如何进行有效增员

※这是一位什么样的部经理？
2、这是一份什么样的工作？
3、我的收入潜力会是多少？
4、我将如何获得哪些训练机会？
5、增员者心中理想的增员类型(轮廓)、标准是什么？
6、我会如何地被挑选出？
7、还有哪些考虑的步骤？
要求二次面谈的时间
直接接触增员面谈流程
步骤
次步骤
重点
话术
寒喧
认同赞美关心与感谢表明来意
交换名片：“我在平安保险公司服务从事这工作已2年了，能不能也跟您要一张名片？”
※寿险保单逐渐获得社会大众的认同
展示营业部或平保公司、寿险业界最近的销售业绩与有效契约量来强化说明
※拥有庞大的市场潜力
中国的人寿保险市场才刚起步，市场空间无限。展示最近日本、美国、台湾等地区的投保率相关数据说明
※人们在每天生活中所面临的各种风险……，寿险意义与功用的说明，并举最近的客户为保购买保单的实例说明
8.有什么行业可以使你的晋升完全靠自己的能力与绩效来升迁，不必依靠任何背景？
9.有什么行业可以使你自己很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断地增加？
10.有什么行业使你有了高收入之后，还有跔的时间去享乐，“有钱又有闲”？
11.有什么行业的环境，让每一个人都很乐意地把他成功的经验与你分享，使你快速成长？
C=对其了解不够，仍值得一试
D=对其很多情况不明(最后考虑)
在创业说明会或是进行一对一的创业说明时，
参考以下的增员话术：
一、诱人的增员话术
1.有什么行业可以在短其内使你的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，面不需任何的本钱，以及负担任何的风险？
2.有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万、甚至100万以上？
3.有什么行业可以使你在短时间内，领导50人、80人的场面，而且有漂亮的办公室？
4.有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人？
5.有什么行业有明确的晋升发情制度，你可很清楚自己的前程规划，如3年成为什么模样？
6.有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加？
7.有什么行业可以使你按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？
(5)跟独资企业主一样，可以建立自己的业务网络
1］收入的金额跟你业务拓展的成功程度直接成正比
2］可以自由地发挥自己的创造力和智慧
3］但没有任何资金投资的风险存在
(6)就像一份有报酬的工作一样，但可决定自己要得到多少报酬
1］而且是个上不封顶的收入
2］不用整天待在办公桌上处理公务
3］按自己设定的计划工作，行动自由
其它选择程序
创业说明会
聘用
序号
姓名
地址
电话
分类*
日期
接受日期
结果
日期
日期
日期
*使用以下方法分类：增员对象初次面筛选工具发现事实参加聘用结束聘用使用其它参加创业
A=似乎潜质较高，可能对业务员工总数量谈次数运用次数面谈次数前实习人数前实习人数选择程序说明会人数聘用人数
作感兴趣(优先考虑)的次数
B=高潜质，可能对业务员工作没兴趣
※不希望因调职而需持续不断地到处搬迁
※跟老板或主管合不来
※不喜欢出差
※得不到必要的训练或辅导
※家庭企业中大量任用家庭成员
※例行性与重复性的工作过多
※得不到充分的独立自主权
※目前的工作表现很少被肯定
※人性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上
4．正在寻找创业机会的人
※尚未发现自己的发展潜能和方向
※刚踏出校门者
“我们有最符合全民要求的商品”
薪资待遇
初年度续年度其它资金
“如果每周能销售一张保单，一个月一马当先千元的收入”
“续年度服务津贴是累积的平均每年的收入还可成长”
“其他还有主管津贴、国外旅游、年终资金、福利保障……”
反对处理
解决疑惑问题点
“(保险不好做，不容易做)”
“是的，保险如果那么好做，就不会有这么高的佣金了……”
您认识这些人，知道他们个人的状况及他们重视的事物。
您应到何处寻找准增员对象？任何地方都可以!比方：
※朋友及熟人
您认识的哪些人……
——事业在走下坡
——公司被合并或收购
——公司准备搬迁
您有没有认识以下状况的人……
——该晋升时没获晋升
——不喜欢他的工作
——工作机会遇到瓶颈
——总是到处奔波
※教堂、社团、社交活动
1．失业或正面临失业的危机
