房地产营销策划讲义
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58
4、政治因素
• 房地产的法律法规制度 • 地方特殊政策 • 税收政策 • 金融政策
5、人口因素和其他因素
• 人口数量 • 人口素质 • 家庭人口规模 • 其他因素（心理、社会、国际）
59
其实所有的价格的制定基础都来源于市场 ..\幻灯片汇总\shichang\烟台房地产概述2007年年底.ppt
• 开发商 • 代理商 • 广告公司 • 效果图公司 • 物业公司 • 景观公司 • 监理+建设单位+材料商和劳务公司 • 政府审批机关和管理部门 • 黑势力
50
让我们先热热身！！！
先讲一个策划方案 烟台房地产营销策划全案.ppt
51
第一节 营销价格策划
• 单元1 ：房地产定价方案
销售策划、形象策划、广告策划
44
45
海信燕岛国际
46
还有很多项。。。。。。
• 让我们在学习中共同探讨。。。
47
做项目之前首先要搞清楚的是什么？
48
• 土地 • 规划 • 财务预算 • 开发节奏 • 资金链 • 人员配备 • 代理公司 • 卖点 • 策划营销思路 • 银行 • 等等
49
很重要的一点： 要搞清楚是谁在做这个项目？
我们的专业是：卖房子
1
• 姓名：付强 • 年龄：36周岁 • 祖籍：山东 • 专业：房地产经营与管理专业 • 房地产工作年限：第12年 • 现任韩国某上市公司&香港某投资公司营销部负
责人，在烟台运营7.5平方公里的产业园建设 • 社会职务：
烟台房地产网首席认证版主 2007年烟台“楼市风云榜”最佳职业经理人 房地产策划师（山东区）金牌讲师
面积：72－135平方米
黄城
龙口
HELP!!!
1-2层为底商
56
2700元/平方米
思考一个问题： 如何对待新老客户
• 谁是重要的地位？ • 我们营销中对待客户的误区？ • 节省推广费用的模式：口碑的重要？ • 打造口碑进行圈子营销应该如何考虑？ • 具备那些因素？
57
3、经济因素
• 经济发展 • 居民收入 • 房地产投资和投机 • 物价 • 通货膨胀 • 利率
山东易佳易房地产营销策划公司特聘营销顾问
2
房地产营销策划
第四章： 房地产项目整合营销策划和实战案例
3
内容纲要（上部）
第一节：营销价格策划 第二节：制定销售推广计划 第三节：营销管理和培训 第四节：综合案例分析 第五节：营销实战案例分析
4
这个行业我们到底能做多久？
5
这是个生存的问题
行景：还有10－15年
60
房地产营销的本质是什么？
61
房地产营销本质就是：在最短的时 间内去化产品，并能提升价格。
这就是房地产营销的本质。
62
补充一些知识
14.1.2房地产营销策划
• 前提：市场调研
• 出发点：项目竞争
• 资源配置＋可行的营销方案＋组织实施
• 中心：客户
• 谋士 ＋ 策士
＝ 房地产策划人
补充：房地产营销策划是： 共鸣＋深远＋品牌＋理想。
6
•中国城市化进程起到了决定的因素
目前：43.9% 2010年以后---47% 2020年---60%
•中国人投资的选择方式：买房置地 •房屋需求的层层递进，从无到有，从小到大演变 7
做项目的本质！
• 1、社会的责任Baidu Nhomakorabea意义 • 2、城市的表情 • 3、标志性建筑
21世纪的商业是都市的体验项目
8
先提个问题：
三、房地产价格的影响因素
• 1、房地产商品因素
• 自身投入
• 品牌、信誉、物业管理方面的因素
• 权益方面的因素：所有权、抵押、土地等
• 区位方面的因素：地理、繁华、交通、方便、环境景观等， 有先天自然和人工两种方式
• 2、供求关系
• 房地产市场供给：愿意供给和有供给的能力
• 影响因素：价格、开发成本、开发技术水平、开发商对未来 的预期
从这个例子回到现实。。。。。。 海边又是什么样？
40
内在的价值
新建文件夹\工程介绍.ppt
41
海边地产的打造！
生态的：有别于修剪
自然的：有别于修饰
海景的：观海、亲海、吞海
其他：海和沙滩和蓝天和色彩和城市 还有一个坡。。。。。。
42
什么样的结构适合？
43
建议考虑
框架剪力墙
大视野、大空间、自由与生存的空间 功能：收藏＋休息＋敞开
