保险公司对客户接触前的准备
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寿险专业化推销流程
接触前准备
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备
2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定
2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知，失败 来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
展示资wenku.baidu.com制作
• 整理、更新展示夹， • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 。 创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片
行动准备
1、拜访计划的拟定 2、电话预约
接触前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
物质准备
一、客户资料准备
（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 这都是缘故市场 1. 健康状况 2 家庭状况 3. 经济状况 4. 工作状况 5 个人嗜好 6.最近的活动
物质准备
一、展示资料：
让电话开拓你的事业
•提升电话约访技巧 •培养正确的工作习惯
电话技巧
•自然、诚恳、热心的口气 。懂得聆听 •适当的用辞 •最重要的，在你的声音中“看得到”你在微笑
培养正确的工作习惯
•每天有一段固定的时段打电话，才不会一暴十寒 •先做好事前准备，包括取得准保户的姓名、背景 资料、电话号码等 •选择一个不受干扰的时间、位置打电话
电话成功约访的秘诀就是：
持续不断！
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
寿险行业无捷径，简单事情重复做。
1. 出勤 2. 拜访 3. 活动量 4. 工作日志 5 留存
信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 帮助客户的热心
拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划100 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
打电话的步骤
六大步骤：
1. 打招呼、介绍自己 2. 说明目的 3. 提出要求 4. 处理拒绝，再次提出要求 5. 结束 6. 跟进
争取面谈！
打电话的目的
客户同意在某个时间见你
打电话的注意点
• 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 • 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 • 不对问题作扩散处理， • 多用二择一法， • 放松心情，始终面露微笑 • 适当地问候、赞美， • 千万别在电话中谈论有关保险的话题 • 一定记得预约见面的时间和地点 • 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 • 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题
接触前准备
课程大纲
一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备
2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定
2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知，失败 来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片
二、签单工具
三、展业礼品
展示资wenku.baidu.com制作
• 整理、更新展示夹， • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 。 创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片
行动准备
1、拜访计划的拟定 2、电话预约
接触前准备的目的
1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案
物质准备
一、客户资料准备
（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 这都是缘故市场 1. 健康状况 2 家庭状况 3. 经济状况 4. 工作状况 5 个人嗜好 6.最近的活动
物质准备
一、展示资料：
让电话开拓你的事业
•提升电话约访技巧 •培养正确的工作习惯
电话技巧
•自然、诚恳、热心的口气 。懂得聆听 •适当的用辞 •最重要的，在你的声音中“看得到”你在微笑
培养正确的工作习惯
•每天有一段固定的时段打电话，才不会一暴十寒 •先做好事前准备，包括取得准保户的姓名、背景 资料、电话号码等 •选择一个不受干扰的时间、位置打电话
电话成功约访的秘诀就是：
持续不断！
心态准备
1、对寿险意义与功用的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同
寿险行业无捷径，简单事情重复做。
1. 出勤 2. 拜访 3. 活动量 4. 工作日志 5 留存
信心出击
对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 帮助客户的热心
拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划100 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
打电话的步骤
六大步骤：
1. 打招呼、介绍自己 2. 说明目的 3. 提出要求 4. 处理拒绝，再次提出要求 5. 结束 6. 跟进
争取面谈！
打电话的目的
客户同意在某个时间见你
打电话的注意点
• 长话短说，一次通话时间5分钟为宜 • 温习客户资料，准确、自信地报出对方的称呼 • 不对问题作扩散处理， • 多用二择一法， • 放松心情，始终面露微笑 • 适当地问候、赞美， • 千万别在电话中谈论有关保险的话题 • 一定记得预约见面的时间和地点 • 受时间的限制，对应变技能的要求会更高一点 • 不必担心电话夭折，该来的总会来，勇于直面问题