海外市场发展观测案例分享——我的中东十年 2018-09-01
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（同城友商，几任研发部总裁离职创业、海外业务长间隔没有联系客户，沟通客户 ，有几次重大市场机遇都失去了，另外就是没有校友渠道强过海康，来向华为学习 技术、学习经验，获取趋势发展的信息数据）； 赢过TPLINK 1、HIK网络技术演进的理解强，TP弱； 2、HIK研发技术底蕴积累强，TP弱； 3、HIK上市，高、中和基础骨干人才有归属感——对比大华，tp就弱很多；
提纲
❖
❖ ❖
2H
3T 总结
1、2H-HW1
❖
国际化历程
1、94年底、95年，组织主要研发骨干参加米国的考察；
❖ ❖ ❖
wenku.baidu.com
2、97、98年组织海外市场考察以及局部拓展； 3、00年，雄赳赳气昂昂，跨过太平洋
技术（向先进标杆的学习） ——>初步市场机遇探索（寻求战略发展纵深） ——>逐步深入落地，从片区到重点国家重点耕耘(局部站稳)
中国企业海外市场拓展观测案例 ——我的中东十年
所谓观测
❖
主要案例对象：2H-1S-3T
❖
案例样本角度：
1、体验经历：华为huawei 2、深入业务合作经历：tp-link、海康hikvision、Tenda、共进电子TW 3、旁观：传音、与众多的深圳中小规模制造业（手机、安防行业）
❖
观测：近距离接触、同行间在同等历史客观环境下，决策的比对（人才策略、 供应商合作策略、市场营销策略等）
1、龚虹嘉——中国最成功的天使投资人； 2、胡扬忠，海康威视总经理； 3、销售总监、研发总监、中电科海康研究所等华中科大校友
❖
数据： 10年到17年公司销售数据
年份 11 12 13 14 15 16 17
销售额 （亿）
52
72
107
172
252
319
419
1、2H-HIK2
❖
海外赢点（对比同行的D公司和U公司，还有众多深圳企业） 1、贴近客户： 早期为主流渠道OEM开发，同时扶持愿意做品牌代理的渠道； 解决客户难题——迪拜Faisil的例子； 长期驻扎，3～5个人，2017年有200多人； 2、老板勤恳，各地考察，参加展会，拜访客户——相互尊重； 3、员工待遇跟进； 4、在某个时间阶段范围，保持人员组织稳定，有利于持续的公司利 益；
2、3T——TP
❖
市场贴近客户，持续跟进落地 赵老板和印度人谈5万美金的单，到中东； 技术上：绑先进者的大腿——Atheros 后来Atheros被高通收购；（反面教材broadcom和TI） 渠道上：学习DLink和Linksys， 人才上： 1）校园招聘，211和985； 2）重金挖营销和工业设计的人才，超越对手搬砖； 客户为导向，打下标杆项目，快速扩大品牌影响力； （笑点）向中兴华为输送有经验的开发、生产管理和海外市场人才；
❖
对国际化的宏观数据，包括人口、GDP以及自己所在行 业的分析数据要敏感，并花时间分析，到一线调研；
贴近客户、贴近渠道、深耕，保持战略耐力的深耕（传 音是最明显案例）； 与时具进，从变化发展的技术到产品开发到市场一个平 衡度的耐心打磨；
❖
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相关资料
❖ ❖
《目前形势与我们的任务》——任正非 《赴俄参展杂记》——任正非 《赴美考察散记》——任正非 《赴美考察技术报告》——郑宝用 《硅谷：生机盎然的坟场》 《香港开局归来随想》——周更生
1、2H-HW3
❖
让人感动的配套——苦其身，弱其志： 1、中餐食堂； 2、最好的当地首都居住区；——工作也蛮累 3、全力聚焦在工作事物； 4、总部后台支撑专门配套； 5、针对主要国家的研究： 法律、跨文化研究、所在国的政治经济局势研究
1、2H-HW4
❖
20年来的收获 1、170多个国家使用华为的电信网络； 2、每天有20多亿人口通信通过华为设备完成； 3、海外业务收入占公司70%；
HW5总结
❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖
公司战略定位高；
持续的，有计划性的，稳健投入；
落地，贴近客户，理解客户，以客户需求为导向； 产品技术持续跟上，枪支弹药足； 不让英雄流血又留泪，奋斗者为本； 人才，国内抢人才，国外用人不拘一格；
健康的员工晋升通道和内部激发系统（轮调制度）
1、2H-HIK1
❖
HIK是中国目前草根校友合作成功典型案例
1、2H-HIK3
❖
观测到的赢点：
