高血压药物市场分析报告—辉瑞
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此外，针对高血脂病人，辉瑞在氨氯地平的基础上开发了氨氯地平阿托伐他汀钙片（多达一），并于2008年 上市。
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
定位
属于第三代钙离子拮抗剂，适用于高血压或者并发稳定型心绞痛的老 年患者
*Google学术搜索
搜索词 Amlodipine + Norvase
Amlodipine + pfizer Amlodipine + yashida
Amlodipine + saike
文章数量 3450 7130 0 2
*参考辉瑞公司产品说明书
适应症、不良反应、与其他药物联合使用效果、针对具有不同并发症患者使用安全性等都做了非常详尽 的解释。
最终目的：实现销售
3
拜访医生、探寻了解处方习惯及需求
4
处理医生反对意见、特征利益转换
5 缔结目标以及访后跟进
筛选并锁定最重要的客户 制定公关计划
关
学
系
术
营
营
销
销
销量跟踪，分析市场数据
收集并建立医生档案，录入客户管理系统（详细了解医生 对产品和竞品的认知、医生个性情况和家庭情况的收集）
在客户管理系统上完成。（制定月，周，日拜访计划，制定 出勤表，筛选 KOL 及 AB 级客户，并且填写拜访报告，录入 提及的具体产品和传递产品信息，以及制定跟进计划等等）
产
品
采用的是集中在主要目标市场策略，
与 市 场
目标市场选择
1：目标客户是大医院或心血管专科医院的心血管科和神经科的医生。 2：重点布局北京、天津、上海、广州、杭州 5 大城市（占比60%）。
定
位
产品定位策略
络活喜的核心定位确定为:3G宣言，即高血压病人管理 3 个目标，平缓 达标、持久达标、长期达标。强调各期高血压病人单药和联合用药的 首选。
3.1 氨氯地平市场占比情况
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
wk.baidu.com
比 较 项 目
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
3.2 氨氯地平的简史
二级经销商
产品专员
春雷行动
二线城市的部分 医院
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
学术推广 关系营销
创办PubMed 创建Pfizer MD Program 制定专业化拜访模式
1 寻找目标医生
2 收集医生信息、制定拜访目标
每周开一次科室会 每月数次不同形式的区域小型学术会议 每季度则召开大的城市会。 注重讨论和解决诊疗过程中医生的困惑和反对意见。
目的: 1 了解医生的处方习惯，品牌药物的选择，向医生解读诊 治指 南，有针对性的发掘潜力客户。 2 通过会议培养讲者，覆盖不同级别的医生，加强学术交流，将 辉瑞的最新成果和降压领域的最新成果向医生传递，增强信任。 3 给与人文关怀，培养感情。
辉瑞“络活喜” 获得FDA批准上 市
1992
投入中国市场，获 得药品行政保护
1993
保护期届满，同年， 北京赛科率先获得 产品批文。
2001
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
据统计：2010年辉瑞研发经费高达47亿美元。
赛科强调：压氏达是国内首家上市的苯磺酸氨氯地平片，与进口药物有相近的性质。
产品研发
营
销
营销渠道
组
合
策
略
推广方法
AHA，ESC 高血压指南指出，联合用药将成为未来高血压治疗的主流:辉 瑞公司未来也将会将一部分研发精力投入到复方制剂上，目前进入二 期临床上的产品有氨氯地平+奥美沙坦等，赛科也有相对应的研究策略， 主要是氨氯地平+赖诺普利、氨氯地平+多沙唑嗪。
营销渠道的设计和管理
销售人员的管理与培训
学术推广
关系营销
营销渠道的设计和管理
辉瑞大连工厂
一级经销商
产品专员
商务部
选择标准：
管理方法：奖惩并济
良好的配送网络； 针对：回款（30~45d）
出色的盈利能力； 奖：给与一定的回扣，延长
雄厚的资金；
回款时间等。
既往无不良汇款记录 惩：不予发货。
一线城市或者二 线城市大医院
市场分析报告
高超
2 抗高血压药物市场份额分析
2 抗高血压药物市场份额分析
NO.1
3.1 钙拮抗剂类药物市场占比情况
NO.1
名称 氨氯地平 硝苯地平 非洛地平 左旋氨氯地平 尼莫地平
第一名 6.5 8.5 9.5 7.4 8.4
