第八章 商务谈判的结束

第四节 谈判结束后的工作
一、为开始着手履行合同做准备 二、谈判资料的整理存档 三、谈判效果的鉴定与评估 （一）将预期的数量指标与实际达成的谈判合同的 数量条款进行比较， 数量条款进行比较，看是否完成了谈判前所制定 的数量目标。 的数量目标。 （二）将预期的价格目标与实际达成的谈判合同的 价格条款进行比较， 价格条款进行比较，看是否完成了谈判前所制定 的价格目标。 的价格目标。 （三）达成协议的次要条款与己方所希望的目标进 行比较。 行比较。
三、有效的结束策略技巧 （一）利益结束法 （二）比较结束法 （三）选择结束法 （四）让步结束法 （五）限定期限结束法 （六）试用结束法
Байду номын сангаас
第二节 谈判结束前的工作
一、最后的回顾
（一）明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗 明确是否所有的项目都已谈妥， 漏的问题尚未解决。 漏的问题尚未解决。 （二）明确谈判的所有的交易条件是否都达到了己 方的期望值或谈判目标。 方的期望值或谈判目标。 （三）明确己方对各种交易条件最后可做出的让步 限度。 限度。 决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判。 （四）决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判。
（二）商务谈判的结束方式 1.成交 成交 2.中止 中止 （1）有约期中止 ） 2） （2）无约期中止 3.破裂 破裂 （1）友好破裂结束谈判 ） （2）对立破裂结束谈判 ）
二、谈判结束时机的选择 （一）谈判结束的条件判定
1.考察交易条件 考察交易条件 （1）成交线 ） （2）分歧量 ） 2.谈判时间判定 谈判时间判定 （1）双方约定的时间标准 ） （2）单方限定的时间标准 ） （3）竞争或环境变化的时间标准 ）
第八章 商务谈判的结束
[本章主要内容 本章共分四节内容，分别是 本章主要内容] 本章共分四节内容， 本章主要内容 商务谈判的促成、谈判结束前的工作、 商务谈判的促成、谈判结束前的工作、合 同签署和谈判结束后的工作。 同签署和谈判结束后的工作。希望通过本 章的学习， 章的学习，能够对商务谈判的结束阶段有 一个全面的了解和正确的认识， 一个全面的了解和正确的认识，从而引起 对结束谈判的时机把握和策略运用的重视， 对结束谈判的时机把握和策略运用的重视， 对签约的相关知识以及谈判结束前后应该 做什么工作做到心中有数。 做什么工作做到心中有数。
第三节 合同签署
一、签约前的审核工作 （一）关于合同文本的审核 （二）关于签字人的确认 二、签约仪式 （一）签字厅的布置 （二）出席人员的要求 （三）签字时的座次安排 （四）签约仪式的步骤程序
1.仪式正式开始。 仪式正式开始。 仪式正式开始 2.正式签署。 正式签署。 正式签署 3.交换各方已签好的合同文本。 交换各方已签好的合同文本。 交换各方已签好的合同文本 4.庆祝。 庆祝。 庆祝
二、起草备忘录
三、起草谈判协议或合同
（一）商务谈判合同的格式 1.约首 2.正文 3.约尾 约首 正文 约尾 （二）商务谈判合同的主要条款 1.标的（指货物、劳务、工程项目等） 标的（ 标的 指货物、劳务、工程项目等） 2.数量和质量 数量和质量 3.价款或酬金 价款或酬金 （1） FOB （2）CIF （3）CFR （4）FCA ） ） ） ） （5）CPT （6）CIP ） ） 4.履行的期限、地点和方式 履行的期限、 履行的期限 5.违约责任 违约责任
3.谈判策略的判定 谈判策略的判定 （1）最后通牒 ） （2）折中调和 ） （3）好坏搭配（一揽子交易） ）好坏搭配（一揽子交易） （二）成交时机的把握 1.通过对方有意表示的成交迹象判断 通过对方有意表示的成交迹象判断 （1）由对一般问题的探讨延伸到对细节问题 ） 的探讨。 的探讨。 （2）以建议的形式表示遗憾。 ）以建议的形式表示遗憾。 （3）要求实地试用产品。 ）要求实地试用产品。 2.通过对方无意流露的成交信号判断 通过对方无意流露的成交信号判断
第一节 商务谈判的促成
一、谈判的可能结果与结束方式 （一）谈判的各种可能结果 1.达成交易，并改善了关系 达成交易， 达成交易 2.达成交易，但关系没有变化 达成交易， 达成交易 3.达成交易，但关系恶化 达成交易， 达成交易 4.没有成交，但改善了关系 没有成交， 没有成交 5.没有成交，关系也没有变化 没有成交， 没有成交 6.没有成交，但关系恶化 没有成交， 没有成交
（三）制订商务谈判合同的基本要领
1.合同条理清晰、结构合理 合同条理清晰、 合同条理清晰 2.合同内容具体明确、措辞准确 合同内容具体明确、 合同内容具体明确 3.合同的权利义务条款全面、详细、公正、实用 合同的权利义务条款全面、 合同的权利义务条款全面 详细、公正、 4.合同文本条款前后呼应 4.合同文本条款前后呼应、协调一致 合同文本条款前后呼应、 5.合同的违约责任具体明确 合同的违约责任具体明确 6.合同文本内容随谈随定 合同文本内容随谈随定 7.力争先出初稿，赢得主动性 力争先出初稿， 力争先出初稿
四、谈判的经验教训总结 （一）谈判总结目的 1.调整。 调整。 调整 2.备忘。 备忘。 备忘 3.呈报。 呈报。 呈报 4.终结。 终结。 终结 （二）谈判结束后的总结 四、巩固与谈判对手的友谊 （一）结束后的宴请 做好善后工作。 （二）做好善后工作。 （三）用真诚赢得对方的好感
本章关键概念 最后通牒 折中调和 一揽子交易 利益结束法 比较结束法 选择结束法 让步结束法 限定期限结束法 复习思考题 1.商务谈判可能的结果有哪些？ 商务谈判可能的结果有哪些？ 商务谈判可能的结果有哪些 2.商务谈判结束的方式有哪几种？有何区别？ 商务谈判结束的方式有哪几种？ 商务谈判结束的方式有哪几种 有何区别？ 3.如何选择谈判的结束时机？ 如何选择谈判的结束时机？ 如何选择谈判的结束时机 4.商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别？ 商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别？ 商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别 5.谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗？分别 谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗？ 谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗 应注意哪些问题？ 应注意哪些问题？ 6.简述商务谈判合同的基本格式？ 简述商务谈判合同的基本格式？ 简述商务谈判合同的基本格式 7.商务谈判合同的主要条款包括哪些？ 商务谈判合同的主要条款包括哪些？ 商务谈判合同的主要条款包括哪些 8.制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则？ 制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则？ 制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则 9.简述签约仪式的步骤程序。 简述签约仪式的步骤程序。 简述签约仪式的步骤程序 10.从长远看，谈判结束达成协议后，还应具体做好哪些工 从长远看， 从长远看 谈判结束达成协议后， 作？