网点客户经理一日工作流程

网点客户经理一日工作流程

在银行网点做营销，这也是初级客户经理接触和发现目标客户的必然场所之一。我就我的观点阐述一下仅供参考。

第一步：准备工作

提前十五分钟到自己负责银行网点

1.客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的上下着装、发型等，严禁奇装异服！

2.一定记到要与银行的同事们打招呼，帮助他们做自己可以做的一些事情，建立良好的人际关系。

3.整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。

4.把一天要派发的折页的留言写好。

5.把在公司总部得到要推荐给客户的股票和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻都收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。（当然作为全面型的高级客户经理就是另当别论了）第二步：展开工作

1．充当大堂经理，指引客户办理银行业务。因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。

2．引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。这都是我们最基本的经纪业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。话术：你好，某某先生，某某小姐，我是XX证券驻某某银行的客户经理，请问您炒股么？要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅只想让他开户。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。“如果我送您这份十分权威的有关投资股票基金的参考资料，您会读一下吗？”“您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系电话让我给您发这类短信吗？”“如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料，行吗？”这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。还可以运用“您先试一试吗？”的请求式语气，以接近顾客。

特别注意的一点，事前必须明确自己的目标

主要目标：最希望这次对话达成的事情。

次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多客户经理在有客户来访时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。

作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败。”在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。目的明确，每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示公司新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等，所以在每次客户接触上，时机的把握有时很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触时都不会让你的客户觉得是贸然。

3．如果是老股民的话，营销话术如下：（！）请问您是我们XX证券的客户么？如果是的话，就要在后面的谈话中了解他目前的资产赢亏状况，并且热情地为他服务，为以后让客户为你介绍客户打好基础。如果不是我们公司的客户的话，请问您的股票最近做得怎么样啊？回答，做得好，就

问他买什么股票，和他一起分享他的喜悦，然后告诉他我们公司最近推荐了什么好股票，如果他说做得不好的话，你可以告诉他我们公司最近推荐了什么股票，让他参考一下，并向他详细地介绍我们公司目前的情况，并以推荐为由，留下客户的联系方式，以便以后跟踪，在这里留电话是要有技巧的，请问您的电话是XX几呢？如果是新股民的话，只要带了身份证，银行卡，最好当天营销开户，如果没有开成功的，留下联系方式，后面再跟进。

第三步：整理客户

1．整理当天已经开户的客户资料，股东卡号码，开户日期，身份证号码，家庭住址，手机号码，电话号码。

2．整理当天准客户的资料，资产，家庭住址，手机号码，特征，性别。能多了解尽量记录详细。

第四步：做工作日报表，今天我做了什么工作，营销了几个客户，是否留下未营销成功的客户的电话，为下一步的跟进工作做好充分的准备。

第五步：客户回访，当天开户的客户，询问是否会下载使用我们公司的系统，及时地帮他们解决问题。

第六步：为第二天工作做准备，约好第二天来开户的客户，做好第二天的工作笔记。