第二名 1.4 0.64 0.18 2.5 0.4
第三名 0.8 0.33 0.1 0.1 0.4
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
定位
属于第三代钙离子拮抗剂，适用于高血压或者并发稳定型心绞痛的老 年患者
*Google学术搜索
搜索词 Amlodipine + Norvase
Amlodipine + pfizer Amlodipine + yashida
Amlodipine + saike
文章数量 3450 7130 0 2
*参考辉瑞公司产品说明书
适应症、不良反应、与其他药物联合使用效果、针对具有不同并发症患者使用安全性等都做了非常详尽 的解释。
最终目的：实现销售
3
拜访医生、探寻了解处方习惯及需求
4
处理医生反对意见、特征利益转换
5 缔结目标以及访后跟进
筛选并锁定最重要的客户 制定公关计划
关
学
系
术
营
营
销
销
销量跟踪，分析市场数据
收集并建立医生档案，录入客户管理系统（详细了解医生 对产品和竞品的认知、医生个性情况和家庭情况的收集）
在客户管理系统上完成。（制定月，周，日拜访计划，制定 出勤表，筛选 KOL 及 AB 级客户，并且填写拜访报告，录入 提及的具体产品和传递产品信息，以及制定跟进计划等等）
产
品
采用的是集中在主要目标市场策略，
与 市 场
目标市场选择
1：目标客户是大医院或心血管专科医院的心血管科和神经科的医生。 2：重点布局北京、天津、上海、广州、杭州 5 大城市（占比60%）。
定
位
产品定位策略
络活喜的核心定位确定为:3G宣言，即高血压病人管理 3 个目标，平缓 达标、持久达标、长期达标。强调各期高血压病人单药和联合用药的 首选。
3.1 氨氯地平市场占比情况
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
wk.baidu.com
比 较 项 目
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
3.2 氨氯地平的简史
二级经销商
产品专员
春雷行动
二线城市的部分 医院
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
学术推广 关系营销
创办PubMed 创建Pfizer MD Program 制定专业化拜访模式
1 寻找目标医生
2 收集医生信息、制定拜访目标
每周开一次科室会 每月数次不同形式的区域小型学术会议 每季度则召开大的城市会。 注重讨论和解决诊疗过程中医生的困惑和反对意见。
目的: 1 了解医生的处方习惯，品牌药物的选择，向医生解读诊 治指 南，有针对性的发掘潜力客户。 2 通过会议培养讲者，覆盖不同级别的医生，加强学术交流，将 辉瑞的最新成果和降压领域的最新成果向医生传递，增强信任。 3 给与人文关怀，培养感情。
辉瑞“络活喜” 获得FDA批准上 市
1992
投入中国市场，获 得药品行政保护
1993
保护期届满，同年， 北京赛科率先获得 产品批文。
2001
1 专利保护 2 科研实力和成果转化能力 3 营销策略 4 市场开拓 5 媒介宣传
Compared Item
比 较 项 目
据统计：2010年辉瑞研发经费高达47亿美元。
赛科强调：压氏达是国内首家上市的苯磺酸氨氯地平片，与进口药物有相近的性质。
产品研发
营
销
营销渠道
组
合
策
略
推广方法
AHA，ESC 高血压指南指出，联合用药将成为未来高血压治疗的主流:辉 瑞公司未来也将会将一部分研发精力投入到复方制剂上，目前进入二 期临床上的产品有氨氯地平+奥美沙坦等，赛科也有相对应的研究策略， 主要是氨氯地平+赖诺普利、氨氯地平+多沙唑嗪。
营销渠道的设计和管理
销售人员的管理与培训
学术推广
关系营销
营销渠道的设计和管理
辉瑞大连工厂
一级经销商
产品专员
商务部
选择标准：
管理方法：奖惩并济
良好的配送网络； 针对：回款（30~45d）
出色的盈利能力； 奖：给与一定的回扣，延长
雄厚的资金；
回款时间等。
既往无不良汇款记录 惩：不予发货。
一线城市或者二 线城市大医院
市场分析报告
高超
2 抗高血压药物市场份额分析
2 抗高血压药物市场份额分析
NO.1
3.1 钙拮抗剂类药物市场占比情况
NO.1
名称 氨氯地平 硝苯地平 非洛地平 左旋氨氯地平 尼莫地平
第一名 6.5 8.5 9.5 7.4 8.4
第二名 1.4 0.64 0.18 2.5 0.4
第三名 0.8 0.33 0.1 0.1 0.4