(完整word版)商务谈判与沟通技巧期末试题

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商务谈判与沟通技巧期末试题(2022)

商务谈判与沟通技巧期末试题(2022)

商务谈判与沟通技巧期末试题(2022)题目:你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去
详细要求:
1.公司,不能是虚构的公司,要提供公司的网址。

要用对公司做简短的介绍,可配上图片。

2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。

4.你还要介绍一下,有多少人竞聘这个岗位,他们的条件与你相比是强还是弱?强在哪里,弱在哪里,你的胜出比例有多少?
5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题,用对话的形式表达谈判的过程,至少要展现5分钟的内容,2000字。

6.最后还要给出谈判的结果,是应聘到这家公司还是没有,成功分析出原因,失败要总结出失败的教训,1000字
小论文格式要求
1.字数3000字(含)以上
2.①宋体,②小四,③单倍行间距,④双面打印稿,⑤A4纸张
④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行,
⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的;⑧字体颜色为统一黑色。

3.在题目下面写上学号、姓名
4.写上学院、系、专业、年级
5.提交日期:2022.5.23日第14周周一机电楼127教室19:00-19:30交
8.可以不用封面,整本装订会有统一封面。

10.迟交的交到理生楼A615(如没有特殊情况请不要迟交,学生太多老师不能一一去收,工作量太大,谢谢合作)。

商务谈判与沟通技巧期末测试题

商务谈判与沟通技巧期末测试题

商务谈判与沟通技巧期末测试题1. 谈判的构成要素 *谈判主体(正确答案)谈判客体(正确答案)谈判目的(正确答案)2. 商务谈判中的谈判对象不能自由选择 [单选题] *对错(正确答案)3. 以经济利益为目的是商务谈判的本质特征 [单选题] *对(正确答案)错4. 谈判对手信息的收集包括 *预估对方在谈判中的各项指标(正确答案)弄清对方的谈判期限(正确答案)对谈判对手进行信用调查(正确答案)明确谈判对手的权限(正确答案)5. 收集信息的目的是 *预判事物发展趋势(正确答案)降低做抉择时的风险(正确答案)6. 本企业信息的收集包括 *己方的产品成本(正确答案)己方对有关商业行情的了解程度(正确答案)自我需要的认定(正确答案)国家相关政策7. 谈判者顺从对方的需要,设身处地替对方着想,容易实现谈判成功。

[单选题] *对(正确答案)错8. 为了争取长远利益,舍弃一些无关紧要的利益或者眼前利益,也是一种谈判策略。

[单选题] *对(正确答案)错9. 谈判者的最高要求是在不影响安全需要的同时,尽可能使对方得到满足。

[单选题] *对错(正确答案)10. 商务谈判的“三方针”是指 *谋求一致(正确答案)皆大欢喜(正确答案)以战取胜(正确答案)11. 哈佛“原则谈判法”包括哪几个要点 *把人与问题分开(正确答案)着眼于利益而非立场(正确答案)提出互相得益的选择方案(正确答案)坚持使用客观标准(正确答案)12. 以下哪些行为属于心理挫折时的主要行为反应 *言行过激(正确答案)退化(正确答案)畏惧退缩(正确答案)盲目的固执(正确答案)13. 谈判的特点有哪些? *实现和满足利益需求的行为(正确答案)谈判者相互作用的过程(正确答案)一种协商和协调过程(正确答案)14. 谈判者自身能力的欠缺是商务谈判中产生心理挫折的原因之一 [单选题] *对(正确答案)错15. 研究和掌握商务谈判心理的意义 *有助于培养谈判人员自身良好的心理素质(正确答案)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导(正确答案)有助于恰当地表达己方心理(正确答案)有助于恰当地掩饰己方心理(正确答案)有助于处理好各种复杂的谈判问题(正确答案)16. 商务谈判人员应具备的心理素质 *必胜的信心(正确答案)足够的耐心(正确答案)合作的诚心(正确答案)果断的决心(正确答案)17. 情绪宣泄有直接宣泄和间接宣泄两种。

【最新文档】商务谈判期末考试题库-word范文 (23页)

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本文部分内容来自网络整理,本司不为其真实性负责,如有异议或侵权请及时联系,本司将立即删除!== 本文为word格式,下载后可方便编辑和修改! ==商务谈判期末考试题库篇一:商务谈判期末试题题库商务谈判案例分析题案例一:背景材料:一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

