05-通过寿功故事激发需求
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通过寿功故事激发需求
寿险一元华南区培训团队 2016.10
仅供内部培训使用
课程大纲
• 寿险的真谛 • 如何讲故事 • 激发客户需求
仅供内部培训使用
2
寿险的真谛
帮助我们身边的人？
仅供内部培训使用
3
【意外】
【健康】
一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的… …，
仅供内部培训使用
4
实例重现——意外篇章
• 寿险的真谛 • 如何讲故事 • 激发客户需求
仅供内部培训使用
Tha谢nk谢y！ou！
仅供内部培训使用
仅供内部培训使用
12
激发客户需求
1、理性分析：激发需求
➢ 如果未能救治，将面临？
失独老人 无钱养老 无人赡养
谁来抚养 储蓄花光 无后续钱
企业倒闭 生活困难 面临再婚
➢ 现已救治，将面临？
收入锐减：企业暂无人打理； 支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营 养品、医药费……
仅供内部培训使用
2、重点关注
讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。
如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；
切忌讲解客户特别忌讳的内容。
仅供内部培训使用
15
通过寿功故事 激发需求
通关
1.重新整理你最擅长的故事，两两对练 （含理赔数据和有效提问激发需求）。 2.扮演客户的学员，要进行点评和反馈 听者的感受。
仅供内部培训使用
血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。
新闻转自北京晨报网[引用日期2016-04-2]
仅供内部培训使用
5
从重疾数据看
• 人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！ 随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化 趋势，威胁将越来越大！——《中国卫生 统计提要》
• 2015年，中国癌症总发病429.2万例，相 当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4
2、现场演绎（本次课程重点）
与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染 和打动客户，激发保障需求。
仅供内部培训使用
9
如何讲故事——要求
➢ 整体：逻辑清晰、要点全面
（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 过程：感性与理性结合、富有感染力
（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）
➢ 结论：简单明确、引起客户共鸣
均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。
仅供内部培训使用
7
发生在我们身边的感人案例很多，引发我们 对健康和意外无限的思考！
而你能够用生动感性的故事感染客户吗？
仅供内部培训使用
8
如何讲故事——途径
1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体
工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客 户的保障需求。
13
激发客户需求
2、有效提问：引发共鸣
➢ 发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？ 一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的 教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外 ，您说对吗？
➢ 针对理赔数据，2015重疾平均赔付12 万，身故平均赔付 14.44万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的 保额只有**，您觉得够吗？
事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原
本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万...... 幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来...... 结果：
黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。
11
仅供内部培训使用
讲解实例要点
万例，相当于每天新发7500人死于癌症。
肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首
要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌
症，排在前列……约22%的全球新发癌症
病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中
国——《2015年中国癌症统计数据》
仅供内部培训使用
6
从平安理赔数据看
事故原因
身故 重疾 残疾 医疗 合计
2015年各类事故理赔概况
➢ 您觉得健康重要还是挣钱重要？......
3、引发思考：
我们一定要有充足且全面的保障。
仅供内部培训使用
14
讲故事注意事项：
1、要点回顾
➢ 讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力，
结论明确，引发共鸣（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 理性分析
激发需求。有效提问 引发共鸣。
➢ 理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。 ➢ 在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。
人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示：
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、 疾病。
➢ 90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。 ➢ 要有充足且全面的保障。
给付金额（万元）
金额 9185.96
占比 25.08%
19271.67 52.62%
1038.51
2.84%
7128.82 19.46%
36624.96
——
给付件数
件均给付 平均年龄
件数
占比 金额（万元） （岁）
636
2.15% 14.44
40
1597
5.39% 12.07
41
174
0.59%
5.97
39
wenku.baidu.com
27211 91.87% 0.26
30
29618
——
1.24
31
数据来源：MIS系统
➢ 2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91 亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速；
➢ 身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足； ➢ 重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保； ➢ 医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件
（故事的启示是我们想要给客户传达的）
仅供内部培训使用
10
如何讲故事——实例
人物背景：
黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福， 有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以 来都是黄先生供养。
保障情况： 黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万 黄太太：康乃馨险——重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万
2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆
