土耳其市场特点和客户分析

土耳其市场特点和客户分析
土耳其地处亚洲西部，国土横跨欧亚，面积为77、95万平方公里，其中，75、57万平方公里在亚洲，占整个国土面积97%，欧洲部分面积为2、38万平方公里，占总面积的3%。

土耳其是一个半岛型国家，三面环海，北临黑海，南频地中海，西对爱琴海。

西部还拥有一个内海-马尔马拉海。

土耳其的陆地边境线为2，875公里，海岸线为8，338公里。

与8个国家接壤。

东北与亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚，东南与伊朗、伊拉克、叙利亚，西北与希腊、保加利亚接壤。

土耳其在该地区是一个大国。

在政治、经济、军事、上对该地区都有较大的影响力。

土耳其在政治上是一个议会民主、世俗政治的国家，政教分离。

经济上是一个市场经济国家，资源匮乏，但经济发展迅速。

2011年土耳其的经济总量在世界排名第22位。

在军事上，土耳其是北约成员国，军事实力在北约中仅次于美国。

另外，全国人口为6，500万，也是一个地区人口大国，其中33%的人口在15岁以下，65岁以上的人口占总人口的5%。

土耳其人的消费观念新异，生活方式西化。

土耳其不"土"。

由于土耳其所固有的地理、历史、文化的方面的特点，土耳其市场具有以下的特点：
1、土耳其市场是一个发展比较强劲的市场。

土耳其是一个发展中国家，2010年国民生产总值为1，892亿美元，人均国民生产总值为3，022美元，2011年为2，039亿美元。

人均国民产值达3，160美元。

近20年来，土耳其经济发展强劲，年平均增长率为5、5%，1995年至1997年，年均增长7、2%。

由于受世界经济的影响1998年比1997年仅增3、8%。

2011年土耳其对外贸易额为727、8亿美元。

其中出口为269亿美元，进口为459亿美元。

逆差为190亿美元。

由于土耳其无形贸易为顺差，2012年土耳其经常项目顺差27亿美元。

2、土耳其市场是一个具有放射性的市场。

１）、土耳其是欧盟海关同盟成员国。

在贸易上享受成员国待遇。

1996年土耳其加入欧盟海关同盟。

土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税，取消数量配额限制，这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件。

同时，除农产品和一些特殊商品外，第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。

２）、土耳其人史称突厥人，由阿尔泰山一带迁入小亚细亚，因此，土耳其人与中亚国家的人为同族人，有历史上的渊源关系，相互之间关系比较密切，土耳其为突厥家族中的老大，实力最强。

