二手房地产销售技巧培训
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。
10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活 泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公 园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介 绍小环境
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩，其次承认
存在这样的事实，最后重点是弱化劣
势、强化优势，并着重强调房屋的优
点。
逼价
（应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价）：这是带看的最终 结果，只有客户出价了才有成交的机 会，如果客户不出价，又浪费了一次 成交机会。
• 不论客户出的价格是否高于卖方底价， 在第一时间内都不要轻易答应，封杀 客户的第一次出价。如果客户出价离 目标价位差距较大，则必须坚决果断 的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到***万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格……”
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用
户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
重点
在整个带看的过程中经纪人要充 满激情，有自信；同时要善于扬长 避短，妥善的处理房屋的劣势，有 些时候客户的喜好不同劣势也可能 成为优势，要仔细观察并判断客户 的心理。
带看前中后内容
带看前
• （1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价
实战带看 带看中应对
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。
2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。
16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢， 打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
• （2） 业主售屋动机以及底价。 • （3）附近近期成交行情。 • （4）准备两到三套房屋带看。 • （5）了解客户需求来自百度文库
带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强， 您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比， 感觉越来越好
二手房经纪人培训
主讲：闵新闻
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助。
10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活 泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公 园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介 绍小环境
灵活处理客户的异议
首先绝对不要和客户争辩，其次承认
存在这样的事实，最后重点是弱化劣
势、强化优势，并着重强调房屋的优
点。
逼价
（应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价）：这是带看的最终 结果，只有客户出价了才有成交的机 会，如果客户不出价，又浪费了一次 成交机会。
• 不论客户出的价格是否高于卖方底价， 在第一时间内都不要轻易答应，封杀 客户的第一次出价。如果客户出价离 目标价位差距较大，则必须坚决果断 的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到***万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较合适，您重 新出个有诚意的价格……”
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区的水电气等 相关费用
户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行；
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
重点
在整个带看的过程中经纪人要充 满激情，有自信；同时要善于扬长 避短，妥善的处理房屋的劣势，有 些时候客户的喜好不同劣势也可能 成为优势，要仔细观察并判断客户 的心理。
带看前中后内容
带看前
• （1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。
带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场 分析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有 偿的。 3.促销教育：加强购买方的购 买意向。 4.卡位教育：价格卡死下限
带看五大内容
1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价
大的社区环境介绍
1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价
实战带看 带看中应对
1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。
2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。
16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢， 打搅他们这么长时间，然后适当清理一下， 给房东留下好印象。
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
• （2） 业主售屋动机以及底价。 • （3）附近近期成交行情。 • （4）准备两到三套房屋带看。 • （5）了解客户需求来自百度文库
带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题 造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强， 您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很 好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看 一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以差—中---好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比， 感觉越来越好
二手房经纪人培训
主讲：闵新闻
带看
带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解，对以后的工作会有很大的帮助。