1、核心团队把关技术、理解业务并且有很好通道与先进者学习：华三、华为等； 2、供应商绑大腿——早期的TI、sony、后来的海思和intel、英伟达等——保持 对同行，在技术相差不对的情况下的成本优势； 3、人才以及团队的稳定性——对比大华； 4、与时俱进的技术，厚积薄发的应用：从PCI板卡，到DVR，NVR，扩大的模拟 摄像机，IP摄像机，从高端到普通低端等等，以及未来的边缘计算、人工智能、智 能驾驶等等；
❖
2、3T——T
❖
活下去的特点 1、行业垄断格局形成——不想做tp品牌渠道的只有做T; 2、情怀100分——执行<60; 3、从行业标杆企业招一些勤恳的人（研发和市场）;
提纲
❖
❖ ❖
2H
3T 总结
总结
❖ ❖
华为、海康、tp、传音等，都建立在好的产品 自老板带头，从核心人员到基层执行层，有调研、有倾 听、战略性的决策不会大的跳跃；
2、3T——T&W
❖
2010年前最有希望成为家庭终端第一的深圳企业；
❖
主要客户：DLINK、ZTE以及众多海外电信运营商 OEM+ODM；50%以上销售额来自两个贴牌客户；
传统的加工制造，舒适区 2013年，计划品牌自己品牌，但主要客户阻挠，被迫放 弃；
❖ ❖
2、3T——T&W
❖
强：制造技术强、电信网络理解强、员工能力功底不错 ； 制约因素： 1、OEM和ODM占主要； 2、内部部门斗争能量大于向外扩张力量； 3、没有绑上关键大腿——Atheros；
——>全局（按地区部、按国家、按行业细化耕耘、全面铺开）
❖
1、2H-HW2
❖
1 公司战略定位清晰：国内很强大的时候，要预布置海外 ，打开眼界看海外，全球化的支撑；
1、人才：国内市场关键岗位输送到海外； 2、待遇：海外待遇有策略性高于国内； 3、逃兵：架空、调离关键岗位、边缘化、离职； 4、打胜仗的：英雄的鲜花和丰厚的奖励； 5、默默无闻服务海外的：工作的肯定与奖励； 6、任总：“我若贪生怕死，何来让你们去英勇奋斗”
❖
提纲
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2H
3T 总结
2、3T
❖
3T：TPLINK、T&W、Tenda
❖
❖
行业：以wifi为主打的家庭路由器、光猫、3G/4G 路由
业务背景： 1、运营商大规模建设家庭宽带； 2、用户普及手机电脑的无线上网；（有线->无线，wifi 、3G、4G以及未来5G）； 3、中国制造成品低、品质好； 4、大量工科、特别是信息计算机教育背景的人才输送；
❖ ❖
❖ ❖ ❖
《访欧漫谈》——周劲
传音非洲故事 。。。。。。
谢 谢！
❖
❖ ❖
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2、3T——TP
❖
赢的样本
1、3G转接路由器TP-3240，TP-3220，兼容3G-modem品牌最广 ； 2、伊朗电信项目，商务不是问题，开发包不是问题；——友商4年 后，还为5万元的开发包纠结；
❖ ❖
TP是兄弟创业公司，一位负责国内，一位负责海外，分工明确；
战略机遇的错失点： 1、不理解视频技术发展带来的巨大机会（13年，tp135亿，hik 75 亿销售额）； 2、不理解光网络和4G、5G会带来的电信网络架构变革；
（同城友商，几任研发部总裁离职创业、海外业务长间隔没有联系客户，沟通客户 ，有几次重大市场机遇都失去了，另外就是没有校友渠道强过海康，来向华为学习 技术、学习经验，获取趋势发展的信息数据）； 赢过TPLINK 1、HIK网络技术演进的理解强，TP弱； 2、HIK研发技术底蕴积累强，TP弱； 3、HIK上市，高、中和基础骨干人才有归属感——对比大华，tp就弱很多；
提纲
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2H
3T 总结
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国际化历程
1、94年底、95年，组织主要研发骨干参加米国的考察；
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wenku.baidu.com
2、97、98年组织海外市场考察以及局部拓展； 3、00年，雄赳赳气昂昂，跨过太平洋
技术（向先进标杆的学习） ——>初步市场机遇探索（寻求战略发展纵深） ——>逐步深入落地，从片区到重点国家重点耕耘(局部站稳)
中国企业海外市场拓展观测案例 ——我的中东十年
所谓观测
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主要案例对象：2H-1S-3T
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案例样本角度：
1、体验经历：华为huawei 2、深入业务合作经历：tp-link、海康hikvision、Tenda、共进电子TW 3、旁观：传音、与众多的深圳中小规模制造业（手机、安防行业）
