第八章不同国家和地区的商务谈判风格

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各国的谈判风格(15篇)

各国的谈判风格（15篇）各国的谈判风格各国的谈判风格（精选15篇）各国的谈判风格篇1欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。

由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。

在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。

1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。

2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。

首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。

这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。

3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。

因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。

(1) 严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。

第八章国际商务磋商谈判

三、谈判磋商中的让步

1、让步的原则 1）维护整体利益 2）有条件的让步 3）不要轻易让步 4) 适当的让步幅度和让步次数 5）适时让步 6）在次要问题上让步 7）不同幅度的让步 8）撤销

3、让步的种类 1）有效适度的让步 2）显著让步 3）倾听 4）双方同时让步 4、让步的策略 1）互惠互利的让步策略 2）丝毫无损的让步策略 3）予远利谋近惠的让步策略 4）声东击西的让步策略

3、磋商阶段谈判策略的特征 1）预谋性 2）针对性 3）实效性 4）灵活性 5）保密性 6）艺术性 7）组合性
二、磋商过程中僵局的处理

1、谈判过程中僵局形成的原因 1）立场观点上的争执 2）信息沟通障碍 3) 成交底线的差距较大 4）一方采取强迫姿态 5)人员素质较低 6）偶发因素的干扰结果
一、谈判磋商阶段概述

1、磋商谈判应该遵循的原则 1）、把握气氛原则 2）、注意谈判结构方向的原则 3）、次序逻辑原则 4）、掌握节奏原则 5）、沟通说服原则

2、磋商过程的注意事项 1）注意调动对方合作的态度和行为 2）注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求，一般通过提问，聆听，观察来了解对方的需求。 3）注意让对方了解自己的需求 4）适时冒犯对方

2、处理和避免僵局的原则 1）理性思考 2）协调好双方的利益 3）欢迎不同意见 4）避免争吵 5）正确认识谈判僵局 6）语言适度

3、打破僵局的策略 1）回避分歧，转移话题 2）投其所好，改变气氛 3）离席策略 4）场外沟通 5）更换谈判班子 6）以情动人 7）最后通牒

各国商人谈判风格的特点和差异

各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。

2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。

有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。

5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。

执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。

不关注商品质量、性能和交货期。

喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差。

7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。

8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。

会努力把合同签好。

9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。

商业道德一般不错，履约率较高。

性格刚强，不易通融。

10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。

喜欢压价，不接受对方的第一次报价。

11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。

希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。

反应机敏，善于把握时机，签约成交。

初次交往很讲礼仪。

喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。

谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。

12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。

各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌

德
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。

第8章不同国别的谈判风格

何谓谈判风格？何谓谈判风格？
谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止是谈判人员文化积淀的折射和反映不同国家或地区的风格存在明显差异历经反复实践和总结，历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同
谈判风格的特点
对内的一致性对外的特殊性成因的一致性
文化背景：包括本民族风俗习惯、文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等；方式等；人的性格：是社会化的产物；人的性格：是社会化的产物；文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。修养、能力的提高等。
12．伪善型一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。 13．抛砖引玉型这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中，给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。 14．社交型这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用这种做法。

第八章不同国家和地区的商务谈判风格

对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜

外国谈判谈判风格

外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。

美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。

但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。

下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。

外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。

由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。

因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。

这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。

他们外露直率。

他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。

他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。

1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。

1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。

“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。

1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。

美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。

因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。

1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。

如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。

美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。

1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。

世界各国的谈判风格

❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族色彩的文化。资源缺乏，人口密集，有危机感。提倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；

张文学：商务谈判技巧-第八章

第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。

也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。

⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。

⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。

一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

不同国家谈判者的谈判风格

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

世界各国商务谈判的风格

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第四节欧洲的商务谈判风格
六、俄罗斯商人的谈判风格
（一）固守传统，缺乏灵活性（二）办事拖沓（三）对技术细节感兴趣（四）擅长讨价还价（五）注重关系（六）注重礼仪
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第四节欧洲的商务谈判风格
七、东欧商人的谈判风格
• 与他们谈判时，应以尊重为前提，以尊重他们为基础，通过一系列尊敬对方的措施感动对方，换取信任，来促进思想的沟通和信息的交流，使谈判顺利进行。
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第四节欧洲的商务谈判风格
四、意大利商人的谈判风格
（一）重视个人力量（二）不遵守约会时间（三）注重节约（四）情绪多变，喜好争论（五）崇尚时髦
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第四节欧洲的商务谈判风格
五、北欧商人的谈判风格
（一）讲究礼仪（二）对工作态度严肃认真，谈判富有特点（三）重视现代科技（四）喜欢桑拿浴
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第二节亚洲的商务谈判风格
六、犹太商人的谈判风格
•犹太人的谈判方式和风格与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。 •犹太人精明能干，对于交易条件比较苛刻，且很难讨价还价。 •犹太人在进行谈判时，态度非常明确，如果对方提出的条件无法接受，他们会明白地告诉你“不能接受”。在双方发生争议时，犹太人会非常认真、严肃和诚恳，但并不意味着他们会轻易承认自己有失误的地方，除非对方找出证据。
• 英国裔商人比较保守，重视信用，而且英国裔商人商谈时喜欢设关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费脑筋的。对此，要有耐心，急于求成往往办不好事情。不过，一旦签订契约，违约的事情很少出现。

《国际贸易实务》第8章国际商务谈判

▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后不能完事大吉。
第三节谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节国际商务谈判前的准备工作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，

各国商人的谈判风格

（三）韩国商人
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

各国商人谈判的特点

性格开朗、眼界豁达，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执，时而随和(1)强烈的国家和民族文化自豪感(2)注重生产情趣，凭借依赖和人际关系(3)家庭企业多，重视个人力量(4)对别人要求严格，对自己宽容(5)严格区分工作时间和休息时间(6)健谈，为自己的语言而自豪，穿戴十分讲究(7)偏爱横向谈判，注重信用
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平

第八章不同国家和地区的商务谈判风格

各国的谈判风格(15篇)

第八章国际商务磋商谈判

各国商人谈判风格的特点和差异

各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌

第8章 不同国别的谈判风格

第八章不同国家和地区的商务谈判风格

外国谈判谈判风格

世界各国的谈判风格

张文学：商务谈判技巧-第八章

不同国家谈判者的谈判风格

世界各国商务谈判的风格

《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判

各国商人的谈判风格

各国商人谈判的特点

第8章不同国别的谈判风格

《国际贸易实务》第8章国际商务谈判