土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。

中亚国家的市场紧跟土耳其市场。

３）、土耳其是伊斯兰教国家，98%的人信奉伊斯兰教。

因此，与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。

虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好，但经济贸易上的往来并未中断。

今年，土耳其将北非作为贸易多元化的重点，对北非的市场开拓非常成功。

3、土耳其市场是一个档次不高的市场。

土耳其市场总体说来市场的档次不高。

由于地区发展不平衡，收入不均，贫富差距较大，大部分人还是属于工薪阶层，对中低档商品的需求殷切。

大家都偏爱质量尚可的便宜商品，对品牌无特殊要求。

因此，中国小商品在土耳其有市场，受到欢迎。

4、土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。

土耳其商人非常精于经商，善于砍价，在土耳其的自由市场上，甚至在一些商店里都能砍价。

在自由市场上，最多能砍掉报价的2/3。

但相当一部分商号商誉不佳。

开出的空头支票不按时兑现或不兑现，赖帐现象时有发生。

有些商人以种种理由不提货，等到海关拍卖时，他为法定第一购买人以极低的价格买进。

土耳其公务部门的执法尺度也存有偏差。

在土耳其市场经商，各种人际关系显得尤其重要。

5、土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。

今年土耳其政府将远东地区作为市场多元化的重点，中国市场又是重点中的重点。

土耳其商界与中国经贸交往的积极性很高，双边经贸交往频繁，85届广交会有722位土耳其商人参加。

土耳其市场开放，自由进出口，无贸易管制。

金融开放，自由汇兑。

这在发展中国家是比较少见的。

土耳其无排外情绪，民风比较淳朴。

但由于土耳其市场开放，市场竞争异常激烈。

土通货膨胀严重，利率奇高。

另外，与土耳其商人打交道，土语是别不可少的工具。

总之，土耳其市场存在机遇和和挑战。

只要认真研究，谨慎把握，善于操作，在土耳其市场还是可以有所作为的。

如何规避贸易风险
随着中国和土耳其的双边关系不断发展，中土经贸活动日趋活跃，双边贸易量稳步上升，双方商界对对方市场认识逐步加深，土耳其商人对中国价廉物美的商品越来越感兴趣，去中国参加各类交易会、展览会的商人不断增多。

中国商品以其质量和价格比优势在土耳其市场颇具竞争力。

土耳其是一个发展中国家，但1998年土耳其人均GNP已达3160美元，人民生活水平，特别是沿海地区的生活水平已达到较高水准。

土耳其有6500万人口，是地区人口大国，也是一个地区商业中心，其市场活跃，人气较旺，但市场缺乏规范。

由于双方各自对对方缺乏了解，在经贸往来中也出现不少问题。

如我出口商品质量不稳定，单证不符、盲目放帐等，导致进口商拒收拒付。

更有一些信誉不佳的土商，利用中国一些公司不懂当地的法律法规和商业习惯，设陷行骗等等。

因此，与土耳其商人做生意，要特别注意以下有些问题，以将商业风险降低到最低。

（一）、出口商品质量要保证。

中土双边经贸往来中出现的问题有相当部分是源于商品质量。

土商很善于经商，善于讨价还价，但不能因为土商压价而提供不合格的出口商品。

（二）、要作到单单相符、单证相符。

任何不符点都有可能被用作拒收、拒付的理由。

即使是信用证付款也不例外。

在土耳其银行开立信用证，需100%的资产抵押，因此，一般情况下，只要土商赎单，收汇就有保证。

（三）、选择较保险的收汇方式。

付款方式是贸易环节中的最重要的一环。

为了收汇安全，以下几种方式可供参考：
1、信用证。

有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。

远期信用证亦可接受，但开证行要信誉好的银行。

2、预付+电汇。

许多土耳其商人一般不愿开立信用证，因为开证费用高，须100%的押金，1.5%的手续费。

资金占压严重，商业操作中多有不便。

在这种情况下，可考虑：
（1）、预付10%，FOB+海港，交运后通知对方电汇。

（2）、预付10%，FOB+海港，交运时电汇时付40%，到货时电汇50%。

3、预付+托收方式。

(1)、预付10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。

有风险，但出口商可转移拒收风险，在国内保险公司投保收汇险，保险费约为货值的3%。

(2)、预付10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。

除现金外，有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。

（四）、土耳其海关有三条规定比较重要，希望各有关公司引起注意。

如出口商不谨慎，将会处于非常被动地位：
1、货物到港后，如未收到收货人的正式"拒绝收货通知"，海关不允许出口商将货物拉回或转运。

2、货物放在海关四个月后，海关将作无货主处理，有权拍卖此货物。

3、货物被拍卖时，原进口商为第一购买人。

（五）、合同和报关单的认证问题。

土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税现象，有一条内部规定，即对自远东国家（包括中国）进口货物，在进口商向海关申报时，一般均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。

尤其是在信用证条款中有认证合同要求的，必须经认证。

我出口公司最好在出口前办好认证手续，以便我出口公司顺利结汇和进口商顺利清关。

办理认证时间大约需1个月时间，需2500元人民币左右。

（六）、关于货物的转售问题。

货物到港后，如原进口商拒收，货物转售时，提单时，提单必须有第一收货人的背书，如收货人不肯背书，只有通知银行退回提单到国内更改提单。

（七）、关于收空头支票问题。

由于土耳其银行存款利率奇高，故土商一般都要求出口商放帐，如土耳其商人用空头支票，在支票到期后再支付。

但收土耳其商人的空头支票要注意，在支票到期时必须让商人付款，如不付，有两种方式，一是要求商人换一新支票，二是如不付，必须在10天内将支票到开支票的银行背书。

凭银行背书支票可打赢官司。

（八）、土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。

（九）、关于海关码头费用问题。

土耳其海关码头费用昂贵。

码头费用分两部分，第一部分：政府收取的码头仓储费，第1个星期，USD8/天；第2个星期，USD16/天。

第二部分：船代理费用，第1个星期免费，第2个星期，USD8/天，第3个星期，USD16/天（此处指20尺集装箱，40尺集装箱加倍），两部分费用相加，滞期费用非常高。

