转介绍客户接触前的准备及接触的步骤和逻辑含备注
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2
课程大纲
一、转介绍客户接触前的准备 二、转介绍客户接触的步骤与逻辑
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3
接触转介绍客户前 需要做哪些准备呢
接触转介绍客户前的准备内容
首先，向影响力中心获得转介绍客户尽可能详细的 资料
介绍人 姓名
准客户 姓名
年龄
职业
婚姻 状况
转介绍客户见面逻辑
业：王哥最近刚给家人办理了一份家庭理财保障计划，说非常 适合您！所以特别让我把资料给您送来，跟您介绍一下。ห้องสมุดไป่ตู้望 您和您的家人也能早日拥有保险的呵护。 客：哦，这样啊。
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业：千万不要因为跟我王哥关系好，就有很大的压力。您买不买保险 没有关系。反正早晚您都会想了解投资理财和保险规划方面的知识， 您可以多听一听多一些常识，我多讲一次也多一些本事。如果您觉得 我讲的不好，很希望您可以多给我建议，因为我真的很想在保险这个 行业好好发展；如果您觉得我讲的不错，而保险也确实值得您投资， 那么我也很希望有机会为您服务！但无论如何，能和您聊聊我已经很 开心了，很感谢您这样支持我。您说是吗？ 客：是，那你跟我介绍一下吧。 业：请问张姐，您是更注重孩子教育还是更关注自身养老品质呢？
14
转介绍客户接触四步曲
提示影响力中心 寒暄赞美 道明来意，切入保险话题 找到购买点
15
转介绍客户接触逻辑
业：您好，请问您是王哥的好朋友张姐吗？ 客：我是，请问您是？ 业：哦，我就是前天张哥电话里跟您说的xx人寿的小刘，也是 张哥的朋友，这是我的名片（双手递上）。 客：哦，请坐。 业：是这样的，王哥是我们公司的老客户，特别认可保险和xx 公司。在我们交往过程中，他多次提到您，说您是一个特别有 家庭责任心、对上孝敬对下还特别懂教育的人，很敬佩您！
22
行动方案
• 制定拜访影响力索取转介绍计划； • 制定拜访转介绍客户计划； • 请主管这对以上计划与确定使用的逻
辑给予辅导、完善。
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分组通关 通关内容：接触前准备、接触逻辑 通关要求： ① 完整说出接触各步骤的逻辑； ② 错字不超过10个； ③ 语言流畅、表情自然。
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自我评估
是否 我已经掌握转介绍接触前准备的逻辑 我已经掌握转介绍客户接触目的与步骤 和相关逻辑
18
由此，又开始了新一轮的 专业化销售流程
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售
主顾
流程图
开拓
说明
接触
接触前 准备
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演练
• 熟悉接触前准备、接触逻辑，30分钟 • 2人一小组演练，5分钟 • 选出一组上台演示
20
通关说明
转介绍客户接触
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课程阐述
• 课程目的：清晰转介绍客户接触前的准备内容； 掌握接触前准备逻辑与接触逻辑。
• 授课方式：讲授+演练+通关 • 授课时间：50分钟讲授+70分钟训练 • 学员收获：熟练运用转介绍客户接触的逻辑。
对面谈充满信心。
业：张哥，您看是否可以现在给张姐打个电话，告诉她我去拜 访她？
影响力：需要吗？ 业：是这样的张哥，如果您给他打个电话，告诉她您最近刚给
家人办理了一份家庭理财保障计划，感觉非常适合她，同时 这个保险顾问也非常专业，所以特别介绍给她，让我给她送 些资料过去，了解一下，买不买由她自己决定。最后您再告 诉她：这个业务员很优秀，不会缠着她的。我相信有您亲自 电话推荐，张姐一定会感觉到您对她的关注和重视。如果他 也很认可这个计划，会更感谢您的。您看好吗？ 影响力：好！
8
详实的资料让面谈更加顺畅； 影响力中心的推介 让面谈成功率更高！
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9
课程大纲
一、转介绍客户接触前的准备 二、转介绍客户接触的步骤与逻辑
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还记得学习“专业化销售流程” 时，接触的目的和步骤吗？
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知识回顾
接触的目的：
接触的步骤：
12
转介绍客户接触的目的，与接触缘故、随机 拜访等客户是一样的！
那么通过影响力中心认识的转介绍客户接触 的步骤有什么不同呢？
13
充分发挥影响力中心的作用 一见面就告知客户是影响力中心特别推荐
从而更快获得转介绍客户的信任！
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6
业：同时，我也会告诉她，我只是给她提供一个您非常认可 的理财保障计划供她参考，买不买由她自己决定，我会像 尊重您一样尊重她，不会缠着她的。您看好吗？
影响力：好吧。
业：谢谢您！
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第三、确定是否可以请影响力中心现场给转介绍客 户打电话，推荐业务员
子女 人数
子女 收入
地址 电话
备注
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其次，与影响力中心确定是否可以向转介绍客户提
及影响力中心
如果获得允许，要感谢影响力中心；如果不可以，需要与影 响力中心沟通，获得允许。 逻辑： 业：王哥，等我见到张姐，可以跟她说是您介绍我去拜访她的 吧？ 影响力：这个还是不要说吧，我担心她不高兴。 业：王哥，我非常理解您的心情，您是因为感觉这个计划非常 适合她，真心期望您的朋友获得保险的呵护才要介绍给我的。 同时也是您相信我的人品和服务。所以您放心，我会跟张姐说 是因为她对家庭的责任心和你们之间的友谊让您想到了她。
