主动出击深耕渠道

观点：商场=战场
�
营销=战争
小区是最靠近顾客的末端，也就是我们销售工作的前沿阵地！
� 小区营销团队就是冲锋陷阵的“先锋队”！
� 在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前就领先了 一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。 � 营销其实就是与消费者的一场心理战争，要赢得战争，首先就要 抢占消 费者的视线。 多一次与客户接触的机会，就多了几分 成交几率。
� 小区调研的战 术
1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营 销人员）开展调研， 2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息 的真实性。 3、调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小 礼品、名片。 ①根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套） ②已下订单的客户资料汇总 ③同一小区已安装的橱柜照片 ④手提袋（画册、小礼品）
�
小区调研的内容
� 小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、 厨房面积、开 发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出 率、入驻率、装修率、空置 率）、交房日期、业主群体类型、 预计装修日期； � 小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置 等；
� 小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进
可园
可园
奥林华府 满园
依山郡 公园大地
水岸新都 中央悦城
嘉兴园
茗翠园
已驻点小区
满园
培养型小区
水岸新都
重点尚未开发小区
� 小区调研的资料分析——楼盘分布图作用
根据楼盘档时间表就可以罗列出年度的楼盘初步信息档盘，然后
进行初步分 析，判断出哪些楼盘可重点进攻，哪些应该放弃，更能集 中资源。
要在空间图上标出重点楼盘和培养型楼盘的地理位置，分析哪几
主动出击 深耕渠道
现状扫描
1、非节假日，店面门口罗雀，导购无所事事，无奈、彷徨 ——业绩不好，导购的错？ 2、市场冷清，“卖的比买的多”，没有订单 ——生意难做，市场的错？ 3、竞争激烈，各品牌导购贴身肉搏，成交困难 ——订单下滑，竞品的错？
为什么会出现这种现状？
一、经济形势严峻------消费更理性 二、房地产调控不放松------蛋糕变小 三、我们------攻城拔寨的勇气和所向披靡的锐 气渐失 四、对手终端前置------抢夺客源
砍价会 团购会 夜 宴 签 售 展 会 店面成交
异业联盟
家装拓展
会议营销
主动营销之深耕小区
小区推广的现状
1、不愿意做，对小区不重视，坐等客
户上门 2、做了，但成效不尽人意 ①广撒网，不集中，不聚焦 ②产品和业务知识培训不到位，业务 人员不 知如何下手 ③小区广告宣传不到位 ④没有专人管理，业务流程不顺畅 ⑤团队不稳定或根本就没有专职团队 ⑥缺乏有效的监管和考核 ⑦道具不齐备，不便于工作的开展
构建长期信息渠道
哎，兄弟今天怎么样
家装设计师 老客户 物业经理
构建长期信息渠道 方便二次销售 方便在小区工作
王工，今天有什么好消息告诉我啊？ 做好服务，让他感动 张经理你好，我是蒙太奇硅藻泥渠道经理，你这里广告方面是怎么投放的？
清洁工
构建长期信息渠道
阿姨，你好，这莫热还在工作，辛苦了（尊重）
� 话说扫楼
二、如何找到客户------2、客户信息收集
对象 目的 话术
保安
方便进出小区，构建长 期信息渠道
你好，我是蒙太奇客户经理，这里有个客户要去量房
木工
构建长期信息渠道
师傅你好，我是蒙太奇的业务，来抽根烟休息一下
油工
构建长期信息渠道
师傅你看您这莫辛苦做一天才300块钱，你给我介绍一个客户我给你400块
异业品牌业务
3、收楼前一周
主要工作 人员驻点 家装公司沟通 备注 准备X展架、单张、资料架、小样板、帐篷或太阳伞进行驻点，与 相关建材品牌保持密切联系。 客户动态，查看效果图，以作准备。 全面信息覆盖，针对性电话跟踪，“欧派已在您小区设立咨询点， 免费上门量尺设计，保证最大优惠力度”
信息覆盖
组织团购活动 关注竞品动态
现有小区推广操作模式
