证券公司财富管理模式探索(0528)

证券公司财富管理模式探索

国际上通常所指财富管理业务，是为高净值个人和家庭提供的金融服务，其业态演进主要经历了三个阶段。其中1.0 时代以理财、信托、基金等金融产品销售为主，属于产品导向型阶段；2.0 时代重点从客户角度出发，以组合投资方式，定制化、个性化地实现客户需求与金融产品的匹配，属于资产配置型阶段；

3.0时代强调全生命周期服务，全球资产配置，全面权衡安全性、流动性、增值保值，属于价值管理型阶段，3.0 时代或归为财富管理的全权委托模式。

国内财富管理现状是金融业实行分业经营的体制，银行、证券和保险公司等金融机构都面临着经营模式单一带来的业务结构不合理的问题，它们有很强的业务转型意愿，而具备利润率高、资本占用少、抗经济周期风险能力强等特点的财富管理业务正符合金融机构经营转型的需要。多数证券公司财富管理处于初级产品导向型阶段和中级资产配置型阶段。

相对于银行、保险等机构，证券公司财富管理方面的优势在于，投资研究具有较高水平，专业化的投资团队和理财平台，可以开展与银行相同增值服务。从客户角度来看，选择券商（包括信托、保险、第三方财富）目的追求更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品与服务。

券商财富管理上凸显出不足方面，虽然引进了大量的产品，但是产品的收益率并不突出，能够打包类PE类或结构类高收益产品，一般投资者很难参与其中；公司能够生产类资管产品，但多数收益缺乏竞争力；证券公司为获得基金高回报，销售较差的产品伤害一些客户，多数客户更信任银行购买产品；证券公司投资顾问对标私募机构、第三方财富专业化上存在不足等等。

现阶段证券公司开展财富管理应发挥投研团队与平台优势，尝试“伴随式“财富管理。有以下方面：

1，根据一份超高净值客户财富管理选择机构调查来看，接近87%会选择选择商业银行私人银行，证券公司仅为35%。与私人银行相比，证券不具备私人银行包括全资产管理、遗产规划、游艇经纪、艺术收藏、房地产事务、餐厅戏院等管家式服务，慈善计划、生命周期的税收服务、非金融资产收购、融资和管理，为客户及家庭成员提供教育计划、退休计划等。但是证券在金融资产的托管、交易、融资、投资和支付方面与银行可进行有力竞争。同时从牌照及专业人才来看，我们更应发挥交易、投研上的优势，开展以投资顾问伴随式财富管理。

2、“伴随式“财富管理让客户更具获得感。2019年胡润财富报告显示，在国内157.64万户千万资产的“高净值家庭”中，有65%是企业主，20%为金领阶层，10%是炒房者，还有5%为职业股民，对券商来讲，做好10万户千万资产客户财富内涵和伴随式服务体验，让客户有获得感。获得感来自于客户对需求的满足程度，对券商而言做好两方面，一方面做好当下客户投融资与交易服务提升，另一方面通过丰富财富内涵挖掘客户需求，创造并实现获得感。目前，证券投资顾问代客投资还处于限制阶段，要提升客户投资交易获得感，就需要发挥公司整体优势与投顾自身影响力引导客户进行投资规划，投资决策伴随每个投资环节，这种伴随式有获得感的财富管理一定能赢得更多的客户。

3、为提升客户获得感，对现有服务形式需要重造。客户与证券公接触是对应个服务专员，多数服务专员是基于客户开发和指派形成的，客户并不了解指派人员以外的服务人员。每个客户在财富管理过程中对全资产管理、遗产规划、游艇经纪、艺术收藏、房地产事务、餐厅戏院等管家式服务，慈善计划、税收服务、

非金融资产收购、融资和管理、教育计划、退休计划有不同需求，证券服务人员在以上领域的才能也无法向需要的客户进行展示。虽然员工这些才能与精力的付出可能不体现报酬，但这些付出提升员工与客户伴随式服务体验，促进客户粘稠度，也是做实财富管理不可或缺环节。所以建立客户视角服务关联，是促进服务升级一步。

4、抓管理，促有效服务能力提升。证券公司成立公司级研究咨询团队，聚公司整体实力形成研究报告级观点是伴随式财富管理的前提，证券分支机构及服务人员要很好将这研究成果精准传递到需求客户手里，让研究产生价值。对分支机构来讲，在发掘客户需求基础上，完成咨询信息精准传递，并将客户需求通过内部服务机制得到有效解决。对投资顾问要不断提升自己专业能力与非专业能力的深度，在投顾团队管理上，按照专业能力与非专业能力进行分层，已达到投顾服务能力标签化的作用，便于客户对心仪投资顾问的选择，通过选择可以提升服务收费。

证券公司财富管理模式正处于探索阶段，需要社会和投资者的关怀，更需要证券公司即服务人员的不懈努力，以客户需求为出发点，以客户财富增长和资产增值为目标，我想我们还有很多工作需要去做。