拓展手册(营销拓展人员必读)

拓展手册(营销拓展人员必读)
“越位”运动少年装、童装连锁经营拓展手册目录
一、公司简介
二、品牌介绍
三、经营准则
四、休闲服饰市场分析及前景
三、连锁经营的经营特点
四、经营策略和发展步骤
五、拓展工作规范和流程以及特许拓展人员的工作职能
六、连锁店选址的要求
七、对连锁店经营者的选择
八、加盟经营细则
1、加盟店的申请流程
2、连锁店的分类
3、店面装修原则
4、连锁店—特许加盟合作方式
5、恒威对各加盟商的开店支持
6、加盟商权益和义务
九、加盟商开业流程
1、店铺开业前加盟商工作细则
2、开业前公司内部工作细则
附件：公司各部门开业支援的主要工作
十、对销售商（包括外办）的管理
十一、表格
十二、拓展审批流程
一、公司简介
广州市越位服饰有限公司前身为广州市中文服装开发设计中心，创办于1999年，公司总部设立于中国服装服饰品牌潮流前沿的广东省广州市，是一家集青少年装、童装研发设计、生产、销售于一体的专业化服装企业。

公司理念：以人为本以市场为本以客群为本；
经营理念：诚实守信、精益求精、追求卓越、共创双赢；
“offside 越位”运动少年装致力于生产至臻至美、美仑美奂的青少年、儿童运动服装服饰，精选当今流行面料，将国内少年儿童的着装特征与时尚流行元素巧妙的结合，设计裁剪出适合于中国少年儿童服装市场的流行服饰，并以优良的品质、实惠的价位吸引了众多的时尚群体，演绎了一个五彩缤纷的青少年、儿童服装霓裳世界……
二、品牌文化：
品牌名称：offside 越位®
品牌特征：运动少年装、童装品牌运动运动休闲时尚休闲健康环保概念
品牌理念：注重动感、提升品味，强调舒适、大方、健康、环保、美观与安全，讲究服装的动感体验、搭配艺术和服装功能，展现新生代青少年、儿童健康活泼的时尚风采，倡导运动、休闲、经典、写意、舒适、个性的服装服饰文化；
产品定位：年龄：3－16岁城市青少年、少年儿童（身高为100-175cm少年、儿童）性别：女装50%、男装50%；
服装占70%、鞋帽袜包球等配饰品占30%
码段：少年装占70% （尺码范围：身高145—175cm）
中小童装占30% （尺码范围：身高100—140cm）
服饰理念：精心打造优质、运动、健康、环保青少年装/童装
时刻关注少年儿童健康成长
设计风格：运动、休闲、时尚、健康、舒适、大方、高品质、高品味、多元化；
运动装占30%；时尚运动占40%；休闲、运动休闲占30%
产品类别：T恤、背心、运动套装、休闲裤、裙类、牛仔、茄克、外套、棉褛、羽绒风衣、大衣、毛衫、鞋、袜、背包、文具、球、腰带、饰品等
“offside 越位”品牌战略
品牌目标：国内最融合市场所需的运动、运动休闲、健康环保少年装、童装主流品牌发展目标：成为国内一流的服装服饰品牌运营商
三、品牌定位：
（1）品牌的价格定位：
“offside 越位”运动少年装在国内归属于高档品质、中档价格的少年装/童装品牌。

准确的描述品牌的价格定位为：
在一类城市中——“offside 越位”品牌为高品质、低价位档次
在二类城市中——“offside 越位”品牌为高品质、价位偏低档次
在三类城市中——“offside 越位”品牌为高品质、价位适中档次
在四类城市中——“offside 越位”品牌为高品质、价位偏高档次
注：四类城市是指县城；三类城市是指地级市及县级市；二类城市为一般省城；一类城市指北京、上海、广州、深圳
（2）品牌广告词定位：
1.中文：我就是要"越位"、(辅助广告词:“永远站在“越位”的位置上”)
2.English: I just want offside
（3）品牌的消费群体定位：
“offside 越位”运动少年装的消费群体主要为都市中拥有稳定收入的家庭，热爱运动和生活，追求着装品味，有一定时尚观念的消费群体
（4）品牌的主打市场定位：
“offside 越位”运动少年装主要针对的消费市场：国内二、三类城市为主；一、四类城市为辅
（5）品牌终端零售规模定位：
专卖店/店中店不少于30㎡/间，店中专柜/商场专柜不少于20㎡。

