分销渠道管理复习资料

《分销渠道管理》复习内容

第一部分：教材内容

第一章

一、名词解释

分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题

1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销

（4）分销渠道是一个多功能系统

2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）

3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少

第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代

（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道

中向前或向后转移交由其他成员来承担

4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）

（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动

（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程

（4）洽谈流贯穿于整个渠道

（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程

（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程

（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定

（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动

（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程

5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）

分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系

6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）

分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道几种类型

7. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型（10页）

（1）高宽度分销渠道

（2）中宽度渠道

（3）独家分销渠道

8.按系统结构划分，分销渠道有哪些类型（10-12页）

（1）传统渠道系统

（2）整合渠道系统 :垂直渠道系统（包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系统

9.多渠道营销（分销）系统的形式及利弊（12页）

形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品：另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品：此外，还有一些公司通过同一产品在销售过程中的服务内容与方式的差异，形成多条渠道以满足不同顾客的需求利：扩大了产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好适应顾客要求

弊：容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作带来更大难度

10.分销渠道管理的重要性（12-14）

（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值

（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定去也竞争优势的重要武器

第二章

一、名词解释

中间商（27页）：指在分销渠道系统仲，介于生产者和消费者之间的经营者

批发商（29页）：是只那些其只要业务是从事批发经营的组织或个人

商人批发商（31页）：是指不依附与其他组织、具有法人资格的独立批发企业

代理批发商（32页）：是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的

批发商类型

零售商（39）：是指零售为其主营业务的机构或个人

特许经营（43）：又叫特许专卖，是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契

约授予零售上（被特许人）的一种契约性联合经营方式商圈（47）：是指零售店可期望吸引顾客来店里的地区范围

二、单选题、多选题、简答题

1.生产者在分销渠道中的作用（26）

（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品和服务，构成分销渠道的源头和起点

（2）生产者是分销渠道的主要组织者

（3）生产者是渠道创新的主要推动者

2.中间商在分销渠道中的地位或作用（27）

（1）中间商是渠道功能的重要承担着

（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用

（3）中间商是协调渠道关系的重要力量

3.批发商的类型及其经营特点（31-33）

类型：（1）综合批发商，亦称普通批发商

（2）大类商品批发商，亦即只经营某一类或几类商品的批发商

（3）专业批发商，即专门经营某类产品中某种产品的批发商

4.批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）（34）

（1）市场覆盖职能（2）销售联系职能

（3）存货储备职能（4）订单处理职能

（5）市场信息职能（6）客户支持职能

5.批发商可以向零售商提供哪些服务？(34-35)

(1)随时供应适合零售商血药的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、

退货服务

（2）提供多种直接销售帮助