周生生电子商务情感营销案例

周生生电子商务情感营销案例

周生生，1934年在广州开展零售业务，1948年于香港奠基，1973年成为上市公司，1994年开始开拓内地市场。由于周生生所有实体店都是直营店，至今为止周生生在中国内地所有省市的实体店只有280多家。

周生生集团赋予周生生电子商务部的使命非常清晰：第一，培育年轻客群。作为拥有80年历史的珠宝品牌，周生生面临着顾客逐渐老化的问题，而喜欢网购的顾客比较年轻，这部分顾客是周生生未来的潜力消费群。第二，覆盖传统分店覆盖不到的区域。与其它竞争品牌不同，为确保品质及服务，周生生没有放开加盟授权，所有实体店都是直营的。

此外，周生生在国内开店比较谨慎，对入驻的商圈、商场定位、店铺装潢设计都有较高的要求，很多城市没有周生生实体店。通过淘宝和天猫，周生生品牌可以覆盖到全中国任何有网络的地方，让顾客方便购买。第三，品牌传播。鉴于互联网超强的覆盖能力和传播速度，周生生品牌在天猫经营可以迅速达到品牌传播、扩大品牌知名度的目的。第四，提高周生生的品牌美誉度。我们希望通过网购平台，让消费者体验周生生优

质的商品和服务，从而得到消费者的认同和好评，以提高周生生的品牌美誉度。

虽然有清晰明确的规划，但周生生电子商务的开展并不是一帆风顺。

2012年一整年，困扰始终围绕着周生生电子商务业务。由于周生生集团坚持线上线下售价一致原则，线上渠道不能用低于实体店的价格促销，淘宝常用的营销手法完全用不上。因此，周生生的电子商务发展速度和那些在价格上可以灵活变通的竞争对手相比明显滞后。就在周生生的电子商务受制于价格因素，并迟迟找不到突破口的时候，一次宣讲让周生生电子商务部副总经理rose找到了突破点。

1.珠宝品牌vs情感营销

2012年底谭婆为一个服装品牌的电子商务部分做关于情感营销的宣讲，听者中有周生生电子商务部副总经理rose。听完宣讲后rose想，服装品牌可以做情感营销，那么珠宝品牌是不是也可以呢？在那之前，

其他珠宝品牌线上电子商务的营销推广还没有涉及到情感营销。在电子商务粗犷发展单纯追求销量的阶段，打折促销永远是吸引顾客的王牌。

有了这个想法，rose联系到谭婆。联系珠宝品牌的特性和情感属性，他们决定在即将来临的2013年情人节进行一次情感营销的尝试。经过了一段时间的准备之后，周生生电子商务情感营销的第一次尝试在2013年情人节前上线了。

2013年的情人节是农历正月初五，处在春节假期里，正是都市小情侣和小夫妻们商量着回谁家过年的时候。在大多数家庭都是独生子女的现在，过年回谁家往往让都市男女们纠结万分，甚至会因此闹别扭。周生生结合这一现状，策划了“爱?回家”的情人节活动，给纠结回谁家过年的男女搭建沟通平台，让ta充满爱意地邀请ta回家过年。

“情人节的活动结束之后，我们的销售额并没有达到预期效果。但活动结束后的一些现象引起了我们的注意——活动结束后周生生天猫店的日均销售额相比于活动之前有了明显的增长，而且增长速度远快于我们的竞争对手，这让我们感到非常意外。我想，珠宝也许比其他品类更适合用情感来打动消费者。”rose说。

基于这样的结果，2013年4月，周生生又在线上推出了针对母亲节的营销推广活动。这次活动的主题定为“妈妈的谎言”，引发受众回想在我们成长过程中母亲说

的那些“特别的谎言”——“妈妈不爱吃鱼”、“妈妈已经尝过了”、“妈妈不热，风扇对着你吹就行了”……这些谎言代代相传，就像母亲对孩子的爱那样周而复始，生生不息。

在这次活动中，淘宝专门搭建了minisite，淘宝用户只需要登录淘宝账号即可写下自己妈妈曾经说过的“谎言”和母亲节对妈妈感恩的话并分享，就有可能得到活动奖品。

由于淘宝网上其它推广手段的配合和微博投放的资源，这次活动效果非常可观——活动总曝光2.9亿次，互动人数8.7万；活动期间（4.15-5.15），销售目标达成率181%，与上月对比销售增长率466%。4月15日至5月12日之间，周生生在天猫搜索结果前十二名覆盖率高达58%，远超覆盖率仅为17%的第二名。

珠宝的设计理念，蕴含寓意所代表的情感价值更胜于物料价值。我们做的两次营销活动，切合了消费者的情感诉求，与消费者达到了共鸣。而母亲节推广活动的成功，进一步加强了周生生电子商务部对情感营销的

信心。此外，周生生作为入驻淘宝系的所有珠宝品牌中第一个开启情感营销的品牌，也引领了其他线上珠宝品牌情感营销的热潮。

2.合适的时间节点

淘宝一直给人以“擅长制造节日性消费”的印象。在和周生生的合作中，推广也都围绕着节日进行。贴近消费者的情感营销加上合理的时间节点把握，周生生在没有做任何价格促销的情况下达到了活动预期效果。除了情感营销，不得不说，精准的时间节点选择也是案例成功的不可或缺的因素。

谭婆介绍说，淘宝上关于时间节点的营销已经形成了一条完整的线，基本上就是一年中的每个节日加上年中促销、年底年货促销等。进驻淘宝两三年的商家或者有经验的买家都很容易发现淘宝上的时间节点营销是有迹可循的。那么，针对不同品类的不同商品，只需要选准合适的时间节点来运作相应的营销活动。

在接受采访时，rose反复强调周生生的一句广告词“愉悦时刻，周生生”。以往，这种“愉悦时刻”对来说比较固定——订婚、结婚等。珠宝不像一般快消品，其本身的经济价值相对较高，在生活水平相对较低的过去，购买珠宝是一件很神圣的事情，这种事情只发生在人生中很少的几个重要的时刻。但随着生活水平的提高，当买珠宝已经不是一件难事的时候，“愉悦时刻”可以是任何消费者认为自己感到愉悦的时刻或者那些被赋予象征性的节日。而品牌在这方面的引导也很大程度上影响着消费者的购买行为。

早在开始情感营销之前，注重设计感的周生生就开始推出和节日相关联的产品，希望结合节日所代表的情感来表达产品所代表的意义。今年母亲节大卖的“母子款”就是去年推出的产品，当时只出了三款但母亲节卖得不错，今年新添至十几款。

rose介绍说，我们倡导每一个值得纪念和愉快的时刻都能通过周生生的产品来纪念。在这个理念上，我们设计了“母子款”。消费者可以买来送给自己的母亲，那些刚做了母亲的新妈妈们也可以买给自己做个纪念。我们赋予这款产品这样的情感，希望消费者通过产品去感恩母亲。