市场营销原理与实训彭石普项目九
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项目九 人员推销与营业推广策略的运用能力
一、人员推销策略 二、营业推广策略
学习目标
知识目标： 掌握人员推销的步骤和技巧。懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
了解营业推广的特点和形式，掌握营业推广方案的制定与实施方法。
教学重点 人员推销；营业推广。
走进营销
一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度接待 了他们，在作了恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时 机发动攻势。小姐问道：“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。小姐 再转过身来问太大：“太大是隔日买菜呢，还是每天都上市场?”太大笑而未 答。小姐再问；“听说有人一个星期买一次，有人3天买一次，他们以为3天买 一次，菜色不会有变化，太太你喜欢哪一种买法呢?”太太说：“我想3天买一 次比较好。”小姐再问：“府上常来客人吗”太大答道：“有时候。”这时先 生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，一面估算大概可放多少瓶啤酒。 小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买 上一打，早上摆进一两瓶，晚上下班即可享受一番。嘿!男人们的福气可真不小” 这时3个人已谈得很融洽，小姐指—个小型的又问太太：“太大，您看这个够 不够?”太大摇摇头，小姐再指着一个大型的问太大：“您再看看这个可以容 纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”小姐又问“太大，您打算把冰 箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。” 小姐附和道：“是，我也是这么想。”于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、 软包装饮料冷冰冰的，解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不 要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉。尤其是，用上电冰箱可以 节约很多买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突 然登门的客人，真是一举数得啊！”正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所自我 陶醉，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远， 就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去 好？”“噢，明天好。”。
➢ 一是说好第一句话。第一句话要生动有力，不落俗套。 让顾客爱听、想听。
➢ 二是要用肯定的语气说话。肯定的语气让消费者觉得你 是真诚的、可靠的，并使他不便犹豫，不好拒绝。
➢ 三是要抓住消费者关心的问题。尽快了解到消费者感兴 趣或“头痛”的问题，直接引出问题，就能抓住对方。
❖ 特点
❖ 1.方式灵活。推销人员与顾客面对面交谈，能随时观察顾客的反应，及时调
整对策，通过自己的言辞、声音、形象、动作或样品、图片等，当场解答用户 的问题和提供多种服务，达到说服成交的目的。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 2.针对性强。采用广告等非人员促销方式，面对的是范围较广泛的公众，他
⑤ 准备约见顾客
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ①巧妙接近顾客。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ②吸引消费者注意力。
➢ 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动 顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问 题：
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 1、推销准备阶段
① 掌握基本情况。要根据推销业务计划，熟悉产品的设计、结构、性能、特 点、规格、使用操作原理，以及商标、包装和设计特色等。
② 寻找筛选顾客。
③ 设计推销路线。根据所了解的目标市场和不同顾客的特点，由易到难，设 计推销路线。
④ 制定具体的洽谈要点。如怎样做自我介绍?开场白讲什么？何时出示产品 或进行产品介绍？准备为消费者提供哪些服务？对用户可能提出的疑问如 何解答？要达到怎样的目的等等。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 4.发展关系。在推销人员与顾客反复交往的过程中，买卖双方往往会培养出
亲切友好的关系。一方面，推销人员帮助顾客选择称心如意的产品，解决使用 过程中的种种问题，会使顾客对推销人员、产品和企业产生亲切感、信任感； 另一方面，顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任，会积极地宣传企业的 产品，帮助拓展业务。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 人员推销，企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的 方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品 或服务。
❖ 人员推销有三个基本要素：推销人员、推销品、推销对象。
❖ 人员推销既是一种最古老的促销手段，同时也是现代市场营销的一种重要促销 方法，它与其他促销手段相比，人员推销主要具有以下特点
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 5.反馈信息。人员推销是一种双向信息交流过程，推销人员在与顾客交往中
，能够收集到所需的各种市场信息，并将推销过程中所了解的有关信息及时传 递给企业，以利于企业改进产品和市场营销战略、战术。
第九章 人员推销与营业推广策略
们可能是、也可能不是该产品的潜在顾客。人员推销多数是个别进行，作业之 前往往要调查研究，选择和了解潜在顾客，利于有的放矢，减少浪费，提高绩 效。
Hale Waihona Puke Baidu 第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 3.及时成交。人员推销的直接性，大大缩短了从促销到采取购买行动的时间
间隔。采用非人员促销手段，顾客即使收到信息，也有一个思考、比较、认定 以及到店购买的过程，时间久了还可能放弃购买。面对面的人员推销，能够尽 快消除顾客疑虑，定夺购买。
❖ 1.方式灵活。
❖ 2.针对性强。
❖ 3.及时成交。
❖ 4.发展关系。
❖ 5.反馈信息。