连环相撞。
据介绍，事故可能造成51辆车连撞，
3死31伤。据现场有关人员介绍，事故发
生于G42沪蓉高速常州段往上海方向151
公里过横林枢纽4公里处发生两货车以及
多辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞
中央护栏至对面车道，造成双向车多缓
行。
高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，
寿险一元华南区培训团队 2016.10
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课程大纲
• 寿险的真谛 • 如何讲故事 • 激发客户需求
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2
寿险的真谛
帮助我们身边的人？
仅供内部培训使用
3
【意外】
【健康】
一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的… …，
仅供内部培训使用
4
实例重现——意外篇章
• 寿险的真谛 • 如何讲故事 • 激发客户需求
仅供内部培训使用
Tha谢nk谢y！ou！
仅供内部培训使用
仅供内部培训使用
12
激发客户需求
1、理性分析：激发需求
➢ 如果未能救治，将面临？
失独老人 无钱养老 无人赡养
谁来抚养 储蓄花光 无后续钱
企业倒闭 生活困难 面临再婚
➢ 现已救治，将面临？
收入锐减：企业暂无人打理； 支出增大：治疗费花销30余万，后续的康复费、看护费、营 养品、医药费……
仅供内部培训使用
2、重点关注
讲故事的时机：要根据见面的场合、客户的需求讲解。
如：切忌婚宴等喜庆场合讲解功用；
切忌讲解客户特别忌讳的内容。
仅供内部培训使用
15
通过寿功故事 激发需求
通关
1.重新整理你最擅长的故事，两两对练 （含理赔数据和有效提问激发需求）。 2.扮演客户的学员，要进行点评和反馈 听者的感受。
仅供内部培训使用
血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。
新闻转自北京晨报网[引用日期2016-04-2]
仅供内部培训使用
5
从重疾数据看
• 人一生罹患重大疾病的可能性高达72%！ 随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化 趋势，威胁将越来越大！——《中国卫生 统计提要》
• 2015年，中国癌症总发病429.2万例，相 当于平均每天新发1.2万例，总死亡281.4
2、现场演绎（本次课程重点）
与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染 和打动客户，激发保障需求。
仅供内部培训使用
9
如何讲故事——要求
➢ 整体：逻辑清晰、要点全面
（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 过程：感性与理性结合、富有感染力
（配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫）
➢ 结论：简单明确、引起客户共鸣
均给付金额0.26万元，仍存在部分费用缺口。
仅供内部培训使用
7
发生在我们身边的感人案例很多，引发我们 对健康和意外无限的思考！
而你能够用生动感性的故事感染客户吗？
仅供内部培训使用
8
如何讲故事——途径
1、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ等媒体
工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客 户的保障需求。
13
激发客户需求
2、有效提问：引发共鸣
➢ 发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？ 一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的 教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制：疾病、意外 ，您说对吗？
➢ 针对理赔数据，2015重疾平均赔付12 万，身故平均赔付 14.44万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的 保额只有**，您觉得够吗？
事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原
本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万...... 幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来...... 结果：
黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。
11
仅供内部培训使用
讲解实例要点
万例，相当于每天新发7500人死于癌症。
肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首
要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌
症，排在前列……约22%的全球新发癌症
病例出现在中国，27%癌症死亡病例在中
国——《2015年中国癌症统计数据》
仅供内部培训使用
6
从平安理赔数据看
事故原因
身故 重疾 残疾 医疗 合计
2015年各类事故理赔概况
➢ 您觉得健康重要还是挣钱重要？......
3、引发思考：
我们一定要有充足且全面的保障。
仅供内部培训使用
14
讲故事注意事项：
1、要点回顾
➢ 讲解要求：整体逻辑清晰，过程中感性理性结合，富有感染力，
结论明确，引发共鸣（人物背景—事件—结果—启示）
➢ 理性分析
激发需求。有效提问 引发共鸣。
➢ 理赔数据：合理运用公司理赔数据，作为佐证。 ➢ 在讲故事时，注意观察客户的反应，让客户进入到你的故事中。
人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。 事件：突发心肌梗死，命悬一线！ 结果：因无重疾保障，未得赔偿。 启示：
➢ 一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、 疾病。
➢ 90%以上大病有治愈的希望，但花费较高。 ➢ 要有充足且全面的保障。
给付金额（万元）
金额 9185.96
占比 25.08%
19271.67 52.62%
1038.51
2.84%
7128.82 19.46%
36624.96
——
给付件数
件均给付 平均年龄
件数
占比 金额（万元） （岁）
636
2.15% 14.44
40
1597
5.39% 12.07
41
174
0.59%
5.97
39
wenku.baidu.com
27211 91.87% 0.26
30
29618
——
1.24
31
数据来源：MIS系统
➢ 2015年深圳分公司理赔给付金额3.66亿元，给付件数近3万件，相比2014年（金额2.91 亿元，件数2.3万件），金额、件数分别增长25.82%和28.76%，增长迅速；
➢ 身故件均给付14.44万，重疾12.07万，相比2014年略为上升，但保障仍明显不足； ➢ 重疾给付金额占比最高，达52.62%，平均出险年龄41岁；重疾要尽早足额投保； ➢ 医疗给付件数占比最高，达91.87%；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件
（故事的启示是我们想要给客户传达的）
仅供内部培训使用
10
如何讲故事——实例
人物背景：
黄先生出生于1969年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福， 有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以 来都是黄先生供养。
保障情况： 黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万 黄太太：康乃馨险——重疾20万 女 儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万
2016年4月2日,沪宁高速 数十车辆
连环相撞。
据介绍，事故可能造成51辆车连撞，
3死31伤。据现场有关人员介绍，事故发
生于G42沪蓉高速常州段往上海方向151
公里过横林枢纽4公里处发生两货车以及
多辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞
中央护栏至对面车道，造成双向车多缓
行。
高速追尾惨剧频发，让人触目惊心，