经典 企业营销管理.ppt
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基本观点：消费者有一定的购买惰性，如果听其自然 的话，消费者通常不会大量购买本公司的产品，公司 必须大力开展推销和促销活动。
合理性：注意利用促销手段向顾客介绍产品，促使顾 客的理解和认同；重视发现潜在顾客；开始设置销售 部门，组织推销队伍。
局限性：生产什么就卖什么，对市场的关心仅限于如 何吸引购买者；强行推销产品会使购买者有上当受骗 的感觉，给公司的形象带来负面影响。
基本观点：消费者喜欢质量最优、性能最好的产 品，并愿意为最优的产品多付钱，因此，公司应 集中力量改进产品。
合理性：高度重视产品质量，向消费者提供优质 耐用的名牌产品，提高产品的价值和形象。
局限性：过分重视自己的产品而忽视消费者需求， 导致营销近视症。
3、推销观念 (The Selling Concept /Sales Concept)
1、生产观念 (The Production Concept)
基本观点：顾客会接受任何他能买到、并且买得起 的商品，因此管理的主要任务是提高生产和分销的 效率。
适用于：供给小于需求，生产成本过高 不足：没有考虑消费者多样化的需求，产品单一，
推行无差异化营销。
2、产品观念 (The product Concept)
减低性营销
用于减少对自然资源及其产 品的消费。
案例：我国一些城市实施阶 梯式水价。
减低性营销
实例 银川市居民阶梯式水价对居民 用水分三个阶梯计量，每月12立方米 及以下为一级计量水价、12立方米以 上至18立方米为二级计量水价、18立 方米以上为三级计量水价。
减低性营销
一级水价每吨1.15元，第二、三级分别为1.75 元、2.30元。从2004年7月1日抄见水量起， 对水价实行第二步调整，三级水价分别调整至 1.30元、1.90元、2.50元。由自来水公司对居 民实行分户计量分户计价。行政事业用水、工 业用水、经营服务用水、特殊行业用水从2004 年1月1日抄见水量起执行超定额加价，2004年 7月1日抄见水量起再次调整到位。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力 卖者构成产业，买者构成市场。
行业与市场的关系
沟通
行业 （卖者总和）
商品或服务 货币
市场 （买者总和）
信息
市场营销
市场营销是个人和群体通 过创造，提供并同他人交 换有价值的产品，以满足 需要和欲望的一种社会过 程和管理过程。
菲利普Βιβλιοθήκη Baidu科特勒
市场营销(marketing)
第一节 市场营销概述
现实与潜 在顾客
商品交换场所
营销学家
习 惯
市场
经济学家
揭示经 济实质
买方
交换及其运 行规律
市场(market)（营销的角度）
市场指某种产品的 实际购买者和潜在 购买者的集合。
市场(market)（营销的角度）
这些购买者都具有某种欲望和需求，并且能够 通过交换得到满足。
市场规模取决于具有这种需要及支付能力、并 且愿意进行交换的人的数量。
基本观念：组织的任务是确定目标市场的需求，欲 望和利益，并且在保持或增进消费者和社会福利的 情况下，比竞争者更有效的使目标市场满意。
社会市场营销观念反应到环境问题上形成了绿色营 销（the Green Marketing ）和降低性营销 （the De-marketing ）。
社会市场营销观念
从4Ps 到4Cs
4Ps Product Price Place Promotion
4Cs Customer needs and wants Cost to the customer Convenience Communication
社会市场营销 （the societal Marketing Concept）
态。(need)
欲望是指想得到 能满足需要的具 体产品的愿望。
(wants)
需求是有支付能力 并已指向某个具体
产品的欲望。 (demand)
由此可以看出：需要不是营销者创造的，市 场营销影响人的欲望和需求。
需求=欲望+购买力
二、市场营销观念的演变
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 营销观念的新发展
4、市场营销观念
