第10章 商务谈判的后续工作 PPT课件
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1.协商
• 协商解决争议，是指合同双方当事人通 过谈判协商解决问题。
• 该种方法适合解决比较小的分歧。 • 协商解决争议的方法能及时解决问题，
有利于加强双方的友好关系，进而有利 于双方的团结。当使用协商方法不能解 决争议时，这就需要第三者出面调解。
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2.调解
调解解决争议，是指经由第三方劝说当事 人双方消除纠纷。
26
目前比较有名的调解章程是《联合国国际 商事仲裁商法委员会的调解规则修正草 案》和《国际商会调解和仲裁规则》。
10
3.仲裁
• 仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交 给仲裁机构进行裁决。
• 一般来说，在国际贸易合同中都订有仲裁条款，一旦 发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果 在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿 意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个“提 交仲裁的协议”，这样仲裁机构才会受理争议案件。
能够科学地进行 谈判的总结，并 写出相应的谈判 总结报告。
相关知识 合同履行的相关内容 合同管理制度的具体
内容
合同争议产生的原因、 解决争议的方法
谈判总结的内容、步 骤
2
导读案例10
问题： 在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的 让步策略？日本商人的谈判风格如何？
3
10.1.2 合同的管理 （一）合同的审核制度 （二）合同的登wk.baidu.com制度 （三）合同进程管理制度 （四）合同履约率的检查制度 （五）逾期合同检查制度 （六）合同岗位责任制度 （七）撤销和索赔确定制度 （八）信用证和收汇的管理制度
6
10.2 争议的处理
10.2.1 争议的涵义及产生原因 在国际贸易中，所谓争议，是指买卖双方的任何一方认为
另一方未能全部或部分履行合同所规定的责任与义务所 引起的纠纷。 原因：1. 买方责任。
2. 卖方责任。 3.合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款 的理解或解释不一致。
7
10.2.2 解决争议的方法 1.协商 2.调解 3.仲裁
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阅读案例10-3
1973年，我国C.T.出口公司同英国V公司签 订了一项合同，该合同项下的货物共计3000 吨，规定分三批装运。其中第一批1000吨货 物由于C.T.出口公司未能按期装运，英国V公 司要求赔偿由此引起的损失。1974年4月，英 国V公司向中国对外贸易仲裁委员会正式提出 仲裁申请，要求卖方赔偿由于未能按期装运的 1000吨货物而引起的损失。1974年10月， 中国对外贸易仲裁委员会对该案进行了审理， 最后裁决由中国C.T.出口公司向英国V公司赔 偿11530元人民币结案。
第10章 商务谈判的后续工作
教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的 必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。
1
教学要求：
知识要点 合同的履行与 管理
争议的处理
谈判的总结
能力要求
能够对所签订的 合同进行切实履 行，建立必要的 合同管理制度。
能够针对不同类 型的争议，采取 相应的争议解决 方法。
13
10.3.1 谈判总结的内容 1.己方谈判情况 2.己方所在单位的情况 3.对方谈判的情况
14
1.己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括
以下几点。 (1) 谈判的准备工作情况。 (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、
谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、
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3.对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学 习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、 对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况 的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能 获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下 药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较 好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开 发、改善经营管理服务。
22
思考与练习
围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。
23
阅读案例10-1
1973年，我方某进口公司与国外某公司就船上交货及 理舱条件(FOB STOWED)签订了购买一些原料的合同。 在执行合同过程中，最初国外某公司未按合同规定的交 货期交货，要求修改交货时间。尔后，我方某进口公司 由于租船困难，延迟装运，致使全部合同执行完毕时间 较原合同规定交货装运期迟达一年半之久。国外某公司 借此按照合同规定，要求我方某公司承担全部责任并提 出赔偿迟装费和利息损失，总金额高达××万美元。对 此，我方公司根据合同条款规定和执行情况，进行了有 理、有利、有节的斗争，致使国外某公司不得不承认对 延迟装运也负有相当责任。经过协商，国外某公司自负 损失46％，我方某公司负担54％的损失，双方达成和 解，协议解决了纠纷。
谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表 现等情况。
15
2.己方所在单位的情况 这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的 影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判 创造各种有利条件。具体包括以下几点。 (1) 本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及 管理情况的适应性。 (2) 本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。 (3) 本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、 数量、价格及服务等方面的可行性。