� 模式一：广告模式 � 模式二：广告+兼职主动营销人员模式 � 模式三：活动时做一做小区 � 模式四：广告+专职主动营销团队模式 � 模式五：广告+ 样板房模式
小区如何做才有效？
一、谁来做小区
二、如何找到客户
目录
三、如何与客户进行有效沟通 四、如何让客户进店 五、如何转化成订单 六、如何实现二次销售
个楼盘有集 群，如果存在集群现象，在后期就可进行小区域操作，形 成连带与搅动效高应。 楼盘信息的建立是一个持续完善的过程，不断 地从市场一线搜集情报更能有 。效地确定重点与入驻方式
� 小区调研的资料分析——开发价值评估
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼 盘进驻的投 入产出比，进行投入产出 分析，需明确以下四组数据： 1、 需投入多少人？进行多少 天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻 。在此基础上，选定战略实施策略，分为重点进攻的小区、尚需培养的小区、不 作为重点耕 耘的小区三种类别，制定推广计划形成一套此起彼伏连续不断对小 区市场的完整耕耘体系。
别墅
小区调研的资料分析——楼盘分布图制 作
�
对于区域小区市场的 分析应该站
在一个宏观的角度，不能为了推广 而推 广，为了小区驻点而驻点 ，更避免片面性，防止主 动的人为经验因素而干扰 正常的 市场判断，造成不 必要的损失或 浪费，贻误 入市时机。所以，对 于主 动营销小区推广的整体规 划 必须站在一个高度进行 全面分析， 有的放矢，主 次分明，更能更有 效地集 中资料，提高效率。
与其他建材品牌进 行交流
关注竞品动态
2、收楼前一个月
主要工作 备 注
广告投放
推广方案 户型方案 楼盘蹲点
电梯广告、主通道广告、周边显眼位置广告、小区内公益广告
推广方案、针对性政策、投入产出计划、负责人 与店面进行沟通，由店面支持该楼盘各户型橱柜方案效果图 专人蹲点派发单张及与业主及相关建材品牌沟通，收集信息
说说你是如何扫楼的？
楼如何扫才有效？
� 扫楼技巧
扫楼：挨家挨户进行入室拜访，而不是简单地将资料塞到门缝，信息要传达到业主才有价 值。 1、道具准备齐备 2、物业公司攻关失败，不能进入小区怎么办？ ①利用店面收集到的客户资源，以测量为理由进入 ②在小区外面与业主搭讪，跟着业主进入 ③小恩小惠偷偷搞定保安，诸如此类 3、收集客户资源时要讲究方法，不能ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ缠烂打，业主反感时适可而止 4、根据前期收集的客户档案，能叫出姓氏、职务最好。比如：王局长，我是欧派橱柜的 ，我们对您的 厨房专门设计了方案。。。 5、拜访后一定要留下业主的电话，索要电话时可以说：我们优惠的时候可以及时通知您 。。。 6、从顶层往下走，这样心理感觉不会太累。 7、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传，对于一些犹豫不决的客户则可带领他们到已 安装的客户家 或者是安装现场看效果。
家装公司设计师
清洁工 客户 泥瓦工 木工 异业品牌业务
二、如何找到客户------2、客户信息收集
小区业务或者兼职导购在小区推广当中，核心工作就是跟前述小 区人员构建良好关系，将其组建成自己在该小区的客户情报网， 哪里有装修，哪里客户到了，都能通过上述人员第一时间收到， 避免了在小区空耗时间
结论：小区推广并不意味着一定要蹲在小区等业主
�
不同小区特点
小区类型 小区特点 多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘 ，业主 间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情 况。信息容易传 播，易树立口碑。
集资房
商品房
装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对 封闭 ，信赖家装公司。 装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装 修时间 较长，追求档次和效果
类别
楼盘 1．
原因分析
备注
� 小区调研的资料分析
重点型
2． 3． 1．
培养型
《小区市场调研评估表》
舍弃型
2． 3． 1． 2．
3．
二、如何找到客户
N O .4 N O .3
方案制定 客户筛选信息 客户信息收集 小区甄选
N O .2
N O .1
二、如何找到客户------2、客户信息收集
门卫 物业管理 老客户
小区对我们价值几何 ？
1、重要的销售和品牌宣传渠道 2、能够有效的了解竞争对手 3、阻击竞争对手的主战场 4、装修时间基本统一，活动实 施效率更高