基本内容：市场营销观念认为，实现组织 目标，取决于比竞争者更有效地确定目标 市场的需要和欲望，并且能比竞争者更有 效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的合理性
强调了解顾客，使产品和服务能够满足顾客 的需要从而能自行销售。
它促使顾客乐于购买，然后做好售后服务， 争取留住老顾客。
市场营销：通过创造和交换产品及价值来 满足个人及群体的欲·望和需要的过程。
营销就是要管理市场，促成满足人们欲望 和需要的交换。
市场营销内涵
市场营销的目标是满足需求和欲望。 市场营销的核心是交换。 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的
程度和对交换过程管理的水平。
需要是指没有 得到某些基本 满足的感受状
减低性营销
有一项调查显示出节水的“社会节律”： 当水费支出占居民家庭收入2.5%时，人 们才会考虑节约用水；达到5％时，才会 对人们的生活产生较大影响；达到10％ 时，人们才会考虑水的重复利用。
企业在选择生产技术、生产原料、制造程序时，应符 合环境保护标准。
在产品设计和包装装潢设计时，应尽量减少产品包装 或产品使用的剩余物，以降低对环境的不利影响。
在分销和促销过程中，应积极引导消费者在产品消费 使用、废弃物处置等方面尽量减少环境污染。
在产品售前、售中、售后服务中，应注意节省资源， 减少污染。
始终坚持以顾客为中心的营销策略，通过顾 客满意来获得利润。
营销观念的局限性
忽视了消费者的短期欲求与长期福利之间的 可能的冲突。
忽视了具体消费者群体的需要与其它重要群 体利益的统一。
忽视了公司的营销活动对社会福利的影响。
5、营销观念的新发展
从4Ps 到4Cs 社会市场营销 全营销观念 顾客让渡价值 感性营销 概念营销 关系营销
社会利益
消费者 需要
企业 利润
绿色营销
绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲 学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的 绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者的绿 色消费需求的营销策略；企业在营销努力中重视 保护地球生态，防治污染，使对自然环境及其质 量改进的负面影响达到最小以造福后代。
绿色营销的具体内容
合理性：注意利用促销手段向顾客介绍产品，促使顾 客的理解和认同；重视发现潜在顾客；开始设置销售 部门，组织推销队伍。
局限性：生产什么就卖什么，对市场的关心仅限于如 何吸引购买者；强行推销产品会使购买者有上当受骗 的感觉，给公司的形象带来负面影响。
基本观点：消费者喜欢质量最优、性能最好的产 品，并愿意为最优的产品多付钱，因此，公司应 集中力量改进产品。
合理性：高度重视产品质量，向消费者提供优质 耐用的名牌产品，提高产品的价值和形象。
局限性：过分重视自己的产品而忽视消费者需求， 导致营销近视症。
3、推销观念 (The Selling Concept /Sales Concept)
1、生产观念 (The Production Concept)
基本观点：顾客会接受任何他能买到、并且买得起 的商品，因此管理的主要任务是提高生产和分销的 效率。
适用于：供给小于需求，生产成本过高 不足：没有考虑消费者多样化的需求，产品单一，
推行无差异化营销。
2、产品观念 (The product Concept)
减低性营销
用于减少对自然资源及其产 品的消费。
案例：我国一些城市实施阶 梯式水价。
减低性营销
实例 银川市居民阶梯式水价对居民 用水分三个阶梯计量，每月12立方米 及以下为一级计量水价、12立方米以 上至18立方米为二级计量水价、18立 方米以上为三级计量水价。
减低性营销
一级水价每吨1.15元，第二、三级分别为1.75 元、2.30元。从2004年7月1日抄见水量起， 对水价实行第二步调整，三级水价分别调整至 1.30元、1.90元、2.50元。由自来水公司对居 民实行分户计量分户计价。行政事业用水、工 业用水、经营服务用水、特殊行业用水从2004 年1月1日抄见水量起执行超定额加价，2004年 7月1日抄见水量起再次调整到位。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力 卖者构成产业，买者构成市场。
