第八章商务谈判准备

希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任 何来宾。
西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意，银行 在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴 上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。
巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈 判。
阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝 对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。
（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人 员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影 响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对 方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案 和谈判策略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响 谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组 的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动 中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注 意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好 心态的前提 优胜劣汰：狮子与羚羊
互利共赢的心态是谈判成功的基础 天堂与地狱 健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的
基本保证 高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理 香港船王 包玉刚
任务二 商务谈判信息准备
一、对谈判环境因素的分析
1.政治状况因素
国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系
过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山
的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大
，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只
黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。
猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山
哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬 ，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对 土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了 表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节 以迎之。
讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲 了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼 仪在听课——男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处 也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教 授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同 样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶 ；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训 ，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通 ，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。
案例分析
某中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东 盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质 性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步， 并一再流露撤出谈判的意图。
3.法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因 素主要有以下几个方面：
根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解 雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个 孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。 一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如 果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应 随着技术的提升而提高。
案例分析
我国的管理人员按照国内形成的对 临时工、长期工、非熟练工、熟练 工以及技工的理解来处理加蓬的情 况，谈判结果可想而知：公司不得 不向被解雇的工人支付了一大笔失 业补贴，由公司自行支付。
度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。
学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是
想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。
伊斯兰教
（麦加是沙特阿拉伯麦加省的省会）
禁止女士驾车，禁止女士与丈夫兄弟及家庭司机以外的男士 同乘一车（由司机开车时，女士乘客不可坐在司机旁），应 注意避免触犯；女性外出时须披黑袍，否则宗教警察会前来 干预。不允许在公众场合、景点或对某些建筑拍照，若要进 行拍摄时，要千万警惕，以免被曲解拍照动机，引起麻烦。
(2)谈判对手资信调查
对谈判对手资信情况的调查包括以下内容： ①对方的资本、信用与履约能力。 ②了解对方谈判人员的权限及其他情况（案例） ③了解对方的谈判时限（案例） ④了解对方的谈判作风
中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人 员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利 用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表 述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很 高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人 员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回 答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没 你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希 望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上： “这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
3
任务一 商务谈判者的心理准备
如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可 能在一定程度上影响业务谈判活动。
1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准? 2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?
斋月
3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动 都在饭店、俱乐部等地进行?
4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗? 5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是
通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求 谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前 推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
请回答：
（1）中方如何通过了解谈判人员相关信息搜集到了谈判信息？ 是如何利用谈判信息的？
（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？
洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢
手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢
了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了
，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用
也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。 和尚花了13年才到了印
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。
该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
案例分析
中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程 的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便 将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇 工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰 苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿 被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对 加蓬的法律太无知了。
日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900 亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。 在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争 爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产 能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸 为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍 继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日 本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不 能获得赔偿的。
从该例的商务活动中，你认为该吸 取什么教训？
韩国国家情报大学墙上悬挂的校徽下面写有“情报就 是国力”，中国网络情报中心网站的首页上方写有 “得情报者得天下”
4.商业习惯因素
企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
二、对谈判对手的调查
谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的 客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能 力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。 (1)客商身份调查
首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误估 计对方，使自己失误甚至受骗上当。 享有盛誉的跨国公司、一定知名度的客商、皮包商、骗子客商
案一例个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得
知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还 安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点， 但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋， 只好答应对方的条件，签订了协议。
项目八 商务谈判准备
任务一 商务谈判者的心理准备 任务二 商务谈判信息准备 任务三 商务谈判的组织准备 任务四 商务谈判物质条件准备 任务五 模拟谈判
一场没有硝烟的交战
日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内 几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表 开始谈判。
按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断 出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国 际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一 家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重 又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近 期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意， 最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚， 除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的 说服下，双方最终握手成交。
在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒 瓦迪!”(泰语“您好”)。问候时，双手合十于 胸前，低头相敬。
在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您 早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、 “拜托了”、“失ຫໍສະໝຸດ Baidu了”等。
在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对 方的牛、羊和骆驼好不好。
6.基础设施与后勤供应系统 1）该国的人力资源情况?包括劳动力数量、质量。 2）该国的邮电通讯、交通运输状况如何?
文化差异 老外眼中的《西游记
》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
交日往本中人非2日常.宗常注 教信仰因素
麦当劳曾经进入印度，
重人礼不节拘；小美节国该国占主导地位的宗教信仰
当地人讥讽麦当劳“用 13个月的时间才发现印
宗教信仰的影响与作用——宗度教人信不吃仰牛会肉”。
对下列事务产生重大影响：
社会交往与个人行为。
节假日与工作时间。
一般来说，工业发达的地区， 人们的时间观念强 ；在拉 美国家时间不值钱