（终端表现与目前零售市场成人装“安踏”运动品牌相等
四、“越位”运动少年装童装支持三项基本准则从事经营活动
·简单化、标准化、专业化的经营管理标准
·提供美观、质优、价优的商品，使顾客感到物超所值、大方时尚、服务周到
·全心全意致力发展“越位”少年装、童装同事、客户之间的合作伙伴关系
五、经营策略和发展步骤
1、经营模式：授权特许加盟店、专柜（店中店/店中柜），以连锁经营的模式拓展市场。

2、分区城管理：总公司----分公司----加盟店（销售点），分级代理管理体制网络
3、配送中心：一级货品配送中心：广州公司----分公司
二级货品配送中心：分公司----加盟商（销售点）
4、中心城市形象店的战略：建立中心城市形象店（柜），树立良好的品牌店面和销售形
象，以中心形象店（柜）带动区域连锁加盟模式。

5、发展步骤：第一、建立系统化的连锁经营管理模式和合理的加盟条件
第二、有计划在大区域建立中心形象店,以形象店推动加盟店的拓展
第三、策划组织招商公关活动，辅导区域拓展加盟店
第四、全面督导加盟店的连锁经营网络的管理
六、拓展工作规范及流程
拓展工作由开发、调研、支援三部分组成，相互配合，调研为开发的选择指明方向，开发为调研明确了目标与任务。

1．开发：
开拓市场，把“offside 越位”运动少年装、童装品牌与产品进一步地推向更广的市场，这需要用以下方式或手段来实现。

加盟渠道的选择：
◆通过连锁专卖专营标准营运管理，促成业绩向优异化发展
◆选择合适的媒介来宣传、传播
◆选取较为影响力之服饰交流会、服装节、产品发布会等
对于开发要显示出主动性，即采用有效的上门推介和媒体宣传的方式发布加盟招商
信息来招引客户。

加盟咨询：
客户对连锁专卖及品牌有一定兴趣而咨询加盟有关方式及要求。

◆对来往咨询者进行资料登记：填写加盟商登记表（业务资料NO.1），并
进行可能性分析，确定跟踪对象，根据公司提供的加盟咨询手册进一步洽谈（详
细阐明、解释有关事宜）。

当然对不合条件者应选择放弃。

并须注意如下事项：
A. 对待客户不论是否有兴趣加盟或仅限了解，都应以诚挚之礼相待。

B. 对待客户之疑问应以直接或委婉形式加以答复，选择最大可能者进行跟踪服务，
不断探询其诚意与续谈的可能，如仍不具备者亦可放弃。

C. 所有的加盟商登记表必须存档、汇编。

◆客户等级考划分：
A．经营思维强、文化素质高、可投资资金雄厚、独自经营、当作事业来做。

B．经营思维强、文化素质一般、资金适合投资要求、二者合伙或独自经营。

C．经营思维一般、文化素质一般、兴趣强。

根据上述要求分类成立客户档案。

确定加盟意项：
一旦客户有意获取加盟销售权时，公司需进行店铺的实地考察或加盟当地的市场前期调查,填写市场调查表（城市概况、店铺概况、竞争对手概况）(业务资料NO.2、3、
4)及可行性分析报告（业务资料NO.5）。

