拜访八大步骤

道谢与评估
8
8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现
合作愉快！
下周同样时间再 来拜访！
8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备
测试题：
Q1:请列举拜访八大步骤过程？ Q2:请列举第一步计划与准备需要做什么？ Q3:为什么业务员需要将库存拆箱填满货架？ Q4:为什么使用广告物是很重要的？
2.3 店情观察，确定适当时间、 位置与客户交谈
产品陈列
3
3.1 正常货架产品上架及陈列 3.2 促销特陈区产品补货与陈列
拆箱上架：加速产 品回转,增进客情， 利于销售
产品陈列
3பைடு நூலகம்
陈列关键七要素
位置好 排面大 集中化 品项齐 卖相好 价格对 广宣美
产品陈列
3
先进先出
CRC卡记录排面
同时调 整价格
应订货数量＝安全库存-本期库存
5.3 建议销售产品顺序：
新产品
正常品
促销品
分析CRC数据并建议订单
广宣使用
6
6.1 广宣品张贴 6.2 陈列辅助物使用 6.3 更换损坏广告物
行政作业
7
7.1 检核行政表单， 完善CRC卡及订货单填写
行政作业
7
7.2 订货单填写常见错误 7.2.1 送货时间、地址、收货方不准确 7.2.2 价格、品项、数量、搭赠不准确 7.2.3 退换货等…协商事项未标注
拜访八大步骤
课程目的
于本课程结束时，学员应能…
➢ 掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准，
提升成交率与成交量
➢ 提供专业服务，成为客户经营顾问，建立
良好客情
拜访八大步骤内容
1 计划准备 8 道谢与评估
2 寒暄问候
7 行政作业
拜访八大步骤
3 产品陈列
6 广宣使用
5 建议销售
4 检查库存
每次拜访都是这个循环作业
牌
检查库存
4
4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度
检查库存
4
准确记录店内 各品项库存
1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态
建议销售
5
5.1 与客户一起了解现存库存 及销售记录
5.2 给客户一个专业的下货量：
计划和准备
1
1.1 行程计划
订立目标
拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数
目标明确 绩效提升
计划和准备
1
1.2 销售工具与辅助物准备
CRC卡
条码表 协议书
计划和准备
1
充分准备，增加 自信，体现专业
出发了！！！
寒暄与问候
2
2.1 态度自信、细心有礼 2.2 专业性良好开场白
专业性良好开场白有助于： 创造良好第一印象，确认客 户有足够时间交谈，找准切 入点，建立互利拜访气氛