(完整版)远洋地产well健康认证操作指引--住宅系0329

A
B
C
项目注册 预认证
示范区 开放
获得 认证
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远洋WELL已 认证项目媒体 密集推广宣传
2
WELL产品特点 针对性营销培
训活动
3
通知潜在客户 项目WELL认证
工作启动
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示范区媒体开放日 WELL产品介绍 媒体互动推广 聚焦环境热点
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示范区公众开放日 WELL产品介绍 客户互动推广 聚焦健康痛点
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细分客户群 WELL分产品线 客户一对一推广 聚焦客户痛点
A
名人效应
莱昂纳多 迪卡普里奥 克林顿
WELL 健康 建筑 标准
B
示范项目
国内第一个WELL认证住宅项目
广州远洋天骄
C 远洋WELL品牌 中国地产品牌+美国健康标准
D
客户敏感点
室内空气质量、饮用水、舒适度
E 细分客户营销
刚需型客户关注点 改善型客户关注点
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • 建议营销推广具体措施
2.0 WELL投入 主要为两个维度
成本投入
WELL 投入
时间投入
WELL开始越早越好
• 如果一开始就准确定位，确定项目是否做WELL认证，范围为多少，对后期各专业线条的影响 越少。
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二、WELL投入分析
2.1 WELL成本投入 WELL认证费用分为四部分
②工程增量 成本
③运营增量 成本
200 2015年9月 – 全球WELL项目注册及认证面积约超过
万平
2015年11月 – 远洋地产把WELL认证带到广州，在国内首次将WELL推
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广，落实到住宅项目中
一、WELL认证体系介绍
1.2 当前权威绿色认证建筑标准主要指标
空气品质
WELL
√
LEED
√
绿建三星
-
BREEAM
√
水质
√
-
-
√
光
√
2.1 WELL成本投入 ① 上交IWBI费用
计费原则
注册费
＜4645㎡，1800美元 4645㎡<面积＜46450㎡，5500美元 ＞46450㎡，9000美元
按楼栋 按面积
上交
IWBI 认证
费
认证费
＜4645㎡，6500美元 4645㎡<面积＜46450㎡，2.26美元/㎡ ＞46450㎡，1.83美元/㎡
——李明总裁
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一、WELL认证体系介绍
1.6 远洋地产WELL认证产品战略
WELL推广对于远洋的意义
从多个科学研究的角度，重塑建筑标准，全方位解决问题。 在产品趋同，市场向一线城市集中的环境下，突出重围。 掀起远洋营销的新章。WELL健康认证的主要得分项精装修、新风系统、除霾系统、直
饮水等的客户关注度很高。 打造远洋健康住宅品牌，改变远洋用户的购房理念。
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一、WELL认证体系介绍
1.6 远洋地产WELL认证产品战略
我们将严格按照WELL健康建筑标准，打造中国WELL健康住区，希望 住在这里的居民，拥有高于全国一级标准的空居住健康气质量，拥有家庭 用水最高级别的水质，拥有适应人体生物钟特点的光线系统，拥有适合全 龄段健身的软件和硬件，拥有成为生活习惯的健康食品，拥有为事业和生 活助力的愉悦心情。
√
-
√
热舒适
√
√
√
√
噪声控制
√
√
√
√
健体
√
-
-
-
精神
√
-
-
-
新能源
-
√
√
√
LEED ，绿建三星，BREEAM主要注重的是建筑本身的性能，比如节水、节能这些方面。WELL
更注重建筑里面的人，建筑对人的健康舒适影响。
WELL 建筑标准，它将建筑界与医学界Biblioteka Baidu系在一起，如今又加入了绿色建筑认证协会，成为
LEED 、绿色三星、DGNB（德国）和 BREEAM（英国） 等绿色建筑评级系统的强有力补充。 4
一、WELL认证体系介绍
1.1 WELL认证起源、发展现状
International WELL Building Institute 国际健康建筑学会
Green Business Certification Inc. 绿色商业认证公司
