国际商务谈判前的准备工作

2010-10-15
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二、谈判目标的确定
（一）谈判议题的确定,谈判议题不同，目标不同 最佳目标；对方忍受的最高程度； 实际需求目标；秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大 可接受目标；在谈判中可努力争取或作出让步的范围 最低目标。谈判的真正底线。
目标应具体，最好有数据支持；否则，可能犯如下错误： （1）让步太大而无退路； （2）不知道自己需要什么； （3）谈判者内部对接受还是拒绝意见不统一。
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有关谈判对手的信息收集
1\贸易客商的类型 MNC：讲信誉、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高； 有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、 相关条件比较优惠； 无知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册 资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同， 只为收取佣金为交易双方牵线搭桥； 借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈 生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职， 但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。
国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有 关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查 报告/研究机构提供的调查报告
— 本单位直接派员到对方国家进行考察
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二、设计己方
谈判计划的拟定; 谈判的组织管理工作; 进行模拟谈判.
综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定 营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证 明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。
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有关谈判对手的信息收集
2\对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来
谈判计划有狭义和广义之分。狭义的计划又称静态 计划，就是谈判前制定的计划；广义的计划又称动态计 划，就是在狭义基础上根据实际的谈判过程，不断修订 和调整自己计划。
我们分析的是狭义的计划制定。 谈判计划的制定是建立在对谈判环境因素分析，对 谈判对手情况的了解和对谈判双方实力的正确估计的基 础上的。 主要内容是确定谈判的主题、目标及基本策略。
谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查
— 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对营运状况和财务状况的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的 技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 3\对谈判双方实力的判定 — 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） — 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） — 看双方竞争的形式（一对一/多对一） — 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） — 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） — 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方的谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动）
见课本P .
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第二节 谈判准备工作的基本内容
一、了解对方 二、设计己方
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一、了解对方
(一)对环境因素的分析 (二)对对方资信情况的调查 (三)对对方谈判意图的分析
所有这些建立在信息收集\分析基础上.
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二、谈判目标的确定
(二)确定目标原则 1、确定目标的原则：
（1）实用性：制定的目标能够谈，可以谈，目标符合自己的经 济条件和管理水平。
国际商务谈判
袁其刚 教授
山东财经大学
Shandong Economics University
E-
mail:yuanqigang107@hotmail.co
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<国际商务谈判>讲课提纲
第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
Baidu Nhomakorabea
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第三节 谈判计划的拟定
一、谈判计划的要求 二、确定谈判目标和主题 三、拟定谈判的议程 四、选定谈判的基本战略
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一、谈判计划的要求
谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标的具 体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向， 也是整个谈判活动的行动纲领。
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(三)谈判信息收集的主要内容
4\摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： — 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 — 在谈判时注意察言观色，摸清期限 — 谨防对方提供假信息 — 己方谈判期限要有弹性 — 针对对方的期限压力提出对策
5\获得对手信息资料的主要方式： — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息：
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第一节 谈判前的探询工作
一、探询的作用 了解谈判信息;发现合作伙伴
二、探询的做法 直接探询;间接探询
三、探询的原则
(一)严谨性 (二)回旋性 (三)亲合性
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案例--探询帮助公司取得谈判成功