◆城市概况(业务资料NO.2)：
A. 当地市场消费水平：可自由支配的费用
B. 人口的多少：市场的容量及潜力
C. 媒介选择的最佳方式
D. 当地市场的消费习惯
E. 消费者的偏向消费（特点）
F. 所在地段客流量
◆同类品牌的市场概况(业务资料NO.3-1、2)：
价位、产品类别、主打款、服务状态等
◆店铺考核内容店铺(业务资料NO.4)
A. 店铺地理位置
B. 店铺面积
C. 店铺可供使用年限
D. 店铺可否进行改修
E. 店铺结构、形状
F. 铺面可建招牌宽、高度
G. 可否设置橱窗及数量
H．店铺地域分布图（包括竞争对手分布）
◆店铺等级划分:
A．所在区域最繁华之最佳铺位
B．所在区域最繁华之次铺位
C．次商业街之最佳铺位
◆投资可行性分析：
根据上述调查内容，通过分析费用、销售额评估，针对市场可预测能实现的销售额，从而评估获之利润，决定是否发展：
年费用÷折扣率÷360=日均销售额（保本销售额即保持盈亏平衡）
根据市场状态推测可实现日销售额(即预计日销售额)
（预计日销售额-保本销售额）＞0盈利；＝0保本；＜0亏损；
年净利：（预计日销售-保本销售额）×折扣率×360天
通过上述因素的综合分析（包括投资风险分析），来确定店铺的合格性及市场的可投资性。

如市场较为理想，但店铺的地段、条件较差（店铺内外部条件不合店铺标准要求）。

公司可指明其选择地段之范围，重新选择，不过需阐明原因加以解释，直到选择符合要求之店铺为止。

如店铺较为理想，但市场较疲软（不景气或落后），则应根据公司货品的价位是否迎合当地市场之消费而来定夺是否放弃。

如市场较景气、消费较高，店铺
又为较佳之地段，则应是选择开发、发展连锁店的最好条件。

所以开发结果是否理想很重要的一个因素是市场与店铺二者综合的选择，因此不合条件的应暂不发展。

签定合同：
如果决定发展，与其签定正式协议，在签定协议之前，客户须事先支付所规定的保证金，并提供个人资料以及店铺租赁之有关协议文本或复印件。

◆合同签订时须注意事项：
A. 文本当中所填写的字体要求公正、准确、不得涂改，并按要求填写。

B. 文本中所填写数字应大写，除日期以外。

C. 所填写的字体有涉及到金额和生效日期应加以盖章。

D. 代表人签定后须盖章，合同中对方也须盖章。

E．若客户尚未注册法人单位，则签名后加盖指印。

F．合同有多页纸的须加盖骑缝章。

◆签定合同后的移交手续：
A. 一份交加盟方
B. 一份交公司财务部（营运部门留份复印件）
◆合同移交手续完毕，开发人员填写店铺信息登记表（业务资料NO.6）
连同其他相关资料交给营运部，发出店铺开业筹备工作通知（业务资料NO.7）
完成移交工作，同时将店铺信息登记表送总经理，也就完成开发之任务。

2、调研：由拓展部门负责
◆调查未开发地区、准备开发地区的市场情况及可行性分析。

◆对已开发市场调查包括：同类品牌的促销方式、货品类别、
价位、畅销品、服务模式、橱窗、店堂布置；该地区有关消费倾向、地
方政策、气候的调查与收集。

◆调研人员必须将日常调研之内容及时反馈至公司相关部门和
总经理,其中包括每周一次公司所在地市场调查报告（竞争对手概况）,
每月一次公司管理区域市场调查（报告竞争对手概况）,报告包括市场调
查记录表(业务资料NO.4)及对记录表分析说明。