• 房地产市场需求：顾客愿意购买和有能力购买
• 影响因素：价格水品、顾客收入、顾客的偏好、相关房地产
的价格水平、顾客对未来的预期
54
从案例看价格的影响因素
低端项目 中端项目 高端项目
影响大
敏感
影响较低
55
推广案例
“新新家园”价格板
• 五楼：2380元/平方米（带阁楼） • 四楼：2150元/平方米 • 三楼：2220元/平方米 • 二楼：2230元/平方米 • 一楼：2380元/平方米（送花园）
3、建筑是城市的表情 4、一般人群对时尚和景点厚重的选择
5、强调景观形式不同
24
25
26
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29
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最好的建筑在中国－赖特
37
内地好的地产项目的骨架
什么样的？
38
应该具有
社会效益＋城市发展吻合＋自身特点的相符 经济效益＋品牌效益 深远性
39
这些都是空洞的。。。。。。
• 学习房地产营销策划的目的是什么？
9
贴近/温暖/自我认识 一根黄瓜的思考胜过一个馒头的血案
接受才是最好的案例 比较是最鲜活的方式
脱掉裤子的坦诚
10
一些楼盘的形象图片
韩国•首尔
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
中、外建筑的区别
1、点、线、面 2、好比中国电影和外国电影的区别
• 2、房地产定价是先定价还是先定人？ • 3、卖房子到底是在卖什么，策划的核心是什么？
63
14.1.3营销策划在房地产策划中的位置
前期
后期
重点：市场定位＋产品设计
重点：楼盘销售＋市场推广
核心：完成销售目标
64
14.2房地产营销发展阶段
• 推销阶段
营销阶段
营销策划阶段
如
需
果
求
一
的
开
变
始 就
化 和 推
定
广
位
的
错
预
了
期
高 屋 建 瓴
65
我们先来探讨几个问题？
• 1、你们想过房地产开发主动赔钱的做法吗？谁给我 举个例子？
营销执行 价格体系
52
一、价格的基本理论 价格是一货币形式表现的商品价值
• 二、房地产价格的构成
1、成本： 土地开发费用+勘察设计费+动迁用房建筑安 装工程费+房屋建筑安装工程费+市政配套费
管理费+贷款利息
2、利润
3、税金
4、其他附加费
5、土地使用税金
6、其他构成商品房价格的因素
53
7、不得计入成本的费用
4、政治因素
• 房地产的法律法规制度 • 地方特殊政策 • 税收政策 • 金融政策
5、人口因素和其他因素
• 人口数量 • 人口素质 • 家庭人口规模 • 其他因素（心理、社会、国际）
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其实所有的价格的制定基础都来源于市场 ..\幻灯片汇总\shichang\烟台房地产概述2007年年底.ppt
• 开发商 • 代理商 • 广告公司 • 效果图公司 • 物业公司 • 景观公司 • 监理+建设单位+材料商和劳务公司 • 政府审批机关和管理部门 • 黑势力
50
让我们先热热身！！！
先讲一个策划方案 烟台房地产营销策划全案.ppt
51
第一节 营销价格策划
• 单元1 ：房地产定价方案
销售策划、形象策划、广告策划
44
45
海信燕岛国际
46
还有很多项。。。。。。
• 让我们在学习中共同探讨。。。
47
做项目之前首先要搞清楚的是什么？
48
• 土地 • 规划 • 财务预算 • 开发节奏 • 资金链 • 人员配备 • 代理公司 • 卖点 • 策划营销思路 • 银行 • 等等
49
很重要的一点： 要搞清楚是谁在做这个项目？
我们的专业是：卖房子
1
• 姓名：付强 • 年龄：36周岁 • 祖籍：山东 • 专业：房地产经营与管理专业 • 房地产工作年限：第12年 • 现任韩国某上市公司&香港某投资公司营销部负
责人，在烟台运营7.5平方公里的产业园建设 • 社会职务：
烟台房地产网首席认证版主 2007年烟台“楼市风云榜”最佳职业经理人 房地产策划师（山东区）金牌讲师
面积：72－135平方米
黄城
龙口
HELP!!!