纽约开发商Delos发起 首创针对人员健康舒适的室内建筑标准 LEED 打造高品质绿建, WELL针对具体室内集设计成提高居住者的健康和福祉 经7年开发，结合科学及医学环境健康研究结果
按楼栋 按面积
检测费
至少9000美元起 1.62-3.77美元/㎡不等
按楼栋 按面积 按检测点
支付对策
1. 远洋整体量大打折 2. 整体量满足基础上推单体认证
1. 减少需要检测的条目 2. 如远洋与DELOS战略合作达成
承担检测职能，则可进行打折 等操作
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二、WELL投入分析
2.1 WELL成本投入 ② 工程增量成本，要结合产品线思想进行选择 ③ 运营增量成本，要结合产品线思想进行选择
感觉生产力提高
提到客户对这种新的 工作方式感兴趣
新环境对他们的健康 和幸福有积极的影响
新环境对他们的业务 表现有积极的影响
提到他们与同事的 合作更加容易
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一、WELL认证体系介绍
1.5 WELL认证的影响力
随着人们正在转向更生活化的和预防性的保健方式， WELL 建筑评价标准基于我们对于个人、遗传和行为等多 因素相互作用的理解基础之上，去塑造我们的整体健康和 幸福。 许多无意识的行为是由外部因素所决定，WELL建 筑评价标准已经仔细考虑了人类和建筑环境之间的相互作 用，而建筑环境不仅影响着我们的身体健康，也同时影响 着我们的日常行为。
七
WELL认证工作流程
八
WELL认证展望
九
WELL认证成果表格
三、分产品线WELL认证评分策略
一、WELL认证体系介绍
1.3 WELL认证标准内容
WELL认证标准，包含7个“概念”，涉及 11个 “人体系统”,是针对环境对人体健康的复杂影响研究。
具体认证标准详见附件-Multifamily Residential Pilot A-2
1. 心血管 2. 消化系统 3. 内分泌系统 4. 免疫系统 5. 皮肤系统 6. 肌肉系统 7. 神经系统 8. 生殖系统 9. 呼吸系统 10. 骨骼系统 11. 泌尿系统
建筑类别 核心与外观项目 新建及即有建筑 新建及即有内装 住宅 （先驱版） 得分
必选项 25 37 41 28 必选项
必选达标项
优选项 26 64 61 51 有选项
优选达标项
项总数 51 101 102 79
（优选达标项/优选项）*5+5 6
一、WELL认证体系介绍
1.5 WELL认证的影响力
世邦魏理仕（CBRE）洛杉矶办公楼
7
当地媒体及领导 签约及潜在客户
社会公众 宣传造势
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当地媒体采访 入住客户 积累
远洋WELL品牌效应
媒体 推广
营销 培训
客户 推广
示范区 媒体推广
示范区 客户宣传
客户 针对性营销
WELL挂牌 仪式
媒体 入户宣传
开盘前
销售
竣工交房
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • 建议营销策略
集团展示体验中心
项目展示中心加强客户体验 15
一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系
• 产品线营销策略
刚需型营销策略f
WELL
健康
建筑 标准
改善型营销策略
刚需从型客户
收入中等 事业上升期
青年 新婚家庭 追求时尚 即将生育
空气
水
营养
风景线产品
万和产品线
光
推广策略
推广策略
健康
舒适
心理
改善型客户
①上交IWBI 认证费
WELL
认证相 关费用
广州天骄项目为例
① 上交IWBI认证费约385万 ② 工程增量成本约3854万 ③ 运营增量成本约130万 ④ 国内咨询成本约270万（包括咨询费及检测调试费） ⑤ 综合单方成本约356元/㎡
④国内咨询 成本
认证费 工程增量 运营增量 咨询费
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二、WELL投入分析
选择时机
• 在开发流程中，选择合适的时间，插入WELL相关重要节点。
设计时间
• 可研即需WELL介入，方案阶段深化，施工图阶段复核。
销售节点配合 工程施工
• WELL注册后，开盘前，获取IWBI签名信或预认证证书，提供销售素 材。
• 采购开始，即严格按照WELL标准进行，施工过程中按要求进行管理。
产品线原配置
WELL标准要求
需增加配置
需增加运营措施
④ 国内咨询成本
• 战略合作，压低咨询公司价格（单方约6元/㎡） • 强化经验教训，降低正式检测前需要调试点（单方约16元/㎡）
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二、WELL投入分析
2.2 WELL时间投入 同步进行
• WELL认证从项目可研阶段开始，与整个开发流程同步进行，不增加多余时间投入。