5、小区推广投资回报率高
面对此情此景，您的选择是：
守株待兔VS主动出击
客户到底在哪里？ 如何能找到他们？ 他们 为什么要来？
解决思路：
小区推广
网络营销 电话营销
组织业主在某一时刻进行参观或团购，具体视业主反应而定，寻找 团购关键人物。
了解竞品是否进驻，针对性宣传政策，相应话术。
4、收楼当天
主要工作 品牌性宣传 备 注
物业合作提供小礼品、手提袋提供，大画册、九大理 由折页 收楼主通道拦截业主，进行沟通
与业主互动
5、收楼后
主要工作 物业公关 家装维护 现场驻点宣传 关注竞品动态 扫楼 家装维护 备注 了解小区报装信息，掌握业主装修动态。 了解设计师签单动态，掌握业主信息，消费能力 驻点人员派单宣传 了解竞品是否进行团购活动，下定业主人数。 由业务员进行扫楼，拜访业主或施工单位，并收集小区装修信息，各品牌占有率初 步 统计。 与家装设计师保持密切联系。
驻情况（进驻 方式、价格情况、推广方式）；
� 小区调研的工具
小区调研时，调研人员应随身 携带调研表， 认真做好调研
记录。
小区楼盘信息调查 表
� 小区调研的方式
� 直接调研 主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况 ，同售楼人员、 小区负责人、保安、装修工、业主 等接触获得以上信息。 � 间接调研 A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息 。 B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登 陆搜房网、房地产 公司站、装修公司网站、和当地报 纸房产或家居版、杂志、户外广告、 电视。
二、如何找到客户
N O .4 N O .3 方案制定 客户筛选信息 客户信息收集 小区甄选
N O .2
N O .1
二、如何找到客户------3、信息筛选
首先，通过电话进行初步筛选，选出有意向或者有装修需求的客户作为重 点，其他暂缓 其次，发短信再次跟进，将客户关系保温 再次，小区业务跟进，从小区其他人员那里获取客户情况，进行筛选跟进 „„层层递进，逐步筛选，最终得到确实信息，完成订单
集资房
商品房
别墅
� 不同推广时期的工作----- 1 、收楼前三个月
主要工作 目 的
物业公关
购买业主名单
初步建立合作关系，小区进出权限，广告合作初步意向交流
渠道：售楼部、物业、建材、装修公司，前两者费用较高，但能较 早接触业主。买到之后立即短信覆盖、电话跟踪。 该楼盘受关注程度，进驻价格，合作模式，业主消费能力初步调查 了解竞品投入力度，其针对小区的拓展模式
一、谁来做小区
一、谁来做小区
专职小区 业务团队
兼职
（导购、设计 师、施工师傅 等）
一、谁来做小区
方式二：专职的小区团队
如：等
方式一：兼职做
� 商场案例：、施工师傅是主动营销 人员 � 桐梓市场案例：非节假日两名导购 轮流跑小区 � 广州市场案例：导购主动扫楼，在 店的导购轮班
二、如何找到客户
二、如何找到客户
N O .4 N O .3
方案制定 客户筛选信息 客户信息收集 小区甄选
N O .2
N O .1
二、如何找到客户------1、小区甄选
小区甄选步骤：小区信息收集- � 信息分析- � 价值评估
二、如何找到客户------1、小区甄选
� 小区调研的作用
� 为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻 方式等提供依据； � 通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有 针对性，广告投放更加精准； � 了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品 牌。
二、如何找到客户
N O .4 N O .3 方案制定 客户筛选信息 客户信息收集 小区甄选
N O .2
N O .1
� 根据小区的特点确定推广策略
小区类型 小区特点 多为国营大企业、银行、学校、医院 、政府建设的楼盘，业主间较熟悉， 装修时间集中，存在互相攀比的情况 。信息容易传播，易树立口碑。 装修时间长，装修档次要求较高，零 散，业主间关系相对封闭，信赖家装 公司。 装修预算较高，多为家装公司设计施 工，分布零散，装修时间较长，追求 档次和效果 推广策略 拿下小区内有影响力的单位领导或 职工家属（意见领袖），尽早做出 样板间。可组织针对该楼盘的专场 团购。 一对一沟通拜访 重点攻关设计师，寻找机会与业主 一对一沟通，还可以通过设计前移 等加强服务工作来赢得客户认同