行业与市场的关系
沟通
行业 （卖者总和）
商品或服务 货币
市场 （买者总和）
信息
市场营销
市场营销是个人和群体通 过创造，提供并同他人交 换有价值的产品，以满足 需要和欲望的一种社会过 程和管理过程。
菲利普Βιβλιοθήκη Baidu科特勒
市场营销(marketing)
第一节 市场营销概述
现实与潜 在顾客
商品交换场所
营销学家
习 惯
市场
经济学家
揭示经 济实质
买方
交换及其运 行规律
市场(market)（营销的角度）
市场指某种产品的 实际购买者和潜在 购买者的集合。
市场(market)（营销的角度）
这些购买者都具有某种欲望和需求，并且能够 通过交换得到满足。
市场规模取决于具有这种需要及支付能力、并 且愿意进行交换的人的数量。
基本观念：组织的任务是确定目标市场的需求，欲 望和利益，并且在保持或增进消费者和社会福利的 情况下，比竞争者更有效的使目标市场满意。
社会市场营销观念反应到环境问题上形成了绿色营 销（the Green Marketing ）和降低性营销 （the De-marketing ）。
社会市场营销观念
从4Ps 到4Cs
4Ps Product Price Place Promotion
4Cs Customer needs and wants Cost to the customer Convenience Communication
社会市场营销 （the societal Marketing Concept）
态。(need)
欲望是指想得到 能满足需要的具 体产品的愿望。
(wants)
需求是有支付能力 并已指向某个具体
产品的欲望。 (demand)
由此可以看出：需要不是营销者创造的，市 场营销影响人的欲望和需求。
需求=欲望+购买力
二、市场营销观念的演变
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 营销观念的新发展
4、市场营销观念
基本内容：市场营销观念认为，实现组织 目标，取决于比竞争者更有效地确定目标 市场的需要和欲望，并且能比竞争者更有 效地满足目标市场的需要和欲望。
市场营销观念的合理性
强调了解顾客，使产品和服务能够满足顾客 的需要从而能自行销售。
它促使顾客乐于购买，然后做好售后服务， 争取留住老顾客。
市场营销：通过创造和交换产品及价值来 满足个人及群体的欲·望和需要的过程。
营销就是要管理市场，促成满足人们欲望 和需要的交换。
市场营销内涵
市场营销的目标是满足需求和欲望。 市场营销的核心是交换。 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的
程度和对交换过程管理的水平。
需要是指没有 得到某些基本 满足的感受状
减低性营销
有一项调查显示出节水的“社会节律”： 当水费支出占居民家庭收入2.5%时，人 们才会考虑节约用水；达到5％时，才会 对人们的生活产生较大影响；达到10％ 时，人们才会考虑水的重复利用。
企业在选择生产技术、生产原料、制造程序时，应符 合环境保护标准。
在产品设计和包装装潢设计时，应尽量减少产品包装 或产品使用的剩余物，以降低对环境的不利影响。
在分销和促销过程中，应积极引导消费者在产品消费 使用、废弃物处置等方面尽量减少环境污染。
在产品售前、售中、售后服务中，应注意节省资源， 减少污染。
始终坚持以顾客为中心的营销策略，通过顾 客满意来获得利润。
营销观念的局限性
忽视了消费者的短期欲求与长期福利之间的 可能的冲突。
忽视了具体消费者群体的需要与其它重要群 体利益的统一。
忽视了公司的营销活动对社会福利的影响。
5、营销观念的新发展
从4Ps 到4Cs 社会市场营销 全营销观念 顾客让渡价值 感性营销 概念营销 关系营销
社会利益
消费者 需要
企业 利润
绿色营销
绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲 学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的 绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者的绿 色消费需求的营销策略；企业在营销努力中重视 保护地球生态，防治污染，使对自然环境及其质 量改进的负面影响达到最小以造福后代。
绿色营销的具体内容