盛隆电气销售技巧培训PPT(共 40张)
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答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不 愿意出具任何字据，就不能答应其要求。
10：设备产品安装完毕验收时，客方工 程师却说：“产品不合格！”以此为由
迟迟不付款
答：一般不会出现此种情况，若出现此种情 况说明是自己相关工作没有做到位。还需 进一步做工作。
11：怎样跟客户建立的感情？
a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求 敏锐地把握客户的真实需求。
已经交给某公司做了
答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、 如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两 层，那么他说的定了，应该是前期用电， 我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、 工程已经做了一半或是接近完工时，有可 能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你 的借口。还是需要通过别的途径探知他们 是否真的已经定了。
度送还。
20:甲方负责人说，配电设备这块我们已 经交给供电局做了，遇到这种情况怎么
办？
答：可以问他交给哪个供电局做，报装了没 有，报装的容量是多大，问其是否可以出 具推荐函。
21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司源自文库强 项，产品特色，技术优势，产品标准，大致
价位？
答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我 们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。 对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会 比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知 名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组， 设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计 的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这 样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户 的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的 有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户 的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提 下，尽量降低成本。
12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了 好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这
样的情况我该怎么回答？
答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那 么多人来过那时我们公司很重视贵单位， 希望您有机会可以照顾一下。
13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如 GGD和GCS）
答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金 情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等 等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的 建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想 用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发 介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判， 且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。
2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负 责人谈话？
答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的 情况，询问一下工程进度。
3、当我们给客户介绍完自己和公司的一 些情况时，客户说，你们公司啊，我知 道，产品不错，但是我们暂时还不需要， 这样吧，要不你把资料和名片留下来， 等我们有需要时和你联系？这时我们如 何回答？
b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心， 细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在 顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.
c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”， 销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是 去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客 户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样 才能帮上客户的忙。
答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是 找对了.
16:客户说：“我都快要退休了，不能为了 帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我 们怎么解决？
答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客 户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补 偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客 户吃个定心丸。
17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自 己和公司的产品，客户就说，这个我们
14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你 们的价格总是比较高的。面对这样的情况我
们如何回答？
答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂 家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕 开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话 题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价 格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方 面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％， 所以：
答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对 方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家， 价格、是否与其签订合同等。
8：当你在报价过程中遇到了一些问题， 打电话过去询问时，对方却告诉你合同
已经定下来了，接下来你怎么说？
答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争 取下次合作。
9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求 更改配置，以个人的名义赚取差价
答：这样的客户，可能是处于习惯， 一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以 委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分 钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己
和产品。
注：以上都是与客户初次见面的情况，一般 初次见面不需要在客户处待太长时间，能给 客户留下不错的印象，让他记得你就可以。
4：初次见过客户后，过多长时间适合 做第二次拜访？
18:我公司的实际交货期远比客户规定的 交货期要长，怎么办？
答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周 期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当 放宽一点。
19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿 走，要求我们公司工程师到现场报价，怎 么办？
答：a.把图纸复印拿回去报价； b.交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速
销售知识培训
盛隆电气有限公司
销售过程中常见的一些问题
1：怎么进门？
a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在 哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下 自己
b．像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或 公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套 套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打 电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。
1）、我们的元器件要保证100％是正品，不可能有假冒的！
2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的 附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都 不会做，但是我们一定要做！
3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺 及措施能保证产品的质量。
15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？
• 答：一周左右的时间。
5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑 工程的朋友。
答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的 话题，留下联系方式，比便以后联系合作。
6：在你跟某项目经理在办公室里谈起 返点问题的时候，突然进来另一个主管
答：换个话题。
7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈 具体事宜时，却在他的办公室看到了 别的公司的销售人员在跟其谈合同的 事情。
10：设备产品安装完毕验收时，客方工 程师却说：“产品不合格！”以此为由
迟迟不付款
答：一般不会出现此种情况，若出现此种情 况说明是自己相关工作没有做到位。还需 进一步做工作。
11：怎样跟客户建立的感情？
a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求 敏锐地把握客户的真实需求。
已经交给某公司做了
答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、 如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两 层，那么他说的定了，应该是前期用电， 我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、 工程已经做了一半或是接近完工时，有可 能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你 的借口。还是需要通过别的途径探知他们 是否真的已经定了。
度送还。
20:甲方负责人说，配电设备这块我们已 经交给供电局做了，遇到这种情况怎么
办？
答：可以问他交给哪个供电局做，报装了没 有，报装的容量是多大，问其是否可以出 具推荐函。
21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司源自文库强 项，产品特色，技术优势，产品标准，大致
价位？
答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我 们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。 对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会 比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知 名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组， 设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计 的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这 样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户 的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的 有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户 的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提 下，尽量降低成本。
12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了 好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这
样的情况我该怎么回答？
答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那 么多人来过那时我们公司很重视贵单位， 希望您有机会可以照顾一下。
13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如 GGD和GCS）
答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金 情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等 等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的 建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想 用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发 介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判， 且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。
2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负 责人谈话？
答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的 情况，询问一下工程进度。
3、当我们给客户介绍完自己和公司的一 些情况时，客户说，你们公司啊，我知 道，产品不错，但是我们暂时还不需要， 这样吧，要不你把资料和名片留下来， 等我们有需要时和你联系？这时我们如 何回答？
b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心， 细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在 顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.
c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”， 销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是 去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客 户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样 才能帮上客户的忙。
答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是 找对了.
16:客户说：“我都快要退休了，不能为了 帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我 们怎么解决？
答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客 户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补 偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客 户吃个定心丸。
17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自 己和公司的产品，客户就说，这个我们
14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你 们的价格总是比较高的。面对这样的情况我
们如何回答？
答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂 家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕 开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话 题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价 格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方 面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％， 所以：
答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对 方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家， 价格、是否与其签订合同等。
8：当你在报价过程中遇到了一些问题， 打电话过去询问时，对方却告诉你合同
已经定下来了，接下来你怎么说？
答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争 取下次合作。
9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求 更改配置，以个人的名义赚取差价
答：这样的客户，可能是处于习惯， 一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以 委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分 钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己
和产品。
注：以上都是与客户初次见面的情况，一般 初次见面不需要在客户处待太长时间，能给 客户留下不错的印象，让他记得你就可以。
4：初次见过客户后，过多长时间适合 做第二次拜访？
18:我公司的实际交货期远比客户规定的 交货期要长，怎么办？
答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周 期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当 放宽一点。
19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿 走，要求我们公司工程师到现场报价，怎 么办？
答：a.把图纸复印拿回去报价； b.交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速
销售知识培训
盛隆电气有限公司
销售过程中常见的一些问题
1：怎么进门？
a. 在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在 哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下 自己
b．像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或 公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套 套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打 电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。
1）、我们的元器件要保证100％是正品，不可能有假冒的！
2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的 附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都 不会做，但是我们一定要做！
3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺 及措施能保证产品的质量。
15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？
• 答：一周左右的时间。
5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑 工程的朋友。
答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的 话题，留下联系方式，比便以后联系合作。
6：在你跟某项目经理在办公室里谈起 返点问题的时候，突然进来另一个主管
答：换个话题。
7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈 具体事宜时，却在他的办公室看到了 别的公司的销售人员在跟其谈合同的 事情。