如何有效增员36页
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说明
• 自我转行的心路历程
• 转折句：我当初也有你这样的想法
•
解决对方的疑惑和担忧
• 保险行业优势选择性的讲解
（熟练掌握介绍思路）
有效增员方法和流程介绍
与自己 有共同 点的人
外向性格 不是决定
因素
选择比 自己优 秀的人
不是只有外向性格的人 才可以做销售，任何一种 性格的人都有可能成为
优秀的保险营销员。
1、个体经营者 2、财务工作者 3、教育工作者 4、医务工作者 5、家庭主妇 6、离退休干部
• 1、主管：增主管 • 2、内勤：增骨干 • 3、管理干部：增高管 • 4、优秀营销员：增精英
• 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？
• 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还 要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几 万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
新锐加强版新人津贴：1800*3=5400元 推荐新人奖：1800*10%*3=540元 腾飞俱乐部晋升工程奖3000元 基本法1+6晋升奖金2500元 俱乐部专项新增奖：东南亚风情游（估4000元） 合计总收益为：
5400+5400+540+3000+2500+4000=20
840元
新人D
新人E
新人F
成功人士的财富裂变秘诀（奢华版）
“1+3+3”聚财模式：鑫伙伴（一年内新人）四季度增员3位新人，3位新人分
别再各新增1个新人，新人年龄范围22-40岁，每个新人均出单**福4300元，佣金假 设为1800元。鑫伙伴四季度个人FYC达3Q，成功实现1+6晋升！
新人A
我 新人B
新人C
我的收益是：佣金3Q=5400元
目的：激发内心不满 做法：行业特征提问，针对他的职业，弱势高估他
• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色, 自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市 场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投 资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来 越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已 经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下 来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
• 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业， 朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你 分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个 人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外 选个项目？
新人D、E、F的收益是：
佣金1800元（一单**福达Q转正） 新锐版新人津贴1400元 首月达Q奖励1Q是1800元
新人首月收入为：1800+1400+1800=5000元
新人A、B、C的收益是：
佣金1800元（一单达Q转正） 新锐加强版新人津贴1800元 首月达Q奖励1Q是1800元 推荐新人奖：1800*10%=180元 印尼巴里风格温泉游（估800元） 新人首月收益为：
流程一 有效增员方法和流程介绍
寒暄开门五式
• 赞美他——拉近距离 • 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 • 怀疑他——不会吧，不可能吧 • 关心他——建立同理心，了解现状 ，启发需求 • 帮助他——请其描述理想工作
流程一 寒暄开门中的（五式）
流程一
5.帮助他（请其描述理想工作） 4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
•一定要在你做的最好的时候做增员
客户和伙伴的转介绍
2
网络、报纸等途径
无时不展1 业 无处不增员
3
大型人才市场招聘会
道：增员者信心是前提：公司好、行业好、产品好、团队好、经理好
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： 第一招五式：即面谈五步流程：寒暄；说明；拒绝处理；推拉两度；促成
第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
目的：拉近距离，让对方喜欢你
王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养 ，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸 色，自己说了算。
哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。
1800+1800+1800+180+800=6 380元
不能不增：以人为本、团队发展、企业生存 不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力 不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持 不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重
特点描述： １、永不服输的性格 ２、二流长相自认一流 ３、强烈企图心
包括学历、性格、 甚至过往经历和年龄。 有上进心、企图心、 有过成功经历的人。
• 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。 想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？
• 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经 营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又 不多，换行风险太大了。
流程二 有效增员方法和流程介绍
有效增员方法和流程介绍
1.寒喧开门
增员面谈五步曲:赞 美、高估、怀疑、 关心、帮助
5.跟踪
建立增员档案，对优 秀准增员进行长期的 经营与跟进
2.身同感受
你的想法和我当初 的一样（自我心路 历程分享，解决对 方的担忧，包含20 个优势的选择分析）
以需求点为导向
4.推、拉两度促 成法
已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉
3.拒绝处理
再次高估他、肯定他 邀请他，再次解决心 理担忧，介绍行业、 公司、团队、自我成
长、工作内容
有效增员方法和流程介绍
第二招：寒暄开门中的五式
• 赞美他——拉近距离 • 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 • 怀疑他——不会吧，不可能吧 • 关心他——建立同理心源自文库了解现状，启发需求 • 帮助他——请其描述理想工作
• 自我转行的心路历程