◆新季新产品上市时，则须每周不少于两次同类品牌新产品调
查，包括款号、颜色、面料、质量、价格等。

及时填写同类品牌新产品
调查表（业务资料NO.9）呈报相关部门和总经理，直到新品上市结束。

◆每月调查同类品牌的其他情况，如加盟条件、组织结构、发
展战略等等，并于月中旬形成报告报相关部门和总经办。

◆每月一次顾客调查表(业务资料NO.8)统计分析,调查表分发
至各专卖店由顾客填写,每家专卖店每月协助提供不少于5份调查表。

及
时填写顾客意见统计分析表呈报营运部和总经理。

◆根据总公司要求或当地市场具体情况组织大型市场调查工作.
包括销售情况及其它品牌的市场占有率、宣传效果、品牌形象等等。

◆通过学习专业报刊杂志，研究市场动态、趋势、及时将有关
信息呈报总公司。

◆完成总公司及营销部交办的其它调研任务。

总之，调研既要配合开发做好当地市场调查任务，又要抓紧已开发市场之调查
任务，而开发不仅要采取主动姿态，而且抓住对重点城市的开发，共同完成公司之整体
销售计划。

3、支援
店铺的装修与跟进。

开业前的培训。

开业以后定期或不定期的跟进服务。

综合上述说明，拓展工作流程显示如下：
拓展手册
1、开展工作之先决条件：
◆了解已开发和未开发市场，掌握公司特许加盟店的具体要求
◆对服饰质地、面料、款式、价格、风格等进行详细了解：
2、部门之规定：
◆真诚待客、礼貌待客、平等待客
◆合同签定之前必须先交纳保证金
◆合同应由主管经理来签定,并加盖公司印章
◆成立客户档案，并进行筛选、汇编，归类存放
◆确立常规调查目标即确定周、月、季、年调查方案
4、必备资料：
◆原有专卖店之省、市、区地址及分布情况
◆加盟手册（附）
◆合同的正式范本（附）
◆“五证”复印件
◆授权书、公司工商营业执照副本复印件等
◆业务资料NO.1-8（附）
市场拓展人员的工作职能
1）、职能总纲：
1、执行公司制定的发展计划，有计划、有步骤组织实施，宣传及推崇公司的企业文化，
出色完成公司既定的方针及任务。

2、熟悉特许经营的业务流程及专卖店的店务工作流程，有独立现场解决问题的能力。

能独立进行店铺陈列、店务管理培训，熟悉电脑操作。

3、代表公司对外形象，严格遵守公司的各项规章制度，以维护公司的利益为重。

4、敬业乐业，树立正确的工作态度，热爱本职工作，对企业有强烈的归属感和自豪感，
以公司利益为最高利益。

2）、组织隶属关系：
直属营销部管理，对营销部经理或总经理负责，并接受营销部经理或总经理的审核。

与终端部门、营运部门、仓储部门等各职能部门之间进行工作协调。

3）、拓展部、市场部、营运部的工作要求：
营运部和市场部配合对已开发的自营专卖店及加盟店进行监督管理，使其店务管理达到标准化、统一化。

拓展部努力开展特许经营的拓展业务，对各地市场和加盟销售店进行调查、审核，确保公司特许经营业务稳定健康的发展。

4）、各部门的具体工作职责：
1、营运部利用每日的电脑销售数据资料或店铺的销售传真或电话报数，分析各销售网点的销售情况，以制定该区域内自营或加盟店的销售导向。

2、营运部和市场部配合共同研究某一店铺销量特别高/低的原因，并采取行动协助进行总结推广或改善。

3、市场部定期考察自营或加盟各店提供给顾客服务的素质。

包括柜台形象及货品陈列等内容，确保所有管理人员和售货人员能提供最佳的服务给顾客。

4、拓展部人员有责任协助部门经理或总经理，制定公司开展特许经营的战略发展计划及开展特许经营的周/月/年的分解操作计划。

有计划组织区域招商拓展活动，有效实施公司拓展计划。

5、拓展部应当对市场部开设自营专卖店的申请进行实地考察，确定是否符合公司的开店要求和全局利益。

7、由拓展部负责各地加盟客户的加盟咨询，指导其按加盟程序提出申请。

并对其店铺和加盟者本人进行审核，以达到公司的开店要求后开店（点）。

8、拓展部签订加盟合同以后，移交给营运部跟进总公司进行店铺设计和发货架、配送货品，市场部应负责做好对加盟商及自营的店铺进行装修指导及工程验收、开店新
员工培训、店务管理培训、电脑操作培训等开业前的准备工作，开业后由营运部具体负责跟进店铺的销售工作，分析其市场销售，协助进行货品组织及销售。