❖ 人员推销也有一些不足之处。例如，在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推 销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅 得。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
一、人员推销策略 二、营业推广策略
学习目标
知识目标： 掌握人员推销的步骤和技巧。懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
了解营业推广的特点和形式，掌握营业推广方案的制定与实施方法。
教学重点 人员推销；营业推广。
走进营销
一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度接待 了他们，在作了恰当说明后，似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时 机发动攻势。小姐问道：“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。小姐 再转过身来问太大：“太大是隔日买菜呢，还是每天都上市场?”太大笑而未 答。小姐再问；“听说有人一个星期买一次，有人3天买一次，他们以为3天买 一次，菜色不会有变化，太太你喜欢哪一种买法呢?”太太说：“我想3天买一 次比较好。”小姐再问：“府上常来客人吗”太大答道：“有时候。”这时先 生一面蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，一面估算大概可放多少瓶啤酒。 小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买 上一打，早上摆进一两瓶，晚上下班即可享受一番。嘿!男人们的福气可真不小” 这时3个人已谈得很融洽，小姐指—个小型的又问太太：“太大，您看这个够 不够?”太大摇摇头，小姐再指着一个大型的问太大：“您再看看这个可以容 纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道：“刚刚好。”小姐又问“太大，您打算把冰 箱放在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意思。” 小姐附和道：“是，我也是这么想。”于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、 软包装饮料冷冰冰的，解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不 要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜如故的鱼肉。尤其是，用上电冰箱可以 节约很多买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突 然登门的客人，真是一举数得啊！”正当夫妻俩为小姐一番动人的美言所自我 陶醉，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗?”先生答：“不太远， 就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还是明天一早给你送去 好？”“噢，明天好。”。
➢ 一是说好第一句话。第一句话要生动有力，不落俗套。 让顾客爱听、想听。
➢ 二是要用肯定的语气说话。肯定的语气让消费者觉得你 是真诚的、可靠的，并使他不便犹豫，不好拒绝。
➢ 三是要抓住消费者关心的问题。尽快了解到消费者感兴 趣或“头痛”的问题，直接引出问题，就能抓住对方。
❖ 特点
❖ 1.方式灵活。推销人员与顾客面对面交谈，能随时观察顾客的反应，及时调
整对策，通过自己的言辞、声音、形象、动作或样品、图片等，当场解答用户 的问题和提供多种服务，达到说服成交的目的。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 2.针对性强。采用广告等非人员促销方式，面对的是范围较广泛的公众，他
⑤ 准备约见顾客
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ①巧妙接近顾客。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 2、正式推销阶段
① ②吸引消费者注意力。
➢ 吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动 顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个问 题：
一、人员推销
（二）人员推销的步骤
❖ 1、推销准备阶段
① 掌握基本情况。要根据推销业务计划，熟悉产品的设计、结构、性能、特 点、规格、使用操作原理，以及商标、包装和设计特色等。
② 寻找筛选顾客。
③ 设计推销路线。根据所了解的目标市场和不同顾客的特点，由易到难，设 计推销路线。
④ 制定具体的洽谈要点。如怎样做自我介绍?开场白讲什么？何时出示产品 或进行产品介绍？准备为消费者提供哪些服务？对用户可能提出的疑问如 何解答？要达到怎样的目的等等。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 4.发展关系。在推销人员与顾客反复交往的过程中，买卖双方往往会培养出
亲切友好的关系。一方面，推销人员帮助顾客选择称心如意的产品，解决使用 过程中的种种问题，会使顾客对推销人员、产品和企业产生亲切感、信任感； 另一方面，顾客对推销人员的良好行为予以肯定和信任，会积极地宣传企业的 产品，帮助拓展业务。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 人员推销，企业派出或委托推销人员，亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的 方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品 或服务。
❖ 人员推销有三个基本要素：推销人员、推销品、推销对象。
❖ 人员推销既是一种最古老的促销手段，同时也是现代市场营销的一种重要促销 方法，它与其他促销手段相比，人员推销主要具有以下特点
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 5.反馈信息。人员推销是一种双向信息交流过程，推销人员在与顾客交往中
，能够收集到所需的各种市场信息，并将推销过程中所了解的有关信息及时传 递给企业，以利于企业改进产品和市场营销战略、战术。
第九章 人员推销与营业推广策略
们可能是、也可能不是该产品的潜在顾客。人员推销多数是个别进行，作业之 前往往要调查研究，选择和了解潜在顾客，利于有的放矢，减少浪费，提高绩 效。
Hale Waihona Puke Baidu 第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点
❖ 特点
❖ 3.及时成交。人员推销的直接性，大大缩短了从促销到采取购买行动的时间
间隔。采用非人员促销手段，顾客即使收到信息，也有一个思考、比较、认定 以及到店购买的过程，时间久了还可能放弃购买。面对面的人员推销，能够尽 快消除顾客疑虑，定夺购买。
❖ 1.方式灵活。
❖ 2.针对性强。
❖ 3.及时成交。
❖ 4.发展关系。
❖ 5.反馈信息。
❖ 人员推销也有一些不足之处。例如，在市场广阔、顾客分散时，建立庞大的推 销队伍等会导致推销成本上升；推销人员的管理较难；理想的推销人也很难觅 得。
第九章 人员推销与营业推广策略
一、人员推销
（一）人员推销的概念和特点