汉庭酒店店长营销培训PPT课件

RevPAR
• Revenue Per Available Room （平均每间可住客房的创收）
从数学上说，平均每间可住客房的创 收等于客房率乘以日均房价。
收益率
收益率=实际客房收入/理想客房收入 =(实际平均房价*实际售出客房数)/(门市标价*
客房数) =(实际平均房价/门市标价)*(实际售出客房数/
• 不同的时间，场合商务客人
休闲客人
旅游客人。
• 我们销售的目的不是为了多卖一间房，是多挣一分钱。
• 要培养对品牌忠诚的客人，而非对单店忠诚的客人。
• 成功的销售就是无论市场变化，你总是比对手做的好。更成功的 销售就是你还能不断比自己做的更好。
营销理念
• 全员营销 • 服务营销 • 体验营销 • 品牌营销
全员营销
• 每位员工都有义务为酒店介绍客源 • 每位员工在各自岗位上为客人推销酒店内各项产品 • 每位员工为客人介绍汉庭其他连锁店 • 每位员工均有机会和义务参加酒店对外销售工作（市场开
拓及推广）
服务营销
• 服务即营销、营销即服务
• 营销的成败
服务的优劣
体验营销
• 酒店行业特性决定了需要通过客户体验来认知产品 • 新产品的进入期通常常采用体验法来推广 • 客户的亲身体验是较好的销售方法
客房数) =房价实现率*客房出租率 =(REVPAR/综合门市价)*100%
例：燕莎VS徐家汇
房型数量及门市价
标房
大床房 商务大床房 套房
综合门市 价
燕莎店 (87间)
61间/299元 无
24间/299元 2间
305元
/580元
徐家汇店 95间/299元 30间/259 46间/299元 无
(171间)
其最基本的要素是：需求预测
原理：
基本原理和方法
方法：
• 供求关系
• 供大于求时，收 益管理注重出租 率最大化，有时 以降低房价为代 价。
• 供小于求时，收 益管理注重房价 最大化。
客房库存管理 折扣配置 住宿天数控制管理 升档销售
• 出租率 • 平均房价 • RevPAR • 收益率
收益参数
出租率
收益管理
• 起源于航空业，采用座位存量管理及定价技术 来实现收益最大化。
• 适用于饭店，餐馆，汽车租赁等旅游服务企业。 接待能力比较固定 服务设施无法储存 可通过预订来提前销售产品和服务 市场需求量波动很大 不同的细分市场有不同的需求特点
定义
• 把合适的客房以合适的价格销售给合适 的顾客以实现收益最大化的过程。 直观地说收益管理即是通过对出租率及房价的管理以实 现收益最大化的酒店管理方法。 它是信息技术，预测技术，统计技术，管理理论和商业 经验的大融合。
哪里吃饭？哪里娱乐？
• 寻找店里的销售明星，激励他／她。
• 不要让客户认定你每次都是去推销产品的，要让他／她认为你是 去提供信息和服务的。
• 没有我们汉庭前，这些客户住哪里？
• 不要光在办公室里想着客人从哪里来，先研究住在酒店的客人为 何而来？
• 经济型酒店需要经济型销售方法。
• “公买私用”的会员卡是最好的销售载体／工具。
• OCCUPANCY • 又称卖房率，开房率 • 就是当日实际出租的客房数占该酒店客房总数
平均房价
• Average Daily Room Rate (ADR) • 当日客房收入除以实际出租间数后即得平均房价
• 通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日 均房价或提高客房出租率。众所周知，要同时 提高此两项指标难度很大。
提纲
• 营销基本概念
管理导向 营销定义 营销目的
• 营销实际运用
营销理念 收益管理 直接销售
营销基本概念
管理导向
• 运营导向；产品/服务导向；销售导向……
• 最成功的企业是那些坚持营销导向的企业!
营销定义
• 通过向目标市场顾客传递信息，并在他们需要的 时间、地点、以他们愿意接受支付的价格满足他 们的需要，从而创造和保留顾客。
营销目的
• 创造顾客，保持顾客
• 顾客是上帝？ • 顾客是父母？ • 顾客是老板？
最新营销观
• 大众营销
分众营销
营销≠销售
• 营销---Marketing • 销售---Sales
营销
销售
讨论
• 酒香不怕巷子深？？？
汉庭酒店店长营销实际运用
我的营销观点
• 先卖理念，后卖产品。
• 销售就是找人，且要找对人。找出他们在哪里上班？哪里办事？
• 请相信，坚持直销、坚持全员销售，终有一天我们将 超越如家！
直销的意义
• 从价值链角度 ：减低营销费用，让利客人，双赢。 • 从顾客角度：及时和客户沟通，给与灵活的个性化服务。 • 从酒店经营者来分析：增进双方感情、取得对酒店产品的
信任，及时收集客人的意见和竞争对手的情况，有利于酒
店调整策略。
• 单页；抵扣券；时租卡；会员卡；扫楼。。。 • 4W（When？Who？Where？What？） • 1H （How？）
品牌营销
• 单店营销必须借助于品牌的力量 • 维护和发扬品牌是每个单店的营销责任
直销的定义
• 直销就是利用直接接触顾客的渠道，不通过供应商， 直接使产品和服务接触和送达给顾客。
• 直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。
• 直销是一种新型的、有效的、低成本的销售方式。
直销的成功者
• 携程 • 目前市值15亿美元 • 如家 • 4年发展到100多家
汉庭酒店店长营销培训
培训目的
• 授之以鱼√ • 授之以渔★
名人名言
• 我们酒店没有淡旺季！ • 他们（周边酒店）都还活着吗？ • 团队不是我们的客源！ • 中介看中的是佣金不是价格！ • 90%的出租率就算做的很好了吗？ • 光大店要做到280元的RevPAR! • 直销，发单页是最有效的销售方法！
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例：
• 某店欲推出价格促销，将现250元的房价优惠至200元，现 出租率为80% 80%*（250/200）=100% 结论：如采用此促销，出租率增加20%方与现收益持平。
元
292元
3月平均房价 3月出租率 REVPAR 收益率
燕莎店 278元
106.8% 296元
97%
徐家汇店 250元
112.9% 282元
97%
当力图提高营业收入时，可直接操纵的工具是价格。 同等收益出租率=价格变化前出租率*（变化前价格/变 化后价格）
收益管理并不能计算出价格究竟应该升高或降低 “多少”来实现总收入的提高，但可以决定价格的上 涨或 下调“是否可行“