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10.3.2 谈判总结的步骤 1.回顾 2.分析 3.提出对策 4.写出报告
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1.回顾 通过对谈判记录和资料进行全面系统整 理，形成一个真实反映谈判情况、可供 分析研究的完整材料，因为谈判的总结 工作要以事实为基础。
19
2.分析 该程序是总结工作的一个十分重要的
步骤。要根据具体情况对总结内容的三 个方面加以具体分析。总结经验，肯定 成绩，找出不足，在此基础上对谈判工 作做出客观的评价。
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3.提出对策 经过对谈判情况的分析，找出谈判中所 存在的问题之后，就要有针对性地提出 措施和建议加以解决，以便有利于今后 谈判工作的顺利进行。同时要注意所提 出的措施和建议要具体明确，具有可行 性。
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4.写出报告 总结报告一般应包括如下的内容： 谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果 及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议 等。 必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、 图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈 判工作和实施管理提供详细的信息情报。
• 仲裁的裁决一般是终局性的，对双方当事人都有约束 力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院 提出申请，要求予以强制执行。
11
陶景洲 2008年北京奥运会体育仲裁法 庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、 中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国 际体育仲裁院仲裁员等职。
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10.3 谈判总结
10.3.1 谈判总结的内容 10.3.2 谈判总结的步骤
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阅读案例10-2
1979年，美国一小孩S· T因燃放中国进出口公司出 口的带响“空中旅行”烟花而受伤。原告根据美国产 品责任法向当地法院控告中华人民共和国，要求损害 赔偿600万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做 法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并 与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的 95000美元，从而通过调解方式解决了纠纷。
1.协商
• 协商解决争议，是指合同双方当事人通 过谈判协商解决问题。
• 该种方法适合解决比较小的分歧。 • 协商解决争议的方法能及时解决问题，
有利于加强双方的友好关系，进而有利 于双方的团结。当使用协商方法不能解 决争议时，这就需要第三者出面调解。
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2.调解
调解解决争议，是指经由第三方劝说当事 人双方消除纠纷。
26
目前比较有名的调解章程是《联合国国际 商事仲裁商法委员会的调解规则修正草 案》和《国际商会调解和仲裁规则》。
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3.仲裁
• 仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交 给仲裁机构进行裁决。
• 一般来说，在国际贸易合同中都订有仲裁条款，一旦 发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果 在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿 意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个“提 交仲裁的协议”，这样仲裁机构才会受理争议案件。
能够科学地进行 谈判的总结，并 写出相应的谈判 总结报告。
相关知识 合同履行的相关内容 合同管理制度的具体
内容
合同争议产生的原因、 解决争议的方法
谈判总结的内容、步 骤
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导读案例10
问题： 在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的 让步策略？日本商人的谈判风格如何？
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10.1.2 合同的管理 （一）合同的审核制度 （二）合同的登wk.baidu.com制度 （三）合同进程管理制度 （四）合同履约率的检查制度 （五）逾期合同检查制度 （六）合同岗位责任制度 （七）撤销和索赔确定制度 （八）信用证和收汇的管理制度
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10.2 争议的处理
10.2.1 争议的涵义及产生原因 在国际贸易中，所谓争议，是指买卖双方的任何一方认为
另一方未能全部或部分履行合同所规定的责任与义务所 引起的纠纷。 原因：1. 买方责任。
2. 卖方责任。 3.合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款 的理解或解释不一致。
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10.2.2 解决争议的方法 1.协商 2.调解 3.仲裁
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阅读案例10-3
1973年，我国C.T.出口公司同英国V公司签 订了一项合同，该合同项下的货物共计3000 吨，规定分三批装运。其中第一批1000吨货 物由于C.T.出口公司未能按期装运，英国V公 司要求赔偿由此引起的损失。1974年4月，英 国V公司向中国对外贸易仲裁委员会正式提出 仲裁申请，要求卖方赔偿由于未能按期装运的 1000吨货物而引起的损失。1974年10月， 中国对外贸易仲裁委员会对该案进行了审理， 最后裁决由中国C.T.出口公司向英国V公司赔 偿11530元人民币结案。
第10章 商务谈判的后续工作
教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的 必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。
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教学要求：
知识要点 合同的履行与 管理