问题:(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。

案例二:背景材料:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始,美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

商务谈判期末测试题及参考答案

商务谈判期末测试题及参考答案

商务谈判期末测试题及参考答案商务谈判期末测试题及参考答案(满分100分)姓名班级学号专业分数⼀、选择题(1*15=15分)1、下列对商务谈判认识最优选项是()A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时,其消除的办法是()A 扩⼤⾃⼰的所获B 增⼤对⽅所获C 减少对⽅所获D 减少⾃⼰贡献3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是()A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系()A 平等合作 B以竞争为主的合作C ⾼度竞争 D敌对的较量5、在交易中,⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是()A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、俄罗斯⼈告诉你,他同时与你和你的竞争对⼿谈判,并要求你降低价格,你的做法是()A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于()A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的()A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒C 坚持⽴场原则 D向上级汇报9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是()A 寻求挑战,与众不同 B过于看重利益C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄10、润滑策略的本质是()A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双⽅友情11、在异国⽂化背景的谈判中,谈判双⽅关系融洽主要取决于()A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私⼈关系的建⽴12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者()A 脾⽓急躁,性格外向 B性格内向,反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐⼒,不易发⽕13、如果在谈判中,对⽅使⽤了有限权⼒策略,你的反应是()A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的C认真调查,研究其权利范围 D不管它14、合同调解与仲裁的特点是()A调解失效,进⾏仲裁 B先⾏仲裁,然后调解C调解是上⽅⽭盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指()A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责⼈⼆、填空题(2*10=20分),每空2分。

《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版

《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版

可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,选出一个正确答案,并将正确答案的序号填在题干的括号内。

)1、谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求()的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要,最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是()A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是()A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同,可将谈判分为()A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B、价格谈判,外交谈判,军事谈判C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判6、国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有()A、自身分析,市场分析B、自身分析,对手分析C、市场分析,环境分析D、环境分析,对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局,获取主动权,谈判者首先要制造( )优势。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面,最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为()A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判13.便于双方谈判人员交流思想感情的是()A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判D.口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是()A.开局 B.准备 C.签约D.报价和磋商15.对方报价完毕后,己方正确的做法是()A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是()A.作出让步 B.庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D.场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是()A.问B.叙C.辩D.说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是()A.谈判团队中一般包括律师B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式?D.不用香烟待客,抽烟而不敬烟19、在谈判中,意大利人一般不习惯提及国名,而更愿提及的是()A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字20、谈判中,一般不使用谈判桌的谈判是( )。

商务谈判期末考试题及答案

商务谈判期末考试题及答案

商务谈判期末考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是谈判的基本原则?A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中,以下哪种策略是不合适的?A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中,以下哪种沟通方式最为有效?A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中,以下哪种行为是不可接受的?A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中,以下哪种信息收集方式是无效的?A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题(每题1分,共10分)1. 商务谈判中,双方应该始终保持强硬立场。

()2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。

()3. 在商务谈判中,价格谈判是最重要的环节。

()4. 谈判中,一方的让步意味着另一方的胜利。

()5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。

()6. 商务谈判中,信息的收集和分析是无关紧要的。

()7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。

()8. 谈判中,建立信任是至关重要的。

()9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。

()10. 商务谈判中,文化差异是不可逾越的障碍。

()三、简答题(每题10分,共30分)1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略,并给出每种策略的适用场景。

2. 描述商务谈判中如何处理文化差异,并给出具体的例子。

3. 解释商务谈判中“双赢”的概念,并阐述如何实现“双赢”谈判。

四、案例分析题(每题15分,共30分)1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表,你正在与一家潜在的供应商进行谈判。

供应商坚持要求预付款项,而你的公司政策不允许这样做。

请描述你将如何进行这次谈判,并给出你的策略和理由。

2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。

在谈判过程中,你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题一、选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是有效的开场策略?A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中,以下哪种行为属于文化敏感性的表现?A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中,以下哪种策略是利用信息不对称优势?A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中,以下哪项不是有效的沟通技巧?A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中,以下哪种行为可能导致谈判失败?A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中,以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略?A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容?A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中,以下哪种情况不适合使用“沉默”策略?A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中,以下哪种行为不属于有效的谈判技巧?A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题(每题10分,共30分)1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。

