打造金牌销售团队.pptx
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的应对方式？
• 是否了解销售人员在岗评价的具体方法？ • 是否了解随岗辅导的内容要点？ • 是否了解随岗辅导的程序？ • 是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励
中的应用？
• 是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？
客户 企业
市场运作中的“推拉太极”
推动过程
组织、渠道、人员、管理、激励、费 用投入、有效接触、促单、转介绍
广告、展览展示、培训演讲、价格折 让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
项训练？
• 是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？ • 是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表
等管理表格的设计和审阅？
• 是否了解销售人员工作述职和程序？ • 能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和
管理表单四种管理控制工具？
• 是否了解销售团队动荡的因素？
自我检测
• 是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应
理风格的要求？
• 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩
指标？
• 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ • 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ • 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ • 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免
的误区？
自我检测
• 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ • 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专
效率型销售模式对销售人员的要求
• 吃苦耐劳，团结自律 • 服从管理，团队归属感强 • 爱学习，可塑性强 • 不用要求太高太专的技术背景 • 销售经历不宜太长
面试应聘销售代表
• 把握面试中常用的六类问题 • 警惕面试中的常见误区 • 应当警惕招收的四类人
把握面试中常用的六类问题
• 工作经历问题 • 行业了解问题 • 个性特点问题 • 工作习惯问题 • 销售观念问题 • 未来期望问题
2、成绩计算：
（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分， 其他各得25分；
（2）加分：（拍卖支出/20000）x100
大雁从高空列队飞 过，我们能从中悟 出什么？
狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！
什么是团队
• 团队是一群具有相互弥补才能的人，
致力于共同的宗旨，努力途径的选 择与绩效目标的完成，并且愿意共 同承担责任的群体
理
订单机会
控
制
订单赢率
效率型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动Hale Waihona Puke Baidu
管
拜访客户
理
拜访过程
控
制
订单数量
“四把钢钩”的管理控制模式
• 四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢
回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
• 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持
续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的 核心作用。
销售经理团队管理中的误区
• 感受漂移 • 过多感性 • 依赖自我 • 评价失误 • 沟通不利 • 目标错位 • 缺乏程序和方法
销售经理在团队管理中的典型定位
• 规划者 • 教练员 • 好家长 • 大法官 • 精神领袖 • 业务精英
销售经理管理团队的原则
• 慈不养兵，情不立事 • 距离是管理运作的空间 • 业绩为先，能力为基础 • 把握部门目标，抛弃个人好恶
销售队伍现存问题分析
销售队伍现存问题分析
• 销售人员懒散疲惫 • 销售动作混乱 • 销售人员带走客户 • 销售队伍“鸡肋充斥” • 好人招不来，能人留不住 • 销售业绩动荡难测
现存问题的原因
销售团队现存问题的原因分析
• 结构设置不当 • 过程控制不佳
• 团队培训不到位
销售团队现存问题的后果分析
• 自我陶醉 • 自高自大 • 不满现状
销售模式与管理风格的匹配
• 相同管理方式会产生不同效果 • 销售模式的核心分类 • 不同销售模式对管理风格的要求
销售团队管理之：销售人员的甄选
点
• “四把钢钩”的管理控制模式
销售团队日常管理控制过程中 的常见问题
• 目标不正确 • 管控方式不够全面 • 管控分寸把握不当
销售团队日常管理控制的 方向和要点
• 效能型销售团队管理控制方向和要点 • 效率型销售团队管理控制方向和要点
效能型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动
管
目标客户
优秀团队的特征
• 有一个杰出的团队领导者 • 明确的团队目标 • 共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和团队规范 • 相互信任，具有归属感 • 有效授权
没有目标时： 筋疲力尽 ， 萎靡不振
没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振
自我检测
• 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ • 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管
警惕面试中的常见误区
• 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 以貌取人 • 光环效应
应当警惕招收的四类人
• 曾经辉煌，念念不忘 • 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 • 内心压抑，行为反差 • 经验甚少，劲头很高
销售团队管理之：日常管理与控制
• 销售团队日常管理控制过程中的常
见问题
• 销售团队日常管理控制的方向和要
打造金牌销售团队
程振峰
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
• 有效招聘销售代表的四个原则 • 效能型销售模式对销售人员的要求 • 效率型销售模式对销售人员的要求 • 面试应聘销售代表
有效招聘销售代表的四个原则
• 经历切合 • 发展阶段切合 • 期望切合 • 人性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
