被婉言谢绝的准客户
准客户先生/小姐: 您好! 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向 您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早 享有保险保障的时间。 做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的 审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和 需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。我 真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通， 哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积 了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。 敬祝 平安，顺意！
卓越并不是一种行为，而是一种习惯， 尽可能开发大量的准主顾， 简单的事，重复去做，决不轻言放弃!
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态度差的准客户
尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短 了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本 来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！ 使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心 …我真不想 干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡 成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才 使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！ 这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了， 还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不 欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便 的话不妨给我打一个电话，123—456789，但我真心希望成为您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的XXX敬上
平安寿险顾问
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XXX 敬上
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2、投石问路
简述：从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的 信息给其发一封信要求拜访。
层面：适合没有高层客户但知识层面较高、形态气 质较好、技能较好的业务员。 优势：资讯来源广泛，可等期操作，信函开拓充分 体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发 新的客户群，投入不多。 契机：很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接 触机会，因此方法可能较易获得见面机会。
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简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分 别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前， 必须让对方感到你是他的忠诚客户。 层面：全体业务员
优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意 场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。
契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板 都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需 求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为 形成忠诚的客户，对双方都有利。
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简述：利用自己的一技之长，结识、交朋友，免费办 插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等 待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户 层面：适用于有一技之长的各级业务员
优势：这是一种易于取得信任的开拓方式，长期坚持 会带来很好的影响力，可以源源不断地产生新客户
契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接 触平台，对于接受过你恩惠的客户，都会心存感激，既 使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会
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需要注意的问题
方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。 好的方法还需要结合好的工具。 使用任何一种方法都要结合自身特点不断创造差异。 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。 无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。
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M太公韬略之二
管理层Baidu Nhomakorabea准客户
尊敬的AAA经理： 您好！ 我是平安保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识， 但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了 兴趣，您不妨一看： 许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级 管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美 的医疗保障。 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。 我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力 求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询„ 尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。 敬祝 平安如意，事业发达！ 平安寿险顾问
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简述：对于陌拜或转介被婉拒的客户，给其发一封 再次约见的信函。 层面：准主顾或客户量较少的业务员。 优势：充分展示对对方的尊重与专业，所花的时间 与成本不高，在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持 续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾 的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主 顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
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简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师， 定好场地，进行产品说明会。业务员准客户联系预约， 建议其带信得过的朋友来参加,一起参谋。 适用：六个月内的业务员
优势：借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同 度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。转介绍机 会增加 契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。同 时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目， 慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客 户易接受，借机开拓新主顾。
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9、鸳梦重温
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础. 适用:所有业务员 优势:面广、效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持 者 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当 年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一 些。 1
新人主顾开拓方式
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主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
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简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对 准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时 可借助转介绍的人作说服工作。 契机：我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的 要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以 不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不 给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度 要低许多。