2. 解释商务谈判中的BATNA(最佳替代方案)概念,并说明其在谈判中的作用。

3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。

三、案例分析题(每题25分,共50分)1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表,你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。

商务谈判期末试题及答案

商务谈判期末试题及答案

商务谈判期末试题及答案第一部分:试题一、选择题(每题2分,共20分)1. 商务谈判是指在商业活动中,双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。

以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点?A. 商务谈判是一种单向交流方式,一方主导对话并做出决策。

B. 商务谈判是一种多向交流方式,所有参与方都能做出决策。

C. 商务谈判是一种双向交流方式,各方通过协商和讨论达成共识。

D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式,双方直接签订合同。

2. 在商务谈判中,以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用?A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要,以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法?A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中,以下哪个角色负责主持和引导谈判过程?A. 首席执行官(CEO)B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中,以下哪个因素可能会导致谈判破裂?A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。

以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点?A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果,具有法律约束力。

B. 商务谈判协议是双方合作的开端,不具有法律约束力。

C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式,不受法律保护。

D. 商务谈判协议是双方意向的表达,具有法律约束力。

7. 在商务谈判中,以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果?A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中,以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法?A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中,以下哪个策略是重要的谈判技巧?A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中,以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性?A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求,与谈判无关。

商务谈判-期末试卷及答案1

商务谈判-期末试卷及答案1

《商务谈判》期末试卷(A 卷)适用班级:一、 单项选择题(答案填写在横线上,每小题2分,共20分) 1. 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在______上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是_______。

A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。

A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。

A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5.在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6.谈判地点的不同,可将谈判分为____________A 、技术谈判,贸易谈判,价格谈判B 、价格谈判,外交谈判,军事谈判C 、国际谈判,国内谈判,中立地谈判D 、主场谈判,客场谈判,中立地谈判 7.硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8.模拟谈判是在___________中进行的。

A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、 重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。

A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10.商务谈判中所谓合理价格,是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 二、名词解释(答案写在试卷背面,注明题号。

每小题5分,共25分) 1.商务谈判2.谈判目标 3.可接受目标 4.主谈人5.讨价还价三、简答题(答案写在试卷背面,注明题号。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题### 商务谈判期末考试试题#### 一、单选题(每题2分,共20分)1. 商务谈判中,以下哪项不是有效的开场策略?A. 直接提出需求B. 建立信任关系C. 展示产品优势D. 强调共同利益2. 在商务谈判中,以下哪个因素通常不是决定谈判结果的关键?A. 谈判双方的实力对比B. 谈判者的专业能力C. 谈判地点的选择D. 谈判时间的安排3. 以下哪项不是商务谈判中的风险管理策略?A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险创造4. 商务谈判中,以下哪种沟通方式最可能引起对方的反感?A. 积极倾听B. 尊重对方意见C. 打断对方发言D. 适时提问5. 在商务谈判中,以下哪种策略不是有效的让步策略?A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 互惠性让步#### 二、多选题(每题4分,共20分)6. 商务谈判中,以下哪些因素可能影响谈判结果?A. 谈判双方的文化差异B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的谈判经验7. 在商务谈判中,以下哪些是有效的信息收集方法?A. 通过公开渠道获取信息B. 通过竞争对手了解信息C. 通过内部员工获取信息D. 通过第三方机构获取信息8. 商务谈判中,以下哪些是有效的谈判技巧?A. 明确谈判目标B. 灵活运用谈判策略C. 保持情绪稳定D. 适时展示权威9. 以下哪些是商务谈判中的风险评估方法?A. SWOT分析B. 风险矩阵分析C. 敏感性分析D. 决策树分析10. 商务谈判中,以下哪些是有效的谈判结束策略?A. 总结谈判要点B. 确认谈判结果C. 表达感谢D. 立即离开谈判现场#### 三、简答题(每题10分,共20分)11. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。