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观测：近距离接触、同行间在同等历史客观环境下，决策的比对（人才策略、 供应商合作策略、市场营销策略等）
1、龚虹嘉——中国最成功的天使投资人； 2、胡扬忠，海康威视总经理； 3、销售总监、研发总监、中电科海康研究所等华中科大校友
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数据： 10年到17年公司销售数据
年份 11 12 13 14 15 16 17
销售额 （亿）
52
72
107
172
252
319
419
1、2H-HIK2
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海外赢点（对比同行的D公司和U公司，还有众多深圳企业） 1、贴近客户： 早期为主流渠道OEM开发，同时扶持愿意做品牌代理的渠道； 解决客户难题——迪拜Faisil的例子； 长期驻扎，3～5个人，2017年有200多人； 2、老板勤恳，各地考察，参加展会，拜访客户——相互尊重； 3、员工待遇跟进； 4、在某个时间阶段范围，保持人员组织稳定，有利于持续的公司利 益；
2、3T——TP
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市场贴近客户，持续跟进落地 赵老板和印度人谈5万美金的单，到中东； 技术上：绑先进者的大腿——Atheros 后来Atheros被高通收购；（反面教材broadcom和TI） 渠道上：学习DLink和Linksys， 人才上： 1）校园招聘，211和985； 2）重金挖营销和工业设计的人才，超越对手搬砖； 客户为导向，打下标杆项目，快速扩大品牌影响力； （笑点）向中兴华为输送有经验的开发、生产管理和海外市场人才；
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对国际化的宏观数据，包括人口、GDP以及自己所在行 业的分析数据要敏感，并花时间分析，到一线调研；
贴近客户、贴近渠道、深耕，保持战略耐力的深耕（传 音是最明显案例）； 与时具进，从变化发展的技术到产品开发到市场一个平 衡度的耐心打磨；
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相关资料
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《目前形势与我们的任务》——任正非 《赴俄参展杂记》——任正非 《赴美考察散记》——任正非 《赴美考察技术报告》——郑宝用 《硅谷：生机盎然的坟场》 《香港开局归来随想》——周更生
1、2H-HW3
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让人感动的配套——苦其身，弱其志： 1、中餐食堂； 2、最好的当地首都居住区；——工作也蛮累 3、全力聚焦在工作事物； 4、总部后台支撑专门配套； 5、针对主要国家的研究： 法律、跨文化研究、所在国的政治经济局势研究
1、2H-HW4
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20年来的收获 1、170多个国家使用华为的电信网络； 2、每天有20多亿人口通信通过华为设备完成； 3、海外业务收入占公司70%；
HW5总结
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公司战略定位高；
持续的，有计划性的，稳健投入；
落地，贴近客户，理解客户，以客户需求为导向； 产品技术持续跟上，枪支弹药足； 不让英雄流血又留泪，奋斗者为本； 人才，国内抢人才，国外用人不拘一格；
健康的员工晋升通道和内部激发系统（轮调制度）
1、2H-HIK1
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HIK是中国目前草根校友合作成功典型案例
1、2H-HIK3
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观测到的赢点：
1、核心团队把关技术、理解业务并且有很好通道与先进者学习：华三、华为等； 2、供应商绑大腿——早期的TI、sony、后来的海思和intel、英伟达等——保持 对同行，在技术相差不对的情况下的成本优势； 3、人才以及团队的稳定性——对比大华； 4、与时俱进的技术，厚积薄发的应用：从PCI板卡，到DVR，NVR，扩大的模拟 摄像机，IP摄像机，从高端到普通低端等等，以及未来的边缘计算、人工智能、智 能驾驶等等；
