采购技术与采购谈判技巧及规定

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采购技术与采购谈判技巧及规定

∙ 战略采购与采购管理理念1 ∙ 采购物资战略定位 ∙ 供应商的分类

∙ 供应商的选择、评价与管理 ∙ ∙ ∙ ∙ 12道路。

外包,求.

INTERNET /战略伙伴已成为企业的发展重要条件.

上述两种趋势，不仅是企业的规模与形式的变化，它深深影响了每一个身处激烈竞争的市场的企业。企业总是在同时扮演着两个角色客户和供应商，从企业经营战略的角度来看，客户的谈判能力和供应商的谈判能力是影响企业的竞争环境的重要因素。组织的采购能力对降低成本、提高公司核心竞争力是必不可少的一环。采购同时又是供应链管理的重要一环，他对物料的监控、物流的速度与质量、客户的满意度都起着至关重要的作用。 1）采购的功能的历史沿革

2）采购职能的重要性由来

∙采购金额占销售收入的百分比

∙采购内容的覆盖：生产、服务、转包

-计

,

.

∙通过人员培训和组织调整,控制采购的合同风险和法律风险,杜绝来自公司内外的对采购流程的侵犯,提高采购部门的纯洁性.

5）采购组织的构建：

采购组织的构建与赋予他的职能有直接的关系。为充分发挥他的作用，应赋予他应有的地位。采购组织应负责供应商筛选、物料供应、运输、仓储和采购，因此他与生产、财务、质量、人力资源具有同等地位。

6）采购活动范围与公司绩效的关系：

随着经济的全球化发展，公司的核心竞争力始终是成败的关键。采购部门通过对供应商资源的开发和对供应链的培育，对成本优势、供应渠道优势有着不可替代的作用。波特的竞争战略也说明采购的谈判能力是竞争成败的五大因素之一。

7）采购管理的发展

供应链也是一个难得的机会。

4）采购组织的中心化与全球化

采购如此重要，既要面对生产、同时要满足市场和客户的要求，构建一个高效的能发挥作用的组织，必须能整合内部和外部资源的，必须是全球化和集中管理的。对跨国公司和大型采购组织，选拔一流采购人员，建立完善采购流程和制度，利用最新IT技术与系统，以形成强大的采购组织是完全必要的。

5）战略分包与外包(STRATEGIC SOURCING &OUTSOURCING)

针对公司和客户的需求，对自身业务关键性材料或服务的需求进行战略部署，与认证的供应商结成战略合作伙伴，在研究开发阶段进行合作，以减少制造中的意想不到的问题，共同面对市场的竞争与挑战。对于自身没有能力做或虽有但成本高于业界水平，可考虑外包。

6）电子商务与电子采购

公司内部采购网络

∙采购信息管理

∙采购规章制度管理

∙采购人员培训管理/绩效管理

∙供应商资料及表现查询系统

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∙政策：

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∙改变采购的短期思路，向长期、战略的供应管理的思路发展。

∙全球化考虑大量和关键项目、物品，提高标准化的程度，与选定的供应商建立长期合作关系。

∙提升供应商的服务品质，使供应商预先做好一些预装和测试工作，对产品的质量等负全责。

∙跨部门、跨地区的加强整个组织的能力，提高竞争性。

∙战略外包和分包。做好MAKE/BUY 的决策。

∙采购与供应管理的发展

传统采购世界级的供应管理

1.寻找最低价格的供应商世界级的供应商

2.国内/区域寻找全球化的筛选/评价

3.每年签合同长期的结盟伙伴

4.满足日常交易战略合作

5.多家供应商少数关键供应商

6.注重价格注重总成本

7.不重视供应商/采购沿产品建立供应链

∙供应商的早期参与

∙采购物品的分类及策略

数量

量大价低项目战略性物资

1.竟标采购

2.

3.行业标准

1.

2.

重要（

1.风险分析

2.供应保障

3.

4.

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∙

1.定义采购的项目：

∙名称、

∙采购数量、

∙采购金额、

∙技术要求、规范、

∙定位（战略项目、量大项目、瓶颈项目、非关键项目）∙自制/外加工

∙建立全部成本数据库并建立长期和短期目标

∙参观考察选中的供应商

∙与跨部门的小组开始与中标供应商工作

7.制定流程和跟踪

∙定义实施计划：日程安排、风险评估、参与人员、资源∙定义管理系统

∙使用集团/总公司的合同

∙签署合同

∙通知所有使用人

∙计划质量评审流程

8.不断改进工作

制定改进目标

具体实施计划

责任人的职责

专家：生产规模和经验丰富、成熟竟争广大市场NICHE PLAYER

低量无规模：灵活但增长潜力有限，本地市场

行业领袖：产品品种宽，财务状况好竞争国际市场量小品种多：财务不利但可培养，兼并的对象。销售额：〈500万 0

=5000万 5

>5亿 10

多样性：

地区：欧洲、美洲、亚太地区

1个地区，1个工厂0

1个地区，》3个工厂 3

2个地区，1个工厂 4

2个地区，》3个工厂 6

3个地区，1个工厂7

3个地区，》3个工厂（每个地区） 10

产品多样性：

1个产品 1

500

50

5

3

影响

战略项目（A类）：价值60-70%，数量25%-结盟

量大项目（LEVERAGE，B类）：汇总，价值20%，数量70%

非关键项目：（C类）：价值10%，数量5-10%，简要订单流程

瓶颈项目：量少，技术复杂

三、供应商的评估与选择：

1、多因素比较：

1）实力（15%）：技术、技能、容量、竞争力

2）合作/服务意识（10%）：响应速度（24H/7D）

3）质量（15%）：效率、产品设计、MTBF（MEAN TIME BETWEEN FAILURE）、AQL