产品溢价空间 产品去化率
产品竞争优势 产品营销概念 产品多样性选择 远洋品牌价值 远洋人文关怀
增加产品利润率 对投资型客户 形成强大吸引力 加快产品销售速度 快速回笼资金 确保资金链安全
避免同质低效竞争 形成独有产品优势
避免同质低效竞争 形成独有产品优势
客户 根据对健康的关注度 选择不同梯度产品
借助健康建筑标准 扩大远洋品牌知名度
远洋地产WELL认证操作指引 ——住宅系
远洋设计研究院 技术成本中心 2016.03.25
目录
一
WELL认证体系介绍
二
WELL投入分析
三
分产品线WELL认证评分策略
四
WELL必选系统实操策略
五
广州天骄项目WELL实例分析
六
WELL认证推荐设备材料表
七
WELL认证工作流程
八
WELL认证展望
九
WELL认证成果表格
关注生活质量的提升 呈现社会责任感
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • WELL认证对产品溢价的作用
加强宣传及体验，改变客户认知，塑造溢价的购买理由——健康 把握客户痛点，定制化产品设计，让客户为健康的生活方式买单，实现产品溢价
精准 客户研究
➢ 方案设计阶段，充分考虑不同产品客户的关注点及敏感点 ➢ 瞄准目标客群，紧扣客户需求，将well标准进行本土化和具
WELL认证既为营销提供素材，也为客户提供实惠。
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系
1 AIR
空气
2 WATER
水
3 NOURISHMENT WELL
营养
健康
4 LIGHT
建筑 标准
光
5 FITNESS
健康
6 COMFORT
舒适
7 MIND
心理
提升 加快 创造 增加 提供 推广 体现
高收入 事业稳定期
中年 成熟家庭 追求务实 家有老人
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目录
一
WELL认证体系介绍
二
WELL投入分析
三
分产品线WELL认证评分策略
四
WELL必选系统实操策略
五
广州天骄项目WELL实例分析
六
WELL认证推荐设备材料表
七
WELL认证工作流程
八
WELL认证展望
九
WELL认证成果表格
二、WELL投入分析
认证检测时间 • 项目竣工后，交付前，选取外界环境良好的时间进行WELL认证检测。
交付资料
• 获取认证证书后，项目挂牌，同时将相关素材制作到客户交付资料内。
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目录
一
WELL认证体系介绍
二
WELL投入分析
三
分产品线WELL认证评分策略
四
WELL必选系统实操策略
五
广州天骄项目WELL实例分析
六
WELL认证推荐设备材料表
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一、WELL认证体系介绍
1.4 WELL健康认证评分原则
WELL标准通过102项指标进行评分认证。
空气 水
营养 光
健身 舒适 精神
* 银级认证表示 WELL 评价标准中适 用于相应类型的入门项要求 100%满 足（最终评 价得分为 5 或 6）。 * 金级认证表示 WELL 评价标准中适 用于相应类型的入门项要求 100%满 足，同时，全 部优选项中至少 40% 的优选项要求得到满足（最终评价得 分为 7 或 8）。 * 铂金级认证表示 WELL 评价标准中 适用于相应类型的入门项要求 100% 满足，同时， 全部优选项中至少 80% 的优选项要求得到满足（最终评价得 分为 9 或 10）。
2014年10月 – IWBI推出WELL商业1.0版
70 2014年11月 – 全球WELL项目注册及认证面积约为 万平方米
2015年6月 – IWBI推出住宅、商场、餐厅、商业厨房、教育机构先驱版
140 2015年7月 – 全球WELL项目注册及认证面积约超过
万平方米
2015年9月 – IWBI推出WELL商业1.0版更新
象化，转化为客户接受和认可的产品价值点。
塑造 购买理由
➢ 销售阶段加强对well体系的宣传及展示，打造健康住宅标杆 ➢ 针对“痛点”宣传，塑造溢价的购买理由——健康 ➢ 买房子就是买生活，倡导健康的生活方式，让客户为之买单
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一、WELL认证体系介绍
1.7 WELL认证与营销关系 • 配合营销的节点
围绕WELL七大概念体系，进行全方位的现场展示，以健康住宅形象，打造产品的差异化竞争力； 体验为王，集团建立体验中心，结合最新展示技术和科技系统，增强生活场景体验；
展示
体验
现场展示 培养WELL理念 体验感、直观性
深入人心
加强客户体验， 吸引客户买单， 营造健康生活的场 景体验，打造产品 的差异化竞争力