9、拓展部应收集竞争对手资料，包括加盟政策、流行趋势、促销计划、推广活动等方面的情报，为公司的决策提供依据，其他各部门均有此义务。

10、各部门对公司企划及广告策略，均有提供参考性的建议的责任。

11、营运部必须建立店铺和客户管理档案，加强对店铺的指导和监督。

六、连锁店选址的要求
开店地点的选择：所在城市主要商业街、临街旺铺。

附近有比较出名品牌专卖店。

商场的品牌童装楼层优等专柜位置。

营业面积要求：
A、专卖店要求营业面积30M2以上（有库房15M2以上、门宽不小于3M）
B、商场专柜营业面积不低于20M2以上（有库房10M2以上）
C、专卖店专柜面积不低于18M2以上
D、店铺最好成正方形和长方形，免细长形或刀把形。

资金的要求：
1)除去店面租金外，要留有总投入约30%为储备金，首次货品投入金额春、夏季
按每平方米1500元计算，秋、冬季按2000元计。

2)加盟商最好是独资经营，如合资经营合作方最好不超过3人，经营者所占股份
为最大。

3)投入资金如有借贷，借贷金额不能超出总投资的40%。

对加盟商管理能力的要求：
1)加盟商最好有服装零售经验或其它行业的终端零售经验。

2)最好有管理过5人以上的领导经验。

3)要求加盟商最少有初中以上文化学历。

市场潜力要求：
1)必须对候选点进行营销额的预计。

2)根据估计营业额及费用作一次可行性的预算，觉得有利润后方可确定。

入选店铺参考条件：
店铺装修设计的基本内容：
卖场常规分布：
七、对加盟店经营者的选择
1).合格的合作伙伴：
1、应该有相关服饰经营经验和管理水平。

2、有良好的经济能力和信誉。

3、事业心强，有一定的干劲和毅力。

4、善于与人合作，认同连锁经营管理模式。

5、能亲自参与经营管理。

6、在商圈内有一定面积的地铺或商场专柜。

7、没有黑社会背景。

2).待考察的合作伙伴：
1、不愿雇佣他人的人有些加盟者不愿雇请他人，不信任他人经手自己的钱财，只信任家族成员看店, 因家族成中意见失和，最后导致生意的失败。

2、自满自足的人有些人认为，自己现在是一个老板了，就可以不劳而获了，根本不想参与经营管理，这种人在商业上不可能取得成功。

3、惊慌失措无主见的人这种人分为两种：①、不能承受开业初期所遇到的繁重工作的压力。

②、不能面对开业初期遇到的暂时亏损的局面，但初期的局面待企业占稳脚跟后会自然过去。

4、年龄太大的人年龄太大的人，不能充分接收新生事物，不能适应电脑系统的管理。

5、想一本万利的人特许经营不是暴利经营，要脚踏实地，不能期望值过高，想一蹴而就达到暴富的目的是不现实的。

6、信誉不良的人有些人在以前从事其它行业或本行业的业务过程中，有过不良的商
业记录，如借贷不还，合同诈骗，这样的人不能与之合作。

7
、背
景复杂的人指那些有黑社会背景，社会关系复杂的人，如地方黑恶势力团伙成员，有赌、毒等恶习的人员，不适合做加盟商。

八、加盟经营细则
1）、
加盟店的申请流程
2 按连锁店的经营授权分直营店、加盟专卖店、加盟商场专柜、店铺专厅四种类型
直营店：属本公司自身投资、经营、管理的连锁店（柜）。

加盟专卖店：由加盟商开设的专卖本公司品牌，按公司统一形象经营并交付一定权利金的专卖店。

加盟商场专柜：由加盟商在商场开设专柜卖售本公司品牌，按公司统一形象经营并交付一定权利金的商场专柜。

店铺专厅：由加盟商在其开设的店铺里设定一定的位置专售本公司品牌，这个专厅按本公司的统一形象经营并交付一定的权利金的店铺专厅。

3）、店面装修原则
店面概念：简洁明快，便于安装，突出品牌品质，迎合时尚潮流视觉感受 装修风格：按广州市越位服饰有限公司VI 形象策划标准，采用新型材料，
融汇时代感，符合安全保护要求，统一形象
店铺设计：公司提供专业室内设计
店铺装修：由加盟商负责，公司派专员辅导或辅导
提供辅料：有偿门面招牌、标识、货架、收款台员
隐闭工程：照明、声响、弱电等线路
施工周期：七天——十天
4）、连锁店---特许加盟合作方式：
加盟商：以县级/镇为单位授权独家零售权。

