催化剂市场分析和营销策略1

特别是掺有全白土催化剂的复配型催化剂， 更具有独到的特色，不仅适应我国催化裂化装 置掺渣的需要，并能依据不同原油的性质特点 满足不同催化裂化装置的要求，优化生产工艺 效果明显，得到了用户和市场的肯定，市场占 有率也逐年上升。去年，国内市场占有率达到 35%以上，在国内同行业中处于领先位置。
从2003年国内市场分布看，兰州石化公 司催化剂主要占据西北、东北市场，市场占 有率分别达78.50%、53.81％；南方及沿海 市场较低，为13.24%，这是我们销售的薄弱 地区，也是今后我们需加强力量攻坚的主战 场。
通过顾客服务及时、准确地了解市场环境的变化， 消费的动向，为企业的业务调整提供信息，也为 企业开辟新业务创造了条件。可见，面对催化剂 市场越来越激烈的竞争形势，仅靠加大产品研发 投入，开发新产品是远远不够的。消费者评判商 品的标准不再仅仅看功能和品牌以及质量是否要 符合要求，而变成了与产品有关的系统服务是否 到位，所以，当今企业所提供的商品已经不再是
单位产品，而变成了产品体系。同传统的营销 观念相比，现代社会系统服务已经占据了越来 越重要的地位，这种营销质量与营销方式的变 化，要求企业转变以往的营销方式，而代之以 实施全方位、立体的服务营销战略。
根据以上对催化裂化加工能力的发 展预测，到2010年，国内对裂化催化剂 的需求量约为13～15万吨/年，尽管目前 市场饱和度较大，但仍会有较大的发展 空间，市场前景比较乐观。
二、 兰州石化催化剂的市场分析 近几年，随着兰州石化公司对催化剂 的研发投入加大，催化剂生产制备技术的 进步，催化剂厂产品质量稳中有升，产品 性能优异，适应市场需要的新产品不断推 出，竞争力增强。
的目标规划、可行性的实施步骤。二要把质量 创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业 创名牌应当在质量管理上下功夫。世界名牌商 标就象征着高质量，当今市场竞争的一个主要 内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术 创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不 断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造 的步伐，吸收先进技术，并予以创新。特别象
标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销 售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最 佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能 力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目 标。确立企业整体营销观念，能使我们企业所 有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经 营业绩。 2. 确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争 的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，
在中石化方面，将建立沿海八大炼化基地，燕 山、青岛、上海、镇海、福建、湛江、广州和海 南等，其加工能力均达1000万吨/年以上；此外， 中海油、中化集团等企业也积极向石化领域发展， 预计2010年，此类企业原油加工能力合计也将达 3000万吨/年左右。如催化裂化加工能力仍将占 原油加工量的50％，也就是1.5亿吨/年。
的飞跃。这种顾客服务应扩展到企业营销活动 的全过程，比传统上的售后服务更符合现代市 场竞争的要求，是营销中更重要的竞争要素。 企业通过顾客服务最终应能产出效益，因此顾 客服务是一个投入产出的过程，尽管表面上看， 顾客服务直接产出顾客满意，但实际上顾客满 意又会产出经济效益。企业必须有清醒的认识， 即顾客服务不是一种成本负担。顾客服务的产 出体现在4种创造过程中。第一，顾客创造。
价格要素，尽管裂化催化剂是炼油企业不可 或缺的重要原料，但它的消耗在顾客的产品 成本构成中，所占比重不超过0.5％，顾客更 重视的是产品性能和满意的服务。因此，顾 客服务能成为我们实施差别化战略、创建比 较竞争优势的一个重要砝码。这里所言的顾 客服务有别于我们现在所作的售后服务，它 应包含售前、售中服务，又包含售后服务， 其在顾客服务的深度和广度上都有了一个大
催化剂市场分析和营销策略
兰州石化公司销售部
袁东
一、国内催化裂化催化剂市场分析 二、兰州石化催化剂的市场分析 三、完善我们的营销策略
裂化催化剂是炼油企业催化裂化装置必不可少的 重要原料，催化裂化是炼油企业二次加工和获取轻质 油的重要手段，其装置也是大型炼油厂里极其重要的 装置之一，因其经济效益明显，各炼油厂催化裂化装 置不断扩大，加工能力逐年递增，对裂化催化剂的需 要量也逐年递增。我国1994年生产裂化催化剂仅4.4 万吨/年,到2003年已增长到12万吨/年左右。十年间， 年均增长11.8％。
形象的作用是非常巨大的，良好的企业形象又增 加了产品的价值这种互为因果的影响为企业带来 了一定的利益。第三，人才创造。顾客服务以人 为本，其活动的出发点是对以消费者为中心观念 的发扬光大，顾客服务的基础是人与人的沟通。 从事顾客服务的人员在实践活动中可以不断地提 高自身的素质与服务水平，增强营销能力。这就 可以为企业培养和造就出优秀的人才。第四，业 务创造。顾客服务是企业与顾客之间的沟通活动，
其定义为使顾客感到满意并为了与顾客保持长期 友好互惠关系，建立顾客忠诚的企业活动。把顾 客服务作为竞争的新要素来考虑具有强烈的创新 性，对于催化剂的营销活动而言，更有深刻的实 践意义。因为，生产技术的普及使企业之间的产 品差异变小，产品均质化的现象越来越明显。所 以，作为产品整体概念中的服务，显得尤其重要 。毫不夸张说，在催化剂产品的市场竞争中，完 善的服务，其作用甚至大于营销组合4要素中的
因此，利用我公司雄厚的科研开发力量和过硬的 销售队伍，通过稳定西北市场，扩大东北市场、 积极拓展南方沿海市场的营销策略，力争在2010 年末，将我公司的市场占有率提高至38％年销售 量达4.8～5.0万吨，提升我公司催化剂产品在国 内的市场份额。
三、完善我们的营销策略 为了达到我们的经营目标，除了需继续对研 发加大投入，不断开发适应市场新产品外，在营 销方面，我们也需要更新观念，学习和掌握现代 营销管理知识。结合当前的销售工作，笔者总结 了如下五条改进措施：