12. 描述在商务谈判中如何处理文化差异。

#### 四、案例分析题(每题15分,共30分)13. 假设你是一家公司的商务谈判代表,你正在与一家潜在的供应商进行价格谈判。

商务沟通与谈判试题库12套.docx

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商务沟通与谈判试题库12套一、单选题1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b )a.立场型谈判b.让步型谈判c・原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(b )a.准备阶段b.开局阶段c・正式谈判阶段d•签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基木方式是诉讼和(c)a.行政复议b.调解c・仲裁d.谈判4•国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(a )a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7•有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c )a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8•—般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b )a.己方的最后谈判期限b・谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9•国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c)比谈判的吋间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(a )a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉b.比较机智,灵活,富有变化c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11 •一开始就让岀全部可让利益的让步方式是(d)a•坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d. 一次性让步方式12•下列方法屮属于间接处理潜在谈判僵局的是(d )乩反问劝导法b.场外沟通C.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13•既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(d)比多听少说b・只听不说c.有问必答d.巧提问题14•通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(b)a.封闭式发问b•证明式发问c・诱导式发问d.协商式发问15 •基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d)a.辩b.答c.说服d.叙16•讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(a )比德国人b・美国人c・韩国人d・南美人17•澳大利亚人的谈判风格一般表现为(a )a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18•下列选项中,不属于非人员风险的是(3)Q•素质风险b・市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会乂存在损失可能的风险是(b )a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(d )a.平衡法b.人民币计价法c・易货交易法d•签订货币保值条款的方法21•对谈判进行评价最主要的方面是(a )a.经济利益b・信誉c・稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性乂富有人情味的谈判类型是(c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23•必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为(d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硕式谈判d.价值型谈判25•原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b ) a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26•懂行的专家和专业人员的具体职责是(b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c・控制谈判进程d.介绍谈判人员27•法律人员主要负责谈判的内容是(a )3•合同权利与义务的平衡b.交货c・产品性能d・风险划分2&选择谈判信息传递方式是(b )a•主观的b・有目的的c・随意的d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c・反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二,多选题(10x2二20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )比国家对企业的管理程度b・经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2•法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abc )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证c.检查法律文件的准确性和完备性3•确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)a•利益最大化原则b・利己原则c・合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4•形成信息沟通障碍的主要原因有(abc )а.文化背景差异b.心理因素差异c・性别差异d・家庭条件差异e・职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )3•崇尚绅士风度b・严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d・时间观念不强c・强烈的民族自豪感б.谈判成本包括(abd)3•谈判桌上的成本b・谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7•在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ace)a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8•形成信息沟通障碍的主要原因有(abde )a.文化差异b.职业差异c・性别差异d・心理因素差异c.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd) 乩风险是客观存在的b・风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e・不要进行有风险的谈判10•在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(abed )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11 •影响国际商务谈判屮群体效能的主要因素有(abode)a•群体成员的素质b•群体成员的结构c・群体规范d•群体的决策方式c・群体内人际关系12•谈判人员应具备的基木观念有(abd )a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13•在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bed)a•确定报价b.创造谈判气氛c・交换意见d•作开场陈述e・作报价解释14•商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(abd )乩正确处理和对方的人际关系b・正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪e・创造双赢的解决方案15•拉丁美洲人最突岀的性格特点是(bee)a.幽默诙谐b.富于势子气概c・固执d・注重物质利益e.个人人格至上16•顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d・不愿有所拘束e・易紧张17.日木商人的谈判风格表现为(abed )3•团队精神b・富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子c.讲效率18•谈判中,(ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b・独立性强c・随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e•最后通牒20.国际商务活动屮的市场风险包括Sbc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21•在(abed)情况发牛时,发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销c.签约22•若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23•属于谈判队伍第二层次的有(abc)a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24•下列有关谈判气氛论述中,正确的是(abd)a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c.双方见面吋的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容c.气氛对谈判结果无影响25•在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abed )a・谈判目标b.计划c.进度d・人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abode )a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c・政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abc)a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e・检查法律文件的准确性和完备性28•确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde )a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e・实用性原则29•形成信息沟通障碍的主要原因有Sbe )a.文化背景差异b.心理因素差界c・性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d.吋间观念不强e.强烈的民族自豪感abode abe cde abe cde abd ace abde acd abedabede abd bed abd bee abd abed ac ab abcabed ab abc abd abed abede abe cde abe cde三,简单题(6x5=30)1・国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2 •最低接受口标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宇愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能•篇二:商务谈判试题及答案一、名词解释1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标Z间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益•表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。