（十）、关于土耳其公司信誉问题。

土耳其公司小公司居多，公司注册和倒闭都很容易，许多小公司出现纠纷后即宣布倒闭。

有些"集团公司"注册许多公司，倒闭一家不影响其运作。

公司倒闭后无法再追帐。

（十一）、关于贸易纠纷的处理问题。

如双方出现贸易纠纷，尽量避免在土耳其打官司。

一是时间拖不起，一个商业官司一般需2-3年。

二是费用很高，即使赢了官司，也几乎追不回多少钱，损失大。

有时甚至出现官司未打完或未打赢，与律师又产生纠纷。

总之，事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。

据土耳其统计局发布数据，中国稳居土耳其第二大贸易伙伴地位。

一般国际贸易中都使用美元结账，如今
土耳其里拉对美元下跌，外贸成本会更高，由于资金匮乏或者盈利过低，许多货物将很有可能被滞留或丢弃在港口。

这时货运人也将会面临着巨大的损失。

中国是土耳其国家主要的贸易合作伙伴。

因此，对于出口土耳其国家的企业和货运人来说，千万要打起精神，小心应对种种危机。

土耳其位居全球十大新兴市场国家之列，也是世界上经济增长最快的国家之一，其贸易额在发展中国家中也是比较高的。

市场特点
土耳其市场是一个具有放射性的市场。

1. 土耳其是欧盟海关同盟成员国，在贸易上享受成员国待遇。

1996年土耳其加入欧盟海关同盟。

土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税，取消数量配额限制，这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件。

同时，除农产品和一些特殊商品外，第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。

2. 土耳其人史称突厥人，由阿尔泰山一带迁入小亚细亚，因此，土耳其人与中亚国家的人为同族人，有历史上的渊源关系，相互之间关系比较密切，土耳其为突厥家族中的老大，实力最强。

土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。

中亚国家的市场紧跟土耳其市场。

3. 土耳其是伊斯兰教国家，98%的人信奉伊斯兰教。

因此，与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。

虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好，但经济贸易上的往来并未中断。

土耳其将北非作为贸易多元化的重点，对北非的市场开拓非常成功。

4. 土耳其市场总体说来市场的档次不高。

由于地区发展不平衡，收入不均，贫富差距较大，大部分人还是属于工薪阶层，对中低档商品的需求殷切。

大家都偏爱质量尚可的便宜商品，对品牌无特殊要求。

因此，中国小商品在土耳其有市场，受到欢迎。

主要进口产品包括：电力、机械、石油、化学制品、半成品、燃料、运输设备。

5. 土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。

土耳其商人非常精于经商，善于砍价，在土耳其的自由市场上，甚至在一些商店里都能砍价。

在自由市场上，最多能砍掉报价的2/3。

但相当一部分商号商誉不佳。

开出的空头支票不按时兑现或不兑现，赖帐现象时有发生。

有些商人以种种理由不提货，等到海关拍卖时，他为法定第一购买人以极低的价格买进。

土耳其公务部门的执法尺度也存有偏差。

在土耳其市场经商，各种人际关系显得尤其重要。

6. 土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。

土耳其市场开放，自由进出口，无贸易管制。

金融开放，自由汇兑。

这在发展中国家是比较少见的。

土耳其无排外情绪，民风比较淳朴。

但由于土耳其市场开放，市场竞争异常激烈。

土通货膨胀严重，利率奇高。

另外，与土耳其商人打交道，土语是别不可少的工具。

7. 关于贸易纠纷的处理问题。

如双方出现贸易纠纷，尽量避免在土耳其打官司。

一是时间拖不起，一个商业官司一般需2-3年。

二是费用很高，即使赢了官司，也几乎追不回多少钱，损失大。

有时甚至出现官司未打完或未打赢，与律师又产生纠纷。

总之，事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。

8. 合同和报关单的认证问题。

土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税现象，有一条内部规定，即对自远东国家（包括中国）进口货物，在进口商向海关申报时，一般均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。