1. 建立科学、实战的营销组织框架。
现代营
销强调的整体攻防能力，当前我们的业务人员 还没有真正地组织起来，从而难以有效地进行 市场开发和管理。因此高层的营销管理在市场 营销中起到至关重要的作用。我们应当根据市 场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管 理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销 售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作
最后，调动自己的营销资源，分配到分市场， 加强各细分市场的联系，形成高效的网络。 5.认真做好顾客服务(Customer Service)。如今， 顾客服务的观念越来越受到人们的重视，其重 要性得到国际上大企业的普遍认可，有的学者 甚至把顾客服务提高到营销组合(4P’S)的第五 个要素来考虑。顾客服务具有创造市场的功能，
这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对 选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业 之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质 量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有 大家认可的名牌产品才可以成功。经济专家们 断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将 主要表现为名牌之间的竞争。企业怎样创立自 己的品牌呢？ 我认为有两点。一要制定名牌战 略，企业根据自己的具体情况，确立不同阶段
催化剂行业这样技术更新快的领域，没有技术 作为支撑的产品是不可能在激烈的市场竞争中 站住脚的，只有坚持科技开路才能占领巨大的 市场份额。 3.制定合理务实的营销政策，充分发挥业务人 员的促销作用。当今的推销人员除了商品销售 这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求
动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客 所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接 接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工 作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。一位 著明的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品 ，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推 销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推 销员呢？当前，国内的许多企业企图通过道德和思 想教育达到发挥业务人员作用的目的。
中石化所属 南方各炼厂
长岭 32%
兰州 35%
中油所属西北、 东北炼厂
齐鲁 33%
中石化所属华东、华北
催化剂2003年市场份额图
伴随我国国民经济的持续高速发展，作为 国家支柱产业的石化工业必将迅猛发展，预计 到2010年末。原油加工能力将达3.0亿吨/年左 右。其中，中石油的四大炼油基地，兰州石化、 大连石化、两锦、抚顺石化的加工能力将分别 达到1500、2500 、1500、 1500万吨/年，大 庆炼化、石化加工能力达1500万吨/年，独山 子石化、长庆石化、华北石化、大港石化加工 能力均达600～800万吨/年以上；
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企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广 的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售 渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。 创立自己的营销网络，首先，我们应针对市场的 需求进行市场细分，对于裂化催化剂而言，其依 据可以是各炼油厂的装置规模，原油的性质特点 及产品取向等。然后，根据市场的特点、我们企 业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。
这种作法是无可厚非的。但企业应该明白，当 利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸 之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主 要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不 顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相 应的营销激励政策，调动业务人员的工作积极 性。 4. 建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以 促进商品流通，随着市场经济的深入发展，
一、国内催化裂化催化剂市场分析 截止2003年底，中石油所属炼油厂为31家，催化 装置53套，实际加工量3741万吨/年，实际消耗裂化 催化剂约3.5万吨；中石化所属炼油厂为31家，催化 裂化装置54套，实际加工量约4900万吨/年，实际消 耗裂化催化剂约4万吨；其它企业的催化装置去年消 耗裂化催化剂1-1.5万吨。2003年全国各催化装置实 际使用催化剂约8.5-9万吨。而全国三家催化剂生产 企业生产能力总计可达12万吨/年，市场供大于求， 竞争非常激烈。
顾客服务的实施与展开为企业建立起顾客忠诚，由 此创造了固定顾客，特别是对重点顾客的重点服务， 使目标市场的顾客能长期稳定化。老顾客的影响又 会带来新顾客。从理论上讲 ，顾客服务创造了服务 价值从而增加了顾客受让价值，使企业建立起竞争 化的优势，最终扩大了销售，也就创造了顾客。第 二，利益创造。这和顾客创造完全联系在一起，顾 客的创造过程就是利益的创造过程，规模效益在此 被充分体现出来。另外，顾客服务对于树立企业