※所服务的企业的营运状况并不理想
※临时聘雇或担任过错的情况下失去了他的工作
※工作本身没有什么展望性
※公司被并购或改组
2．不满意于工作的收入
※领导阶级者却过着中低的生活水平
※薪津已达最高额或加薪无望
※收入被节节高升的生活费用压得喘不过气来
※由于不适应目前的工作而晋升无望
3．不满意于工作的条件
总之，这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这项机会：
a．终身事业
b．金钱
c．个人满足感
d．市场
e．训练
f．晋升
g．个人成长
2．平安保险公司是一家什么样的公司？知名度如何？
(1)总(分)公司的历史沿革
(2)总公司的集团组织规模、资金状况
(3)总(分)公司高级领导的知名度
(4)平保公司的商品
B．这份工作具有六个良好的机会
(1)赚大钱的机会
※财务支援计划的说明
※财务支援计划是协助试用营销员初期发展的方法，使他们得以顺利的转正
※举目前营业部中几位高收入的优秀营销员为例子强化
(2)追求个人满足感的机会
※透过有价值的寿险机会，为社会大众服务做出贡献
※得到寿险销售工作上的满足感
(3)促成签单销售的机会
选择
“我们有一个很系统的选才流程，可以帮助您了解你是否适合这份工作，如果……(接训练)”
训练
“我们平安的训练做得最好，业务员规划了整套训练与辅导计划……”
关门
邀约到公司
“如果您有兴趣，我们可以安排一个时间来我公司谈，你觉得怎样？”
“(可以)你看这两天你什么时候有空？明天怎么样？如果明天你看是上午还是下午？”
被增员对象提出的疑惑问题点及反对处理
1．这是一份什么样的工作？
A．最重要的是，这是一份销售的工作
(1)要为这份工作感到骄傲
(2)销售工作在经济和社会上具有一定的评价
(3)拥有专业形象、自己当老板，良好工作报酬等各种好处
(4)跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作
1］但却不需要投资任何资金
2］你可以主动去发掘客户，而不需要被动地等他们上门
※尤其是那些当初未有审慎考虑，就一头栽进各行各业的人
直接接触增员法的增员话术内容步骤
被增员对象是指一群将考虑做职业上变动的人。同时，典型上，他们希望所提出的许多疑问能获得较满意安心的回答：
因此，增员者在进行增员面谈时需：
1．开场白时，先进行害喧赞美(让被增员对象感觉良好)
2．开门，“为何我会挑选你来进行增员面谈？”
——您积极参与的组织中有没有人可能在新的挑战或机会？
——谁让您印象最深刻——亦即，谁具备您要寻找的特征？
※与您有业务往来的人
——您到过的服饰店、餐厅、银行、证券公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？
※本地报纸(地方性)
——最近谁获得晋升？是否有人因此无法晋升？
——有没有哪家公司营运困难、被Hale Waihona Puke Baidu并、被收购或须迁移？
个人观察增员法可成为您日常活动的部份，因而所需增加的时间有限。您日常活动中原本就包括寻找可能的保险商品客户的展业活动，这种找寻准主顾的过程与您找寻准增员对象的过程一样。
您在一些俱乐部或社交组织中的名望及各种活动的参与，使您有许多机会与人亲近交往。
与您个人有联系的人对您已有所了解，所以不须费心找寻引介的方法。
开门
用增员点作开门
“陈先生您在这一家公司工作很多年了吧？”“3年”“那不简单，不知道您目前的工作会不会是您的终身工作？”“不一定。”“像您这种情况，您有没有想过从事寿险业务的工作？”
说明
以自己做保险的动机做为强化增员点
“(没有)是这样子的，因为有些人终其一生都在寻找一份工作，这工作可以提供一个很好的学习与个人成就感的机会，但却都没有发现。”“而我在我的寿险工作时找到了这个机会。”“如果您符合我们的条件我也可以提供您相同的机会，您觉得怎么样？”
17、增员想对自己挑战的人
18、增员具有潜力的人
19、增员家庭会支持他的人
20、增员目前从事外勤的人
21、增员目前在找工作的人
22、增员你觉得适当的人
23、增员具有爱心并乐于行善的人
24、增员想要创造历史的人
要发现这些人有职业上或经济上的不稳定状况存在，得视他们的类型而定。
造成增员对象在职业或经济上的不安，或可能会造成不安的状况，有下列几种：
(5)总(分)公司的训练体系
(6)平保公司品牌、声誉的说明
(7)总(分)公司奖励表彰制度
(8)员工福利制度
3．我可以获哪些协助？
*新人入司基础训练计划
*主管陪同市场展业、辅导
*早、夕会日常辅导
*营业区、部的在职训练
增员、选择活动记录表
