销售项目分析策划实施报告

•服务
•竞争对手
•客户关系
•解决遗留问题 •公关动态
•反应比对手快
•价格走向
•捆绑销售
•某商务或技术关键人到CR5
•决策链无反对派
•老大认可
•扭转××观点
•某军工项目
•打击对手某一技术特点
•商务
•技术引导
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三、项目实施－3.项目实施计划
•项目实施计划表
•
项目名称：
•6.关键决策人物是否有困难点？是否有合适的制约方式？
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二、项目策划－3. 分项策略分析
•竞争策略： （当你完成了自己的竞争策略分析后，用下述的问题检验
•
你的分析是否有效和完整。）
•1.是否有信息渠道了解竞争对手的情况？
•2.竞争对手与客户的关系怎样？
•3.竞争对手的技术方案和客户反映？ •4.如何与认同竞争对手的决策人物接触？策略如何？
• 威胁
Threaten s •(自身无法解决克服的困难)
•(未显现的可利用条件)
• 机会
Opportunities
•(竞争对手的优势)
• 劣势
Weadnesses
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二、项目策划－1.SWOT分析
•优势：内部因素
•有利的竞争态势；充足的财政来 源；良好的企业形象；开发实力 雄厚；产品质量优良；市场份额； 成本优势；广告攻势；管理结构
•机会：外部因素
•新需求；新产品；新市场； •新技术；外国市场壁垒解 •除；竞争对手失误
•威胁：外部因素
•新的竞争对手；市场紧缩；替 代产品增多；行业政策变化；经 济衰退；客户偏好改变；突发事 件
•劣势：内部因素
•资金短缺；经营不善；产品积压； 竞争力差；管理混乱；研发落后； •缺少关系
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项目组长： 立项时间：
项目分解 项目内容 项目目标 起始时间 责任人 资源调用 监控点
•制定项目实施计划时，每一项工作安排，必须包括上述的要素。
•这一张是整个项目报告的重点！
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Fra Baidu bibliotek
•三、项目实施－4.未来预测和资源申请
• 对该项目，以及该客户和其包含的市场行业，
• 做出你的未来前景描述和预测； • 据此要求你的相关资源申请和政策。
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•二、项目策划－2. TWOS策略矩阵
企业内 内部优势S
部 因素 1.
•企业
•策略 2.
•外部因素
3.
外部机会O
优势＋机会SO
1.
1.
2.
2.
3.
3.
外部威胁T
优势＋威胁ST
1.
1.
2.
2.
3.
3.
内部劣势W 1. 2. 3. 劣势＋机会WO 1. 2. 3. 劣势＋威胁WT 1. 2. 3.
商务政策 商务特点
服务特色
我方公司
竞争对手1
竞争对手2
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一、项目分析－3. 客户组织架构图分析
•张总经理
•刘副总
•李副总
•王副总
•肖主任 •赵工
•白主任
•田科长 •雷公
•丁主任
•注意：
•1.做出物理树状图，不可以做逻辑树状图； •2.标注出每位客户的职务、客户关系程度； •3.标注出客户的技术审批决策链（兰色）、商务审批决策链（红色）
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三、项目实施：成功或失败经验回顾和总结
•特别要做竞争对手的项目总结。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/10
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二、项目策划－3. 分项策略分析
•产品策略： （当你完成了自己的产品策略分析后，用下述的问题检验
•
你的分析是否有效和完整。）
•1.是否针对决策链进行了针对性的技术汇报、技术澄清？
•2.技术宣传是否涉及客户各个相关层面，是否有客户的 • 关键人物参加？反映如何？ •3.客户对产品思路、技术方案、产品优势的认同程度怎样？ •4.是否在标书、询价书中制定了有利于我方的技术条款？
•客户策略： （当你完成了自己的客户策略分析后，用下述的问题检验
•
你的分析是否有效和完整。）
•1.是否有顺畅的信息渠道？
•2.是否制定了合适的公关策略和行动计划？实施效果怎样？
•3.客户对我方的综合实力是否认可？
•4.客户对我方的信任程度如何？是否有明显的支持层面？
•5.是否了解关键客户深层次的需求？
•8.是否对合同协议的条款做好了确认？
•9.签约方式客户方是否满意？
•10.客户对本次项目的感受及以后的合作意向？
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二、项目策划－3. 分项策略分析
•服务策略： （当你完成了自己的服务策略分析后，用下述的问题检验
•
你的分析是否有效和完整。）
•1.是否在标书、询价书中制定了足以吸引客户的服务条款？