商务沟通与谈判期末试卷A

商务沟通与谈判期末试卷A

商务沟通与谈判期末试卷A第一篇:商务沟通与谈判期末试卷A《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名一、填空题:(每空1分,共15分)1、函是___ _____之间相互商洽工作,询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。

2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文,其特点是法规性,____ ___,__ _____。

3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作,反映情况,提出意见或建议,答复____ ____询问时形成的陈述性公文。

4、在谈判中让步方式有很多种,其中有冒险型让步、规律型让步、__________,__________、危险型让步、。

5、公共关系的原则是:真实性原则,___ ____和全员公关的原则。

6、在谈判中容易形成僵局,僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。

7、要做到全心的投入,要做到专注。

而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。

8、商务谈判的要素有:、、谈判目的。

二、单项选择题(每题2分,共20分)1、下列不属于行政公文的作用的是()A.领导与指导的作用B.行为规范作用C.信息传递作用D.有权威的作用2、通知有哪些类型。

()1)指示性通知2)发布性通知3)批示性通知4)知照性通知A.1)2)B.1)2)3)C.1)2)3)4)3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指()A.函B.通报C.通告D.批复4、沟通的主体是()。

A.发送者 B.人类思维C.媒介D.编码和译码5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格?()A.表现型B.控制型C.亲和型D.分析型6、在有效沟通的程序中,接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。

()A.注意B.理解C.接受D.行动7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话,还可以鼓励对方详细解释他的说法,并表明你在倾听的组织信息的方式是()。

(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案

(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案

国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中,起“润滑剂”作用的人员是( B )A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时,首要任务是( C )A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。

A.反复磋商B.合理的报价C.良好的谈判气氛D.确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判,宜采取( B )A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是( A )A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是( C )A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中,作为卖方,报价起点__ B ____。

A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中___D _____。

A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? ( C )A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是( C )A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是( C )A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时,喜欢先进行个人直接面谈,而不喜欢通过书信结交的是( A )A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中,要想做到说服对方,应当___C____。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( D ) A.买方国家B.卖方国家C.第三方国家D.不同国家之间16.符合谈判让步原则的做法是( C )A.作同等让步B.让步幅度要大C.在重要问题上不要轻易让步 D.让步节奏要快17.在待客时,如果自己抽烟而不向客人敬烟,有此种习俗的谈判者是(B ) A.泰国人B.日本人C.马来西亚人D.韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。

商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx

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商务谈判试卷A (开卷)一、填空(15分,每空1分)1、谈判的基本要素包括:、和谈判背景。

2、按商务谈判所在分,商务谈判分为:、3、商务谈判的程序包括:、和履约阶段。

4、货物买卖谈判的内容分为:、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有:6、谈判终结的判断通常考虑三方面:、时机是否成熟0二、判断分析题(30分要求先判断再分析)1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。

: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。

3、“协议并非都在谈判桌上达成,信息也不一定都从正规渠道获得,往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。

三、论述题(15分)在实践中,人们对谈判与商务谈判有种种认识:“谈判是敌对关系的暂时缓和。

” “谈判是你输我赢的战争。

”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。

”“商务谈判是经济上的耍手腕。

” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。

”“谈判是利益需求的相互满足/等等。

针对以上种种认识,试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。

四、案例分析题(40分)1、XX年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线,出马与日商谈判。

谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。

”接着双方休会,各方调整自己的谈判条件和策略。

第二天,日本人列出详细价目清单,报出总价180 万美元。

随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题

商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则?
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中,以下哪种心态是不利于谈判成功的?
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧?
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中,以下哪种方法是不恰当的?
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么?请简要阐述。

2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。

3. 在商务谈判中,如何处理对手的不同意见或争执?
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思?如何运用它来提升谈判策略?
三、论述题
请结合实例,阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响,以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。

四、案例分析
请阅读以下案例,回答问题:
某公司与供应商签订采购合同,但由于市场原因,供应商要求调整价格。

公司认为调整价格会导致损失,请提出你的谈判策略及理由。

五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面,结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。

以上为商务谈判期末考试试题,请根据题目要求认真作答,祝你取得好成绩!。

商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)

商务谈判与沟通技巧B卷(含答案)

