销售人员培训内容与时间安排
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怡安信公司
销售人员培训内容及时间安排
第一讲售楼员的职业素质和修养
时间:月日时至时
主讲:
内容:
第一节风度和品格
·礼貌和礼节
房地产销售服务行业与其它服务行业一样,如酒店服务业
等,每天都要面对各种各样的客户,客户是给我们带来经济
效益的源泉,“客户就是上帝”,对待客户我们要像春天般温
暖,在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语,在恰当
场合应面带微笑,给人以一种亲和之感,尤其在某些细节上
需把握好分寸,与客户交谈时还应该保持一定的距离,一般
室外距离1.5-2米,室内距离1-1.5米较合适,此外恰
当运用身体语言也相当重要;在礼节上要运用得体,如与男
女同志握手怎样握等等。
·应变能力
应变能力能够帮助你留住客户,如果你面对客户的提问反应
比较迟钝,那么你就很难留给客户一个好印象,那这位客户
十有八九就会流失,所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质,在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度,所以说话前要知道你想说什么,说出来就不后悔。
·广博的知识面和想象力
我们每天面对的客户各行各业的都有,他们的兴趣、爱好也是千差万别的,要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题,就必须博览群书、拓宽知识面,了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应用自如。
丰富想象力也是售楼员必须具备的素质,比如古人看到小鸟在天上飞,就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔,后来经过无数次实验,终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户,看到他(她)的衣着打扮,言行举止,就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况,从而推断该客户成交的可能。·自信与主动
面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”,这样才能解放自己,轻松、愉快地对待自己选择的地产服务行业,只有积极、主动去做,坚定一个信念走下去,最终你会成功。·绝对赏识自己的楼盘
任何事务都不可能十全十美,每个楼盘都有自身的优势和劣势,在销售自己的楼盘时应绝对赏识它,面对所有的亲友和
陌生人都要说“我们卖得很好”,树立良好的口碑,往往会
带来意外的收获。
第二节客户购买动机分析
·理性购买动机
1、实用率
2、工程质量、进度
3、增值性
4、绿化率
5、小区及周边配套
6、按揭年限
·感性购买动机
1、安全
2、方便舒适
3、健康
4、吉利
5、尊贵
6、超前
7、隐私8、从众9、物以类聚,人与群分
第二讲北奇星河湾个盘知识及销售管理
时间:月日时至时
主讲:
内容:
·销售管理制度
·销售手册
·项目优势及卖点
项目优点提炼:
外部环境:
户型特点:
潮流空间:
推广项目:
项目卖点提炼:
✧地理优势:
✧政策优势:
✧架空园林
✧建筑美观、户型合理:
✧价值升值优势:
·项目规划及建筑的基本数据
·售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表
第三讲销售技巧汇编
时间:月日时至时
主讲:
内容:
第一节针对不同客户的谈判技巧
地产销售服务行业的核心是“说服客户,促成交易”,面对
不同身份、年龄、职业的客户,我们应该采取不同的洽谈方
式,所谓“见人说人话,见鬼说鬼话”就是这个道理。
·按性别分:
男性关心价格、付款方式、银行利率等,女性关心周边配
套、装修、景观等
·按年龄分:
青年人关心都市感,中年人关心儿女读书是否方便、老人
关心环境
·按区域分:
桂林人购房区域性强,一般选择在工作单位及居住地区附
近购房
·按个性特征分:
脾气不好,神经质的以快制胜
急躁、大惊小怪的要镇定、冷静
无礼取闹的应以退为进,必要时让现场经理处理
依赖性较强的应提供给他(她)满意度较高的答复
·按专业程度分:
买方市场下的客户十分理性、也很专业,面对这样的客户,
回答应做到100%准确,不要枉下无根据的结论。对待上
门咨询的地产同行应更加热情周到,做到20%的热情,
20%的小心,以赢得专业的口碑
第二节启发和诱导的技巧
·最容易引起客户共鸣的话题
据调查统计可知,最容易引起客户共鸣的话题是房子的装
修,而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在,所
以销售人员要具备较丰富的专业装修知识,多看一些装潢
书籍,以便接洽时与客户沟通,并向提出恰当的建议,从
而诱导客户购买
·确立建议的可信度
尽可能用客户的语言来提出你的建议,和客户的言行举止
一定要合拍,说话时要加入一些让客户似懂非懂的专业术
语,让人觉得你就是一个信得过的专家
·恭维要适度
恭维是礼貌的表现,但过分的恭维一个人,会让人看低你,
看清你虚假的一面,不要为了眼前利益添油加醋的去恭维
人,这样不降低你的房价,更会影响公司的企业形象
第三节如何跟踪客户
一般上门客户看过楼之后,隔3-4天售楼员要打该客户
的联系电话询问他(她)对楼盘的满意程度,从而判断成
交的可能性有多大,这个过程就是客户跟踪,根据经验总
结可知,按如下程序跟踪效果会更好一些。
·熟悉可能买主的情况
查阅可能买主的个人档案,一般在客户上门客户详细咨询
·确定追踪可能买主的技巧
1、迂回进攻
2、适当恭维
3、点明利益
4、表示关心
5、诱发好奇
6、单刀直入
·致电可能买主的技巧
致电之前应组织好语言,先说什么,后说什么做到心中有
数,第一次致电可以聊与房子无关的话题,第二、三次可
以施加压力、造成恐慌
·如何申请优惠折头
要求客户以正式书面形式申请优惠折头,并在三、四天后
给予答复,不仅让客户感觉到公司很正规、办事有程序,
而且会让客户珍惜努力之后获得的“果实”,从而很快促