• 转折句：我当初也有你这样的想法
•
解决对方的疑惑和担忧
• 保险行业优势选择性的讲解
（熟练掌握介绍思路）
有效增员方法和流程介绍
与自己 有共同 点的人
外向性格 不是决定
因素
选择比 自己优 秀的人
不是只有外向性格的人 才可以做销售，任何一种 性格的人都有可能成为
优秀的保险营销员。
1、个体经营者 2、财务工作者 3、教育工作者 4、医务工作者 5、家庭主妇 6、离退休干部
• 1、主管：增主管 • 2、内勤：增骨干 • 3、管理干部：增高管 • 4、优秀营销员：增精英
• 不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？
• 说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还 要经常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几 万！辛苦了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
新锐加强版新人津贴：1800*3=5400元 推荐新人奖：1800*10%*3=540元 腾飞俱乐部晋升工程奖3000元 基本法1+6晋升奖金2500元 俱乐部专项新增奖：东南亚风情游（估4000元） 合计总收益为：
5400+5400+540+3000+2500+4000=20
840元
新人D
新人E
新人F
成功人士的财富裂变秘诀（奢华版）
“1+3+3”聚财模式：鑫伙伴（一年内新人）四季度增员3位新人，3位新人分
别再各新增1个新人，新人年龄范围22-40岁，每个新人均出单**福4300元，佣金假 设为1800元。鑫伙伴四季度个人FYC达3Q，成功实现1+6晋升！
新人A
我 新人B
新人C
我的收益是：佣金3Q=5400元
目的：激发内心不满 做法：行业特征提问，针对他的职业，弱势高估他
• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色, 自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市 场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投 资风险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来 越大,大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已 经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下 来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
• 其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业， 朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和你 分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚至 上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠个 人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过另外 选个项目？
新人D、E、F的收益是：
佣金1800元（一单**福达Q转正） 新锐版新人津贴1400元 首月达Q奖励1Q是1800元
新人首月收入为：1800+1400+1800=5000元
新人A、B、C的收益是：
佣金1800元（一单达Q转正） 新锐加强版新人津贴1800元 首月达Q奖励1Q是1800元 推荐新人奖：1800*10%=180元 印尼巴里风格温泉游（估800元） 新人首月收益为：
流程一 有效增员方法和流程介绍
寒暄开门五式
• 赞美他——拉近距离 • 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 • 怀疑他——不会吧，不可能吧 • 关心他——建立同理心，了解现状 ，启发需求 • 帮助他——请其描述理想工作
流程一 寒暄开门中的（五式）
流程一
5.帮助他（请其描述理想工作） 4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
•一定要在你做的最好的时候做增员
客户和伙伴的转介绍
2
网络、报纸等途径
无时不展1 业 无处不增员
3
大型人才市场招聘会
道：增员者信心是前提：公司好、行业好、产品好、团队好、经理好
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： 第一招五式：即面谈五步流程：寒暄；说明；拒绝处理；推拉两度；促成
第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
目的：拉近距离，让对方喜欢你
王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好，懂得如何保养 ，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸 色，自己说了算。
哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。
1800+1800+1800+180+800=6 380元
不能不增：以人为本、团队发展、企业生存 不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力 不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持 不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重
特点描述： １、永不服输的性格 ２、二流长相自认一流 ３、强烈企图心
包括学历、性格、 甚至过往经历和年龄。 有上进心、企图心、 有过成功经历的人。
• 是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。 想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？
• 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经 营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又 不多，换行风险太大了。
流程二 有效增员方法和流程介绍
有效增员方法和流程介绍
1.寒喧开门
增员面谈五步曲:赞 美、高估、怀疑、 关心、帮助
5.跟踪
建立增员档案，对优 秀准增员进行长期的 经营与跟进
2.身同感受
你的想法和我当初 的一样（自我心路 历程分享，解决对 方的担忧，包含20 个优势的选择分析）
以需求点为导向
4.推、拉两度促 成法
已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉
3.拒绝处理
再次高估他、肯定他 邀请他，再次解决心 理担忧，介绍行业、 公司、团队、自我成
长、工作内容
有效增员方法和流程介绍
第二招：寒暄开门中的五式
• 赞美他——拉近距离 • 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 • 怀疑他——不会吧，不可能吧 • 关心他——建立同理心源自文库了解现状，启发需求 • 帮助他——请其描述理想工作