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2、3T——T
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活下去的特点 1、行业垄断格局形成——不想做tp品牌渠道的只有做T; 2、情怀100分——执行<60; 3、从行业标杆企业招一些勤恳的人（研发和市场）;
提纲
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2H
3T 总结
总结
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华为、海康、tp、传音等，都建立在好的产品 自老板带头，从核心人员到基层执行层，有调研、有倾 听、战略性的决策不会大的跳跃；
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2010年前最有希望成为家庭终端第一的深圳企业；
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主要客户：DLINK、ZTE以及众多海外电信运营商 OEM+ODM；50%以上销售额来自两个贴牌客户；
传统的加工制造，舒适区 2013年，计划品牌自己品牌，但主要客户阻挠，被迫放 弃；
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2、3T——T&W
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强：制造技术强、电信网络理解强、员工能力功底不错 ； 制约因素： 1、OEM和ODM占主要； 2、内部部门斗争能量大于向外扩张力量； 3、没有绑上关键大腿——Atheros；
——>全局（按地区部、按国家、按行业细化耕耘、全面铺开）
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1、2H-HW2
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1 公司战略定位清晰：国内很强大的时候，要预布置海外 ，打开眼界看海外，全球化的支撑；
1、人才：国内市场关键岗位输送到海外； 2、待遇：海外待遇有策略性高于国内； 3、逃兵：架空、调离关键岗位、边缘化、离职； 4、打胜仗的：英雄的鲜花和丰厚的奖励； 5、默默无闻服务海外的：工作的肯定与奖励； 6、任总：“我若贪生怕死，何来让你们去英勇奋斗”
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提纲
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2H
3T 总结
2、3T
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3T：TPLINK、T&W、Tenda
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行业：以wifi为主打的家庭路由器、光猫、3G/4G 路由
业务背景： 1、运营商大规模建设家庭宽带； 2、用户普及手机电脑的无线上网；（有线->无线，wifi 、3G、4G以及未来5G）； 3、中国制造成品低、品质好； 4、大量工科、特别是信息计算机教育背景的人才输送；
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《访欧漫谈》——周劲
传音非洲故事 。。。。。。
谢 谢！
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2、3T——TP
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赢的样本
1、3G转接路由器TP-3240，TP-3220，兼容3G-modem品牌最广 ； 2、伊朗电信项目，商务不是问题，开发包不是问题；——友商4年 后，还为5万元的开发包纠结；
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TP是兄弟创业公司，一位负责国内，一位负责海外，分工明确；
战略机遇的错失点： 1、不理解视频技术发展带来的巨大机会（13年，tp135亿，hik 75 亿销售额）； 2、不理解光网络和4G、5G会带来的电信网络架构变革；