课程大纲
一、转介绍客户接触前的准备 二、转介绍客户接触的步骤与逻辑
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接触转介绍客户前 需要做哪些准备呢
接触转介绍客户前的准备内容
首先，向影响力中心获得转介绍客户尽可能详细的 资料
介绍人 姓名
准客户 姓名
年龄
职业
婚姻 状况
转介绍客户见面逻辑
业：王哥最近刚给家人办理了一份家庭理财保障计划，说非常 适合您！所以特别让我把资料给您送来，跟您介绍一下。ห้องสมุดไป่ตู้望 您和您的家人也能早日拥有保险的呵护。 客：哦，这样啊。
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业：千万不要因为跟我王哥关系好，就有很大的压力。您买不买保险 没有关系。反正早晚您都会想了解投资理财和保险规划方面的知识， 您可以多听一听多一些常识，我多讲一次也多一些本事。如果您觉得 我讲的不好，很希望您可以多给我建议，因为我真的很想在保险这个 行业好好发展；如果您觉得我讲的不错，而保险也确实值得您投资， 那么我也很希望有机会为您服务！但无论如何，能和您聊聊我已经很 开心了，很感谢您这样支持我。您说是吗？ 客：是，那你跟我介绍一下吧。 业：请问张姐，您是更注重孩子教育还是更关注自身养老品质呢？
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转介绍客户接触四步曲
提示影响力中心 寒暄赞美 道明来意，切入保险话题 找到购买点
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转介绍客户接触逻辑
业：您好，请问您是王哥的好朋友张姐吗？ 客：我是，请问您是？ 业：哦，我就是前天张哥电话里跟您说的xx人寿的小刘，也是 张哥的朋友，这是我的名片（双手递上）。 客：哦，请坐。 业：是这样的，王哥是我们公司的老客户，特别认可保险和xx 公司。在我们交往过程中，他多次提到您，说您是一个特别有 家庭责任心、对上孝敬对下还特别懂教育的人，很敬佩您！
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行动方案
• 制定拜访影响力索取转介绍计划； • 制定拜访转介绍客户计划； • 请主管这对以上计划与确定使用的逻
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自我评估
是否 我已经掌握转介绍接触前准备的逻辑 我已经掌握转介绍客户接触目的与步骤 和相关逻辑
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由此，又开始了新一轮的 专业化销售流程
售后 服务
计划与 活动
促成
专业化销售
主顾
流程图
开拓
说明
接触
接触前 准备
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演练
• 熟悉接触前准备、接触逻辑，30分钟 • 2人一小组演练，5分钟 • 选出一组上台演示
20
通关说明
转介绍客户接触
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课程阐述
• 课程目的：清晰转介绍客户接触前的准备内容； 掌握接触前准备逻辑与接触逻辑。
• 授课方式：讲授+演练+通关 • 授课时间：50分钟讲授+70分钟训练 • 学员收获：熟练运用转介绍客户接触的逻辑。
对面谈充满信心。
业：张哥，您看是否可以现在给张姐打个电话，告诉她我去拜 访她？
影响力：需要吗？ 业：是这样的张哥，如果您给他打个电话，告诉她您最近刚给
家人办理了一份家庭理财保障计划，感觉非常适合她，同时 这个保险顾问也非常专业，所以特别介绍给她，让我给她送 些资料过去，了解一下，买不买由她自己决定。最后您再告 诉她：这个业务员很优秀，不会缠着她的。我相信有您亲自 电话推荐，张姐一定会感觉到您对她的关注和重视。如果他 也很认可这个计划，会更感谢您的。您看好吗？ 影响力：好！
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一、转介绍客户接触前的准备 二、转介绍客户接触的步骤与逻辑
10
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知识回顾
接触的目的：
接触的步骤：
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转介绍客户接触的目的，与接触缘故、随机 拜访等客户是一样的！
那么通过影响力中心认识的转介绍客户接触 的步骤有什么不同呢？
13
充分发挥影响力中心的作用 一见面就告知客户是影响力中心特别推荐
从而更快获得转介绍客户的信任！
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业：同时，我也会告诉她，我只是给她提供一个您非常认可 的理财保障计划供她参考，买不买由她自己决定，我会像 尊重您一样尊重她，不会缠着她的。您看好吗？
影响力：好吧。
业：谢谢您！
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第三、确定是否可以请影响力中心现场给转介绍客 户打电话，推荐业务员
子女 人数
子女 收入
地址 电话
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其次，与影响力中心确定是否可以向转介绍客户提
及影响力中心
如果获得允许，要感谢影响力中心；如果不可以，需要与影 响力中心沟通，获得允许。 逻辑： 业：王哥，等我见到张姐，可以跟她说是您介绍我去拜访她的 吧？ 影响力：这个还是不要说吧，我担心她不高兴。 业：王哥，我非常理解您的心情，您是因为感觉这个计划非常 适合她，真心期望您的朋友获得保险的呵护才要介绍给我的。 同时也是您相信我的人品和服务。所以您放心，我会跟张姐说 是因为她对家庭的责任心和你们之间的友谊让您想到了她。