艾瑞泽5新产品上市培训方案

解决方案
主线
“以实战能力提升为结果导向”
9
项目规划 项目思路
贴近市场的实用化培训 多样化场景演练 标准化、可复制转训
注重培训效果落地执行
头 脑 风 暴 案 例 分 享 实 车 操 作
分 组 讨 论
情 景 演 练
10
项目规划 课程内容
产品定位 试乘试驾技巧 核心卖点
销售话术 竞品对标
六方位介绍
11
客户利益
14
项目规划 课程内容
竞品对标
逸动 核 心 竞 品 新帝豪
悦动 外 围 竞 品
朗动
竞品概述
优势对比
攻防话术
15
项目规划 课程内容
销售话术
卖点话术 攻防话术
销售话术
异议话术
话术
FABI技巧
OLET技巧
差异化客户技巧
16
项目规划 课程内容
试乘试驾培训
试乘试驾流程
便捷性 安全性 舒适性 动力性 操控性
23
项目规划 课程安排
第一天
销售经理
市场及竞品培训
第二天上午
产品及技巧培训
第二天下午
实操演练
• 目标市场及目标客户 群体情况
• 新产品核心卖点解析 • 卖点话术学习
• 产品卖点及销售话术 演练
市场经理
• 竞品车型对比及攻防 话术
• 模拟客户实操演练
数字化营销 主管
• 产品市场定位 • 增强产品的信心
• 熟悉产品卖点 • 掌握销售方法
• 提高实操能力 • 提升落地执行力
24
项目规划 培训形式
现场讲解
情景演练
市场经理注重市场环境、产品定位、目标客户的讲解 设置市场经理工作场景进行实操演练，课程分享优秀实战案例
25
项目规划 培训形式
案例分享
方式： • • • • 讲师经验分享 学员优秀实战案例分享 其他品牌优秀营销技巧分享 本品经销商实战案例
21
项目规划 培训形式
理论考试
实操考试
产品卖点、六方位话术、销售话术等部分在理论培训后进行课后考试，巩固效果 六方位话术、销售话术采取实车模拟销售场景进行实操考试
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项目规划 培训形式
试乘试驾
时间： 静态体验介绍5分钟，实车试乘试驾15分钟 内容： • 每小组选取一组学员，分别扮演销售顾问和客 户，服务顾问向客户进行静态产品与动态试乘 试驾展示 • 联系产品卖点话术及试乘试驾体验点话术
艾瑞泽系列产品上市后市场表现不理想，需推出一款 战略产品，实现销量突破
低价位市场持续萎缩 市场升级趋势明显 年轻化主导消费潮流 市场价格指数逐年下降 三厢A级车仍是主流 汽车消费更趋普及 造型扁平化 排量小型化
实现自主领先， 月销过万的主流产品
艾瑞泽5新车上市
5
项目背景
对艾瑞泽5新产品的理解
市场定位 人群定位 1、低油耗
艾瑞泽5产品课程开发以及培训实施项目方案
| 北京鑫盛技术培训有限公司
目录
CONTENTS
01 项目背景 02 培训项目规划 03 项目保障措施 04 相关项目经验
2
PART
01
项目背景
3
项目背景
乘用车市场微增长，轿车放缓但是销量的主流
乘用车市场总销量
2500
2000 1500 1000 500 0 2011年 2012年 销量 2013年 增长率 2014年 1447 1549 1792 1970
分班培训
源自文库
现场讲解
根据培训对象岗位不同进行分班，针对性培训 产品定位、目标客户分析等理论部分通过现场讲解+课堂互动的形式完成
20
项目规划 培训形式
情景模拟
时间： 情景介绍1分钟，情景模拟演练12分钟 内容： • • 每小组选取一组学员，分别扮演销售顾问和客 户，根据店内实战和所学内容进行场景模拟 其他学员在模拟结束后点评，注重实战
市场经理
• 竞品车型对比及 攻防话术
• 销售话术培训
• 六方位话术
• 模拟客户实操演 练
• 车辆动态体验点
• 客户试乘话术培 训
数字化营销 主管
• 产品市场定位 • 增强产品的信心
• 熟悉产品卖点 • 掌握销售方法
• 提高实操能力 • 提升落地执行力
• 独立完成试乘试 驾工作的能力
19
项目规划 培训形式
市场部经理
理解产品的定位 精准目标人群 掌握核心卖点 竞品对比分析
数字化营销 主管
• 理解产品的定位 • 掌握核心卖点 • 竞品对比分析 • 产品销售话术
7
PART
02
培训项目规划
8
项目规划 项目思路
思路
“分岗培训
实战为先”
销售经理 市场经理 数字化营销主管
产品定位+话术演练+试乘试驾实操 产品定位+竞品对标+话术演练 产品定位+话术培训
数字化营销 主管
1天
• 产品定位、竞品对比（0.5天）
• 产品卖点、销售话术培训（0.5天）
18
项目规划 课程安排
第一天
销售经理
市场及竞品培训
第二天上午
产品及技巧培训
第二天下午
实操演练
第三天
试乘试驾培训
• 目标市场及目标 客户群体情况
• 新产品核心卖点 解析
• 产品卖点及销售 话术演练
• 试乘试驾流程及 技巧
自主A级中低端市场
5.4L/100KM
4G无线WIFI
语音智能交互 云端个性化服务
22-35岁的新生代
核心竞品
2、云科技
帝豪、逸动等车型
产品定位
造型、舒适空间、安全、 经济、智能科技
3、超静音
同级最优NVH
6
项目背景
对艾瑞泽5新产品培训的理解
促进终端艾瑞泽5销售
销售部经理
• 理解产品的定位 • 掌握核心卖点 • 学会竞品对比技巧 • 运用销售话术 • 试乘试驾话术 • • • •
基础
静态体验
√ √ √
√ √ √ √ √ √ √ √
试乘试驾体验 指南
试乘时体验
试乘试驾技巧
试驾时体验
17
项目规划 课程安排
• 产品定位、竞品对比（1天）
销售经理
3天
• 销售话术、产品卖点、六方位培训演练（1天） • 试乘试驾专项培训（1天）
• 产品定位、竞品对比（1天）
市场经理
2天
• 产品卖点、卖点话术培训（0.5天） • 话术专项演练（0.5天）
项目规划 课程内容
市场 环境 产品 特征 设计 理念 目标 市场 市场 定位
产 品 定 位
客户
传播
12
项目规划 课程内容
核心卖点
舒适 时尚 操控
卖点说明
卖点
科技 安全
技术特征
空间
经济
卖点话术
13
项目规划 课程内容
六方位介绍
驾驶座 发动机舱 车后座
车后方 车前方45度
静态卖点 技术特性 感知点
车侧方
轿车市场销量
30%
25% 20% 15%
1400
1200 1000 800 600 400 200 0 2011年 2012年 轿车总量 1012 1074
1202
1248
14%
12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%
10%
5% 0%
2013年 增长率
2014年
数据来源：来自中国汽车工业协会
4
项目背景