(2017-2018)学年第一学期期末考试试卷(B 卷)《商务谈判技巧》试卷(闭卷)2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题(本题20分)在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为( )A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ) A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( ). A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、( )是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。

A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是( ) A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( ) A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后,己方正确的做法是( )。

A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷,最好的解决方法是( ) A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略( ) A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量( ) A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。

( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

( )2、支付过违约金,就不需要再支付赔偿金。

( )3、成交行为是一种明示,成交信号则是一种暗示。

( )4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

( )5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。

( )6、如果己方的谈判实力强于对方,那么对方先报价是最有利的。

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商务谈判与沟通技巧名词解释(30个)1.技术引进与转让谈判P19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

2.纹饰心理P39个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。

通常是用似是而非的理由证明行为的正确,从而掩盖其错误或失败,以保持内心的平衡。

(百度百科)3.统筹性谈判P17是把双方所存在的两种不同的交换比率(即“金钱”和“时间”)结合起来,使他们有机会利用这个差异。

4.尊重需要P26希望他人尊重自己的人格,希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏,要求在群体中确立自己的地位,简言之,即自尊和他尊的需要。

5.安全需要P24-25是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。

包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。

6.商务谈判环境P68-69包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

7.谈判关系人P12也称当事人,是指代表各方利益谈判的人员。

8.投资性谈判P18以投资方式看,可分单独投资和合伙投资两种。

单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种,合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

9.深层思维P59是指从一般思维的结论入手,作更深入一部的思考和剖析。

10.阐述技巧P118是谈判入题后的一个重要环节。

需注意:简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

11.角色心理P41又称“角色扮演”心理,是指这样一种行为方式,即一个人有意识地掩盖了自己的真面目,有意识的扮演成另一种人。

12.中途变价法P203是在报价的中途,改变原来的报价趋势,从而争取商务谈判成功的报价方法。

13.决定性谈判P15-16又叫关键性谈判,大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

14.联想思维P62在原来没有有机联系的事物之间,抓住某种时间或空间上的接近关系,抓住某些特点方面的相似或对立关系,在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

15.移置心理P40个体平白无故、莫名其妙的情绪变化,迁怒于无辜者,拿他们当出气筒或替罪羊。

(自己整理)16.对方资信状况分析P80-81通常是针对合作的另一方而言的,是商务谈判对手可行性研究的关键之一。

应包括:对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

17.商务谈判报价P191-192商务谈判者所要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。

报价直接影响到商务谈判结果,事关商务谈判者最终获利的大小,是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

18.最后通牒P249-251原来是外交上的术语,也叫“哀的美敦书”,意思是谈判破裂前“最后的话”。

包括最后出价和最后时限两方面。

19.补偿法P237在拒绝对方的同时,给与某种补偿,这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等,可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等,甚至提供某种信息或服务。

20.动机和行为动机P23以愿望、兴趣、理想等形式,激励人们发动和维持其行动,并导向某一目标的一种心理过程或主观因素,这是动机;行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

21.商务谈判P4-5.9是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的,并非均等。

22.协商标的P13由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等,一切可以买卖的有形商品或无形商品,以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。

本质属性是“责、权、利”,代表着一定的经济利益。

23.实务性谈判P15也称实质性谈判,只有反复地进行多次谈判,才能就实质性的问题求同存异。

24.商品供求谈判P18是最普遍的商务谈判,谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

25.多解思维P61从不同的角度和途径,用不同的方法,得出同一结果的思维方法。

26.入题技巧P117-118采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

27.苏格拉底法P125苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”,其原则是:开始是不要讨论双方的分歧点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。

其关键是:开头提出一系列的问题,让对方连连说“是”,千万不能让他说“不”。

论述题1.什么事商务谈判思维,商务谈判思维包括哪些内容P56-65是指发散性的思维,以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势,寻找最佳商务谈判角度,采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果,达到预期目的。

包括反向思维(是指对传统思维定势作反向思考)、深层思维(是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析)、多解思维(是指从不同角度和途径,用不同方法,得出同一结果)、联想思维(原来没有有机联系的事物之间,抓住某种时间或空间上的接近关系,抓住某些特点方面的相似或对立关系,建立起某种联系)和辐射思维(是从同一种情况中,导出不同的结果)。