争议的处理
谈判的总结
能力要求
能够对所签订的 合同进行切实履 行，建立必要的 合同管理制度。
能够针对不同类 型的争议，采取 相应的争议解决 方法。
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10.3.1 谈判总结的内容 1.己方谈判情况 2.己方所在单位的情况 3.对方谈判的情况
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1.己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括
以下几点。 (1) 谈判的准备工作情况。 (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、
谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、
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3.对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学 习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、 对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况 的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能 获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下 药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较 好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开 发、改善经营管理服务。
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思考与练习
围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。
23
阅读案例10-1
1973年，我方某进口公司与国外某公司就船上交货及 理舱条件(FOB STOWED)签订了购买一些原料的合同。 在执行合同过程中，最初国外某公司未按合同规定的交 货期交货，要求修改交货时间。尔后，我方某进口公司 由于租船困难，延迟装运，致使全部合同执行完毕时间 较原合同规定交货装运期迟达一年半之久。国外某公司 借此按照合同规定，要求我方某公司承担全部责任并提 出赔偿迟装费和利息损失，总金额高达××万美元。对 此，我方公司根据合同条款规定和执行情况，进行了有 理、有利、有节的斗争，致使国外某公司不得不承认对 延迟装运也负有相当责任。经过协商，国外某公司自负 损失46％，我方某公司负担54％的损失，双方达成和 解，协议解决了纠纷。
谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表 现等情况。
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2.己方所在单位的情况 这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的 影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判 创造各种有利条件。具体包括以下几点。 (1) 本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及 管理情况的适应性。 (2) 本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。 (3) 本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、 数量、价格及服务等方面的可行性。
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10.3.2 谈判总结的步骤 1.回顾 2.分析 3.提出对策 4.写出报告
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1.回顾 通过对谈判记录和资料进行全面系统整 理，形成一个真实反映谈判情况、可供 分析研究的完整材料，因为谈判的总结 工作要以事实为基础。
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2.分析 该程序是总结工作的一个十分重要的
步骤。要根据具体情况对总结内容的三 个方面加以具体分析。总结经验，肯定 成绩，找出不足，在此基础上对谈判工 作做出客观的评价。
20
3.提出对策 经过对谈判情况的分析，找出谈判中所 存在的问题之后，就要有针对性地提出 措施和建议加以解决，以便有利于今后 谈判工作的顺利进行。同时要注意所提 出的措施和建议要具体明确，具有可行 性。
21
4.写出报告 总结报告一般应包括如下的内容： 谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果 及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议 等。 必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、 图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈 判工作和实施管理提供详细的信息情报。
• 仲裁的裁决一般是终局性的，对双方当事人都有约束 力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院 提出申请，要求予以强制执行。
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陶景洲 2008年北京奥运会体育仲裁法 庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、 中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国 际体育仲裁院仲裁员等职。
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10.3 谈判总结
10.3.1 谈判总结的内容 10.3.2 谈判总结的步骤
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阅读案例10-2
1979年，美国一小孩S· T因燃放中国进出口公司出 口的带响“空中旅行”烟花而受伤。原告根据美国产 品责任法向当地法院控告中华人民共和国，要求损害 赔偿600万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做 法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并 与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的 95000美元，从而通过调解方式解决了纠纷。