在县级城市/镇只授权一家，在
授权区域拥有独家销售权。

加盟商需支付人民币5000元的信誉保证金（合同
期满无息退还）。

区域代理商：在省级区域或地级城市内授权的加盟商为代理商。

在该省内或
代理城市范围内拥有销售专卖权，可自营零售和开设下属加盟店。

为此代理
商需支付人民币15000元的信誉保证金（合同期满无息退还；需要公司赠送
货架的代理商保证金为人民币贰万元）。

（注：公司原则上控制发展代理商尤其是省级代理商。

另：凡需公司赠送货架或需要享受货架返还政策的加盟店、代理商的签约期限必须为叁年，因货架的使用期为三年，如不足三年期限终止合同，货架款须扣回）
5）、“越位”服装对各加盟商的开店支持
1、市场调查、市场评估的支持：公司派专业人员对加盟商的当地市场进行调查分
析、制订市场评估报告，籍以对当地市场潜力的预测及对商品市场定位的建议。

2、开店促销及推广的建议和支持：公司根据合作市场当地的消费习惯，制订开店
促销活动和推广活动策划书，并给予适当的人力和物力的支持。

3、店铺装修陈列设计支持：公司免费为加盟连锁店进行店面、橱窗、室内的设计、
加盟商须依照设计装修，从公司购买统一之形象货架及配件，籍此统一形象，树立品牌，增加顾客信心，公司派出专人协助进行开业支持、人员培训、指导进行货品陈列和店铺管理。

4、免费店务培训课程：“越位”服装连锁经营的成功有赖于现代化科学管理,公司
不定期派市场督导人员到加盟店所在地进行培训、代理商/加盟商派可经理或店长到公司接受店长技能培训、内容包括：产品知识、陈列技巧、销售技巧、店务管理、订货技巧、商品促销、存货管理、活动推广、POS系统操作、人事管理
等。

5、专业人员协助开业：公司派市场督导人员于加盟店开业前到店铺进行工程验收
协助开张等各项工作。

6、专员专职店务管理跟踪：公司营运部专人跟进每间连锁店，分析商品销售情况、
合理调拔货物、实施促销计划和推广活动，必要时到加盟店现场协助解决困难、提高营利率。

7、反馈营运资料：各加盟店按规定定时向公司传输、反馈营运资料、以便准备货
源及协助分析、调整销售策略。

8、款到发货：公司实行款到发货原则，如属汇款应按合同列明之帐号进行缴交，
收款人必须是公司总经理或总经理书面授权的出纳人员。

9、营运支持：公司按货品统一零售价的折供货给予加盟商（特价货品、促销宣传
品除外），具体执行折扣代理商为订货3.3折，现货或超订单补货为3.5折；加盟商3.8折，现货或超订单补货为4折。

专卖店/专柜开业首批配货，在一个月天内可整手100%的调换率；非专卖店/专柜开业的首批配货可给予总量30%的整手调换货率；订货退货率为15%，现货或补货无退换率，退换货时间：专卖店/专柜春夏装至当年八月一日前；秋冬装至第二年二月一日前。

省级代理商和无上公司形象的加盟商退换货时间为上货后两个月内。

6）加盟商的权利和义务
权利
1、负责加盟店（柜）的人员招聘及管理，设专业专职管理人员，维护品牌形象
2、有权在公司网站查询新产品信息及行业发展等最新动态，有权对公司不良的服
务环节提出投诉
3、有权参加公司举办的活动和各季度产品订货会
4、授权区域合法的独家经营权
义务。