尤其是在信用证条款中有认证合同要求的，必须经认证。

我出口公司最好在出口前办好认证手续，以便我出口公司顺利结汇和进口商顺利清关。

办理认证时间大约需1个月时间，需2500元人民币左右。

9. 关于收空头支票问题。

由于土耳其银行存款利率奇高，故土商一般都要求出口商放帐，如土耳其商人用空头支票，在支票到期后再支付。

但收土耳其商人的空头支票要注意，在支票到期时必须让商人付款，如不付，有两种方式，一是要求商人换一新支票，二是如不付，必须在10天内将支票到开支票的银行背书。

凭银行背书支票可打赢官司。

土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。

海关重要规定
土耳其海关有几条比较重要的规定，出口商应格外注意，避免限于被动：
1. 货物到港后，如未收到收货人的正式“拒绝收货通知”，海关不允许出口商将货物拉回或转运；
2. 货物到港后，如原进口商拒收，货物转售时，提单时，提单必须有第一收货人的背书，如收货人不肯背书，只有通知银行退回提单到国内更改提单；
3. 货物放在海关四个月后，海关将作无货主处理，有权拍卖此货物；
4. 货物被拍卖时，原进口商为第一购买人。

以往经贸往来中曾出现过多起信誉不佳的土商，利用中国公司不知该法规，进行设陷行骗的情况。

除此之外，土耳其码头费用昂贵，码头费用分两部分，第一部分：政府收取的码头仓储费，第1个星期，USD8/天；第2个星期，USD16/天。

第二部分：船代理费用，第1个星期免费，第2个星期，USD8/天，第3个星期，USD16/天（此处指20尺集装箱，40尺集装箱加倍），两部分费用相加，滞期费用非常高。

另需注意，货物到港后，如原进口商拒收，货物转售时，提单时，提单必须有第一收货人的背书，如收货人不肯背书，只有通知银行退回提单到国内更改提单。

土耳其主要港口介绍
土耳其的地理优势决定了土耳其的一些港口成为每个黑海船必首挂的国家和港口。

1. 土耳其的港口，撇开伊斯坦布尔的港口，土耳其的港口主要有：GEMILK、IZMIR、IZMIT、MERSIN几个，一般IZMIR和IZMIT直航的情况比较多，其他港口大多经埃及的港口中转；2. 伊斯坦布尔的港口，也许很多人听说过的港口就只有KUMPORT，而很多船东在到KUMPORT的时候，只能在提单上显示AMBARLI，进而大多数人都认为KUMPORT就是AMBARLI，其实这种描述不尽准确；ISTANBUL有两个关区，分别为AMBARLI关区和HARDAPASSA关区，港口（TERMINAL)主要有：KUMPORT/MARPORT/SOYAK/MARDASH/HARDAPASSA,前面四个隶属于AMBARLI关区，HARDAPASSA关区只有HARDAPASSA一个港口，正因如此，很多船东的提单上所显示的起运港都只能是关区名，例如，AMBARLI,TURKEY……而MSK是唯一一个两个关区都有挂靠的船东，AMBARLI关区挂KUMPORT,HARDAPASSA港虽然是中转，但是SERVICE也不会很长。

这种划分类似于蛇口和CHIWAN的关系以及蛇口海关和前海湾的关系。

考虑到起运港的海关不同，报关的松紧度也不一样，在目的港也存在同样的关系，所以，任何出口到土耳其的货一定要问清楚客人需要到哪个港口。

除此之外，土耳其也是一个FOB导向的海运市场，目的港的货代非常强势，FOB的约价也会低于CIF约价甚多，FOB甚至能够在很大程度上制约CIF的约价，所以，土耳其的CIF市场价格优势并不明显。

考虑到每个船东挂的港口不一样，服务，仓位等都存在不同程度的差异，所以，建议每个客户选择适合自己的船东就好。