• 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历
• 是否了解销售人员在岗评价的具体方法？ • 是否了解随岗辅导的内容要点？ • 是否了解随岗辅导的程序？ • 是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励
中的应用？
• 是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？
客户 企业
市场运作中的“推拉太极”
推动过程
组织、渠道、人员、管理、激励、费 用投入、有效接触、促单、转介绍
广告、展览展示、培训演讲、价格折 让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
项训练？
• 是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？ • 是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表
等管理表格的设计和审阅？
• 是否了解销售人员工作述职和程序？ • 能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和
管理表单四种管理控制工具？
• 是否了解销售团队动荡的因素？
自我检测
• 是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应
理风格的要求？
• 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩
指标？
• 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ • 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ • 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ • 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免
的误区？
自我检测
• 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ • 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专
效率型销售模式对销售人员的要求
• 吃苦耐劳，团结自律 • 服从管理，团队归属感强 • 爱学习，可塑性强 • 不用要求太高太专的技术背景 • 销售经历不宜太长
面试应聘销售代表
• 把握面试中常用的六类问题 • 警惕面试中的常见误区 • 应当警惕招收的四类人
把握面试中常用的六类问题
• 工作经历问题 • 行业了解问题 • 个性特点问题 • 工作习惯问题 • 销售观念问题 • 未来期望问题
2、成绩计算：
（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分， 其他各得25分；
（2）加分：（拍卖支出/20000）x100
大雁从高空列队飞 过，我们能从中悟 出什么？
狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！
什么是团队
• 团队是一群具有相互弥补才能的人，
致力于共同的宗旨，努力途径的选 择与绩效目标的完成，并且愿意共 同承担责任的群体
理
订单机会
控
制
订单赢率
效率型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动Hale Waihona Puke Baidu
管
拜访客户
理
拜访过程
控
制
订单数量
“四把钢钩”的管理控制模式
• 四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢
回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
• 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持
续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的 核心作用。
销售经理团队管理中的误区
• 感受漂移 • 过多感性 • 依赖自我 • 评价失误 • 沟通不利 • 目标错位 • 缺乏程序和方法
销售经理在团队管理中的典型定位
• 规划者 • 教练员 • 好家长 • 大法官 • 精神领袖 • 业务精英
销售经理管理团队的原则
• 慈不养兵，情不立事 • 距离是管理运作的空间 • 业绩为先，能力为基础 • 把握部门目标，抛弃个人好恶
销售队伍现存问题分析
销售队伍现存问题分析
• 销售人员懒散疲惫 • 销售动作混乱 • 销售人员带走客户 • 销售队伍“鸡肋充斥” • 好人招不来，能人留不住 • 销售业绩动荡难测
现存问题的原因
销售团队现存问题的原因分析
• 结构设置不当 • 过程控制不佳
• 团队培训不到位
销售团队现存问题的后果分析
• 自我陶醉 • 自高自大 • 不满现状
销售模式与管理风格的匹配
• 相同管理方式会产生不同效果 • 销售模式的核心分类 • 不同销售模式对管理风格的要求
销售团队管理之：销售人员的甄选
点
• “四把钢钩”的管理控制模式
销售团队日常管理控制过程中 的常见问题
• 目标不正确 • 管控方式不够全面 • 管控分寸把握不当
销售团队日常管理控制的 方向和要点
• 效能型销售团队管理控制方向和要点 • 效率型销售团队管理控制方向和要点
效能型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动
管
目标客户
优秀团队的特征
• 有一个杰出的团队领导者 • 明确的团队目标 • 共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和团队规范 • 相互信任，具有归属感 • 有效授权
没有目标时： 筋疲力尽 ， 萎靡不振
没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振
自我检测
• 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ • 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管
警惕面试中的常见误区
• 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 以貌取人 • 光环效应
应当警惕招收的四类人
• 曾经辉煌，念念不忘 • 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 • 内心压抑，行为反差 • 经验甚少，劲头很高
销售团队管理之：日常管理与控制
• 销售团队日常管理控制过程中的常
见问题
• 销售团队日常管理控制的方向和要
打造金牌销售团队
程振峰
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
• 有效招聘销售代表的四个原则 • 效能型销售模式对销售人员的要求 • 效率型销售模式对销售人员的要求 • 面试应聘销售代表
有效招聘销售代表的四个原则
• 经历切合 • 发展阶段切合 • 期望切合 • 人性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
• 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历