第一章-国际商务谈判概述

第一节 国际商务谈判的概念特点
一、国际商务谈判的 定义
1、谈判：参与各方基于 某种需要，彼此进行信息交流、 磋商协议，旨在协调相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过 程。
“合作的利己主义”
如何认识谈判？
狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈 判。
广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、 “磋商”等。
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过了一会儿，库恩先生又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这
冰箱附有制冰器?”营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你
制造冰块，每小时只要2分钱的电费。”库恩听了后说：“哎呀，这太不好了，
我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个 制冰器拆下来吗?”营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成 部分。”库恩先生又接着说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没有用， 却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗?”库恩又从商品设计上进行挑 剔。
课程对象——谁需要学习本课程
销售经理、主管 销售人员、商务代表 企业各层管理者 政府机关、事业单位各级管
理者、工作人员
与谈判相关的词
➢ 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 ➢ 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 ➢ 妥协、让步、达成共识、条件交换 ➢ 坚持、僵局、破裂 ➢ 城下之盟、丧国辱权
国际商务谈判
商务谈判 美康集团 人力资源部
对于商务谈判的认识
世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
你是老板，与 下属谈判
你是父母，与孩 子谈判
你是丈夫，与 妻子谈判
权力机构等 等
与同学、同事
每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。
国际商务谈判的课程目标
通过学习本课程，您将实现以下转变
了解专业谈判的基本要领 把握谈判策略制定的要领 掌握设定谈判底线的技巧 了解应对谈判对手的战术 把握建立谈判优势的方法 掌握成功谈判的技巧
谈判的特点 衡量成功谈判的标准
目标实现标准 成本优化标准 人际关系标准
思考题
下列哪种情况是谈判（ ） 1、 在解决一个难题 2、 双方进行交际 3、 双方为各自需要而磋商 4、 一方要另一方满足其利益
2、商务谈判
是经济谈判的一种，指不同利益群体之间，
以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而 进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、
以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺 牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。
特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本
次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系
（二）国际商务谈判的特殊性 1、涉外性与政策性 2、遵循国际惯例 3、设计面广 4、影响因素复杂多变 5、内容广泛复杂
案例：
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出 去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国 商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度 画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元， 美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商 心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千 万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度 商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只 能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最 后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
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库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他
ห้องสมุดไป่ตู้
指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意愿，卖主只好耐心解释。谈判的结
果，由于库恩的—再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降，终于使库恩先生以
最低的价格买回了那台冰箱。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
经济利益 价格
让步的原则
▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使 对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的 强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让.
▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有
技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的 经济事务。
案例
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库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这种
冰箱每台售价为489．5美元。库恩先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营
业员说：“这冰箱不光滑，还有点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个 小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗?”这是库恩从商品的外表上进 行挑剔。
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库思先生又问营业员：“你们屋里这一型号的冰箱一共有几种颜色?可以
看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种
颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房
的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重 新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是库恩先生从 商品的颜色上进行挑剔。
国际商务谈判：NO TRICKS
Need Options Time Relationships Investment Credibility Knowledge Skills
谈 判 高 手 的 11 项 基 本 才 能
第一章 国际商务谈判概述
国际商务谈判的概念特点 国际商务谈判的种类 我国国际商务谈判的基本原则 国际商务谈判的基本程序
第二节 国际商务谈判的种类
一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判双方采取的态度与方针划分 六、按谈判的内容划分
谈判的不同种类（按态度分）
（一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判（concession negotiation）指