1-2层为底商
56
2700元/平方米
思考一个问题： 如何对待新老客户
• 谁是重要的地位？ • 我们营销中对待客户的误区？ • 节省推广费用的模式：口碑的重要？ • 打造口碑进行圈子营销应该如何考虑？ • 具备那些因素？
57
3、经济因素
• 经济发展 • 居民收入 • 房地产投资和投机 • 物价 • 通货膨胀 • 利率
山东易佳易房地产营销策划公司特聘营销顾问
2
房地产营销策划
第四章： 房地产项目整合营销策划和实战案例
3
内容纲要（上部）
第一节：营销价格策划 第二节：制定销售推广计划 第三节：营销管理和培训 第四节：综合案例分析 第五节：营销实战案例分析
4
这个行业我们到底能做多久？
5
这是个生存的问题
行景：还有10－15年
60
房地产营销的本质是什么？
61
房地产营销本质就是：在最短的时 间内去化产品，并能提升价格。
这就是房地产营销的本质。
62
补充一些知识
14.1.2房地产营销策划
• 前提：市场调研
• 出发点：项目竞争
• 资源配置＋可行的营销方案＋组织实施
• 中心：客户
• 谋士 ＋ 策士
＝ 房地产策划人
补充：房地产营销策划是： 共鸣＋深远＋品牌＋理想。
6
•中国城市化进程起到了决定的因素
目前：43.9% 2010年以后---47% 2020年---60%
•中国人投资的选择方式：买房置地 •房屋需求的层层递进，从无到有，从小到大演变 7
做项目的本质！
• 1、社会的责任Baidu Nhomakorabea意义 • 2、城市的表情 • 3、标志性建筑
21世纪的商业是都市的体验项目
8
先提个问题：
三、房地产价格的影响因素
• 1、房地产商品因素
• 自身投入
• 品牌、信誉、物业管理方面的因素
• 权益方面的因素：所有权、抵押、土地等
• 区位方面的因素：地理、繁华、交通、方便、环境景观等， 有先天自然和人工两种方式
• 2、供求关系
• 房地产市场供给：愿意供给和有供给的能力
• 影响因素：价格、开发成本、开发技术水平、开发商对未来 的预期
从这个例子回到现实。。。。。。 海边又是什么样？
40
内在的价值
新建文件夹\工程介绍.ppt
41
海边地产的打造！
生态的：有别于修剪
自然的：有别于修饰
海景的：观海、亲海、吞海
其他：海和沙滩和蓝天和色彩和城市 还有一个坡。。。。。。
42
什么样的结构适合？
43
建议考虑
框架剪力墙
大视野、大空间、自由与生存的空间 功能：收藏＋休息＋敞开
• 房地产市场需求：顾客愿意购买和有能力购买
• 影响因素：价格水品、顾客收入、顾客的偏好、相关房地产
的价格水平、顾客对未来的预期
54
从案例看价格的影响因素
低端项目 中端项目 高端项目
影响大
敏感
影响较低
55
推广案例
“新新家园”价格板
• 五楼：2380元/平方米（带阁楼） • 四楼：2150元/平方米 • 三楼：2220元/平方米 • 二楼：2230元/平方米 • 一楼：2380元/平方米（送花园）
3、建筑是城市的表情 4、一般人群对时尚和景点厚重的选择
5、强调景观形式不同
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35
36
最好的建筑在中国－赖特
37
内地好的地产项目的骨架
什么样的？
38
应该具有
社会效益＋城市发展吻合＋自身特点的相符 经济效益＋品牌效益 深远性
39
这些都是空洞的。。。。。。
• 学习房地产营销策划的目的是什么？
9
贴近/温暖/自我认识 一根黄瓜的思考胜过一个馒头的血案
接受才是最好的案例 比较是最鲜活的方式
脱掉裤子的坦诚
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一些楼盘的形象图片
韩国•首尔
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中、外建筑的区别
1、点、线、面 2、好比中国电影和外国电影的区别
• 2、房地产定价是先定价还是先定人？ • 3、卖房子到底是在卖什么，策划的核心是什么？
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14.1.3营销策划在房地产策划中的位置
前期
后期
重点：市场定位＋产品设计
重点：楼盘销售＋市场推广
核心：完成销售目标
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14.2房地产营销发展阶段
• 推销阶段
营销阶段
营销策划阶段
如
需
果
求
一
的
开
变
始 就
化 和 推
定
广
位
的
错
预
了
期
高 屋 建 瓴
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我们先来探讨几个问题？
• 1、你们想过房地产开发主动赔钱的做法吗？谁给我 举个例子？
营销执行 价格体系
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一、价格的基本理论 价格是一货币形式表现的商品价值
• 二、房地产价格的构成
1、成本： 土地开发费用+勘察设计费+动迁用房建筑安 装工程费+房屋建筑安装工程费+市政配套费
管理费+贷款利息
2、利润
3、税金
4、其他附加费
5、土地使用税金
6、其他构成商品房价格的因素
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7、不得计入成本的费用