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2020/12/10
销售项目分析策划实施报告
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提纲
• 一、项目分析：
• 1.客户分析 • 2.我方与竞争对手分析 • 3.客户组织架构图分析 • 4.重要客户鱼网图分析
• 二、项目策划：
• 1.SWOT分析 • 2.TWOT矩阵策略分析 • 3.分项项目策略
•2.是否让客户认为是在和一个稳定、有诚信的公司打交道？
•3.是否令客户在后续的升级、扩容业务中都能想到我方？
•4.是否让客户在与我方的同类客户、我方的竞争对手比较后，
• 依然认为是受到了良好的对待和服务？
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二、项目策划－3. 分项策略分析
•应急措施和方案描述：
•
你的分析是否有效和完整。）
•1.是否对决策人承诺，并得到承诺？
•2.对于最后拍板是否制定了合适的推动方法？
•3.对客户方谈判小组成员的把握程度如何？
•4.是否了解客户对商务的真实期望值？
•5.是否制定了完善的谈判方案、商务方案、技术方案？
•6.是否为支持者提供了合适的支持理由？
•7.是否制定了打击竞争对手的策略，实施效果如何？
•1. 如果原来使用的软件出现问题，怎么办？ •2. 如果竞争对手的产品一直稳定的使用，客户的认同度很高， • 怎么办？ •3. 如果竞争对手的产品出现问题，导致客户对这一类产品都 • 采取不接受态度，怎么办？
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三、项目实施－1.项目组构成
项目组构成
填报人：——
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二、项目策划－3. 分项策略分析 •市场策略： （首先定义该项目是老客户还是新客户；再定义是进
攻、防御、还是空白型市场；然后据此做出你的市场策略分析。）
•1.新用户/老用户策略：
•2. 进攻/防御/空白市场策略：
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二、项目策划－3. 分项策略分析
日期：————
项目名称
预计金额 可填范围
客户状况 高：CRx 中：CRx 低：CRx 预签时间 可填范围
产品类型
项目状态 填入Px状态
项目组 成员和分工
组成 联系电话 项目组长 ： 项目成员： 项目监控人： 高层支持：
人员
基本分工
备注
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三、项目实施－2.项目鱼骨图分析
• 三、项目实施：
• 1.项目组 • 2.项目鱼骨图分析 • 3.项目实施计划 • 4.项目未来预测和资源申请
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一、项目分析－1.客户分析
客户
需求
分析
客户 决策 链、 决策 机制
客户 资金 能力
客户 经济 状况
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A.产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况
A.资金财务现状：
B.获得资金的能力和方式：
C.投资决策导向： （客户倾向于购买硬件还是软件）
D.客户价格承受能力：
A.人口数量、地理条件；
B.经济实力、消费取向；
C.重点投资项目；
D.近、远期发展规划
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一、项目分析－2.我方与竞争对手分析
市场地位 市场份额
市场策略
产品特点 技术排位 客户关系 竞争格局
•5.技术方案是否符合客户需求或技术规范书？ • 有无技术陷阱使竞争对手难以实现？
•6.客户对我方的技术建议书态度如何？
•7.投标文件或技术建议书是否经公司审核？
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二、项目策划－3. 分项策略分析
•商务策略： （当你完成了自己的商务策略分析后，用下述的问题检验
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一、项目分析－4. 关键客户鱼网图分析
•老领导 •老朋友
•老部下 •老同学
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•反对派 •亲属
•被分析人
•技术影响人
•财务影响 人
•亲信
•竞争对手
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二、项目策划－1.SWOT分析
•优势
•Strengths •（可利用的强项）
B.产品发展规划：计划内的经营发展规划；计划外决策者个人意见 C.客户同行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况
D.客户潜在需求：工作需要、个人需要
A.决策模式：集体决策：招标、议标；个人决定：一把手拍板决定
B.牵连影响因素：隐含的客户作用层：家属、牵连人物；相应对策
C.关注竞争：
D.关注外来因素的影响 ：行业政策、外来影响