增员流程选择流程
准增员对象
初次面谈
筛选工具
(LASS测试)
发现事实面谈
4、增员最近想更换职业的人
5、增员喜欢推销或服务社会的人
6、增员爱好保险事业的人
7、增员认可保险事业的人
8、增员年龄适当的人
9、增员人际关系良好的人
10、增员品德良好、值得信赖的人
11、增员做人成功的人
12、增员有企图心的人
13、增员可塑性较高的人
14、增员有业务经验的人
15、增员想要创业的人
16、增员想追求挑战的人
*分类广告
*人才市场
*直接信函
*个人接触与观察*营业单位员工
*“足不出户”的*客户
增员策略*朋友及同事
*不熟识的推介人
*各行业的推介来源
透过个人观察挖掘准增员对象
您的增员活动是否成功得视您对各项不同类型的活动的投入程度而定，而各种活动间必须取得平衡。这些活动中，有一项为个人观察——直接增员。
这类的增员活动颇具好处：
16.有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产？
17.有什么行业目前市场潜力无限大，需要更多的人去开发？
18.有什么行业可以使你培养一个人，像买一栋房子一样，培育人，像置产一样？因此每个人都会全力以赴的来培养你？
19.成功是一个与生具备的权力，但可贵的在于它的速度；平均强调成功的速度，外面10年所学的，在平保只要3年。
b)怕吃苦的人，苦一辈子，不怕吃苦的人，苦一阵子。
我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子一事业!保险工作在前三年比较辛苦一些，但可以一辈子享用不尽。有人说一辈子吃苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40年以前使我们成功，那我们便可以轻松一辈子。因为一般人都在40岁以后，小孩上补中、高中、生活费用加重后才想努力的去赚钱。现在是我们努力的时刻，欢迎你加入，来吧!
20.目前保险业务还尚属成长阶段，由于没有许多人注意到这一点，现在从事正是时候!我们先行投入，等到起飞时期，我们皆处高位，不需和别人强烈的竞争。
二、增员促成话术
a)一年的努力，10年吃不完，两年努力，20年吃不完，3年的努力，一辈子吃不完。
三年之内，你便可以当上营业部经理，拥有的100~150年业务员，以及200个客户，这些都是重要的资产。因此由于自己的努力方向正确，及配合公司优良的训练制度，年收入在三年内便可高达30万、50万以上，终身可以从事的寿险事业，使你一辈子吃不完。
12.有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由的去支配自己？
13.有什么行业可以接触到各种层面的人，如他们有困难，你就出现，如同积阴德样的慈善事业？
14.有什么行业可接触到各种层面的人，快速拓展人际关系及建立良好的形象？
15.有什么行业的环境，可以让你运用“团队的力量来建立你个人的事业”，有50、60人，甚至更多的人来帮助你成功？
(4)接受持续不断训练的机会
※分公司训练计划
※总公司训练计划
※研读总公司寿险培训中出版的各类阅读材料，追求自我成长
(5)晋升管理阶层的机会
※经由业务的扩展和组织发展，进而晋升业务主管职务
※工作上的展望
(6)个人成长的机会
※在公司中建立声誉
※经由销售面谈认识更多的人进而扩展人际关系
※参与总公司的各项奖励活动和业界的各项会议
询问被增员对象一句有力的增员问题：
你想过你目前所从事的工作可以作为你终身事业吗？
不论任何人目前正考虑做职业上的变动或寻找一份有发展潜力的工作，通常在他们心中都有7个问题的共同疑惑点希望能获得明确的答案，这七个问题疑惑点分别是：
1、这是一个什么样的行业？
※这是一家什么样的公司？
※这是一个什么样的营业部？
关门
“如果您同意的话可不可以给我一点时间来为您解说，10分钟可以吗？”
反对处理
“(这个对我不重要)那没关系，那什么对您是重要的？”
“(赚钱对我是最重要的)如果我可以提供您高收入的机会，你会想知道吗？”
创业说明
说明寿险业的概况
小投资大创业市场商品
“这个机会只需要投资几天的时间学习概况”
“寿险事业是中国新兴行业，市场潜力大”
——有谁要回社区来？
——有谁即将毕业？
——谁家刚生小孩？小孩的父母是否需要更多的钱来供养小孩？
——谁积极参与社区及公益活动？
※正在找工作的年轻朋友
——受训中的业务员
——商店职员
——银行职员
——大公司职员
——餐饮业主管
——教师
※理想的准增员对象
1、增员有市场的人
2、增员目前收入不满意的人
3、增员不怕赚更多钱的人