校园模拟商务谈判比赛—闽南科技学院wander4团队

比赛流程

•一、闪亮登场（3分钟）

•1.谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。一方首先上场，此时另一方回避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。本环节旨在让评委和观众了解双方谈判背景、谈判目标。

•2.具体要求:

•上场先后次序由赛前抽签决定

•演讲由每方选定一位成员上台完成，演讲者不能是本方主谈。

•3.演讲必须控制时间，每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时主持人提示。

•4.在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：

•介绍本方队员构成和队员分工；

•本方对议题的理解和把握；

•对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；

•阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标；

•介绍本方本次谈判的策略安排；

•二、初露锋芒（5分钟）

•此环节谈判双方在谈判桌前落座，双方进行自我介绍并相互问候，随后双方进行面对面交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。

•此环节可以一位选手先行进行发言，发言同时可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。发言完毕后其余队员进行补充。还剩1分钟时主持人提示。本环节旨在让对手对本方的基本情况进行了解，有本方谈判条件，如价格条件、股权转让条件；本方谈判目标，如协议包括哪些内容、希望对方答应的条件，对本方来说什么最重要。并能试探对方的谈判条件和目标。

•在本环节，双方应完成以下方面的阐述：

•①有策略地向对方介绍本方的谈判条件；

•②试探对方的谈判条件和目标；

•③对谈判内容进行初步交锋；

•④注意适当运用谈判前期的策略和技巧；

•⑤可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；

•⑥不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；

•⑦在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

•三、正面交锋（15分钟）

•本环节为谈判的主体环节，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

•本环节选手首先要进行讨价还价，是指一方报出价格条件及其他条件后，另一方对这些条件做出的反应。即明确对方提出条件的原因，进行总结、推敲，分析出对方提出条件意图，分析彼此报价的差距，并通过寻问交流，明确主攻方向进而设计相应对策和技巧，尽量将对手谈判条件向本方靠拢，实现自己的利益最大化。此环节双方累计时共15分钟，不分开计时，还剩1分钟时主持人提示。

•本阶段双方应完成以下阐述

•①对谈判的关键问题进行深入讨论；

•②使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；

•③寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论；

•④解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识；

•⑤尽量获得己方的利益最大化；

•⑥出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟；

•⑦双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多问；

•⑧注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

•注：（此阶段每队均有一次请求暂停以应对谈判中的突然事件，每次暂停时间不超过5分钟。）•四、局中合议（5分钟）

•此环节为谈判过程中的暂停，还剩1分钟时主持人提示。在本环节中，双方队员总结前面的谈判结果，与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，与队友讨论最后阶段的谈判策略，如有必要，可以对原本设定的谈判目标进行修改。本环节要与队友充分配合，集思广益，找出有利于本方的谈判条件。

•五、一锤定音（10分钟）

•此环节为谈判的最后环节，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本环节双方应对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，在本环节选手要在最后阶段尽量争取对本方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。谈判的结果应该着眼于长期良好关系的保持。在协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。