2.请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120叙述艺术:叙述就是介绍己方的情况,阐述己方的论点,从而让对方了解自己的方案和立场。

包括入题和阐述两部分。

采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

一般有四种方法:迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。

双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。

应注意五点:简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

应答艺术:双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。

一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。

情况一:对某些应答问题需要思考时策略:①让对方在重复一下或解释一下;②如果有人打岔,不妨让它干扰一下;③暗示助手适当的将话题扯远些。

情况二:对某些应答问题不便回答时的策略:①顾左右而言他;②用数据或资料不全为借口;③请示领导或有关方面;④“让我们研究一下”。

而有些擅长应答的洽谈高手,其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

3.什么是商务谈判中的让步策略?P215-228让步是商务谈判中的普遍现象,没有让步,商务谈判各方无法达成任何协议,各方的需求无法得到满足,商务谈判也就没有意义了。

最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退,降低自己的要求和需要。

但是让步让得不得法,不仅自己的利益会受到巨大损失,而且会失去对方的尊重,所以要注意:①首先要懂得让步的辩证法,需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施,作出不同的让步幅度,争取最大利益;②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视,所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”;③除了必须的让步外,应在较小的、不太重要的问题上先作出让步,以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己;④你的每次让步应从对方那里获得好处,而对于对方的让步,不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报;⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人,不要企图通过让步赢得好感。

商务谈判中有九种不同情况的让步,但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。

特殊让步策略包括:附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

4.商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容?P120-124商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求,歪曲你的观点和立场,甚至对你进行人身攻击,为了维护自己的尊严,坚持你所代表的利益,你不得不进行自卫反击,而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

有三种:①反嘲型辩论法:用嘲笑来对付对方的无理攻击,反驳对方的谬论,捍卫自己的尊严,维护本方的利益;②反问型辩论法:针对对方谬论,提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题,使对方的谬论不攻自破;③梳理型辩论法:在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。

5.商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容?P159-172一、商务谈判前情报的收集。

①与商务谈判标的有关的情报:是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。

②与商务谈判对手有关的情报:年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。

二、收集方法。

①依靠专门的信息咨询机构查询;②从公开的资料收集;③从电脑网络查询;④派专人前往调查;⑤找知情人开座谈会了解情况。

三、商务谈判中收集情报的方法。

①提问法②观察法③试探法6.什么是商务谈判中的报价策略?P191-211 (不确定)价格型商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还价,还取决于买卖双方各自的底价,卖方的一系列报价通常是递减的,最多跌到底价,买方的一系列报价是递增的,也最多涨到底价为止。

在商务谈判中先后报价也各有利弊。

一、先报价:利:对商务谈判影响较大,而且为商务谈判划定了一个框框,即便报出来的价很高或很低,只要对方能坐下来商务谈判,结果往往对先报价者有利;弊:一旦先报价,首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距,如果报价比他掌握的低,那你失去了本来可以获得的更大利益,如果高,那对方会集中力量对你的价格发起攻击,逼你降价,而你并不知道他掌握的价格,你明他暗,降到哪里好没有底,贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。

二、后报价:利:我暗他明,可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益;弊:被对方占据了主动,必须在对方划定的框框内进行谈判。

需要注意:①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利;②在友好合作背景下先后报价无实质性区别;③对方不是行家,先报价好;④双方都是行家先后报价无实质性区别。

惯例是:①一般由发起商务谈判者先报价;②投标者与竞标者之间,一般投标者先报价;③买房与卖方之间一般卖方先报价。

六种常见的报价技巧是:高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。

7.商务谈判开始前需要做哪些准备?P85-106一、确定目标:应确定战略意图与战术措施,上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图,以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施,制订新的对策。

二、最佳替代方案:对你来说能够接受的获利较低的方案,往往可能为对方所接受。

最佳替代方案预示着未来的谈判结果,帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。

而却对你来说可能获利的结果。

三、各种心理准备:①做好对手强硬的心理准备;②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备;③做好商务谈判破裂的心理准备。

四、做好精心安排:①确定商务谈判人选,②确定商务谈判地点、桌子、座位;③确定商务谈判的程序;④做好细节安排五、进行模拟谈判:不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露,从而实现采取措施来弥补和修正,而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会,以免正式谈判时遇到问题束手无策。

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