《商务谈判》第四章PPT

横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后,开 始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题上出现矛盾或 分歧时,就把这一问题暂时搁置,接着讨论其他问题,如 此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。
横向谈判的优点：
1.议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有 利于寻找解决问题的变通办法。
2.有利于谈判人员创造力和想像力的发挥，便于 谈判策略和技巧的使用。
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简明扼要
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明确、具体
富有弹性
谈判的基本策略是指谈 判者为了达到和实现自己的 谈判目标,在对各种主客观 情况充分估量的基础上,拟 采取的基本途径和方法。
•第一步是确定 双方在谈判当 中的目标是什 么
•第二步,确定在 己方争取最重 要条款的时候, 将会遇到对方
哪些方面的阻 碍,对方会提出 什么样的交换 条件等。
标准。慎重起见，中方没有立即签约，而是要求听取当地律师的意见。出乎
中方意料的是当地矿业法极其发达，对矿山的归属，地上、地下的土地
使用权以及毗邻权和环境保护等都有严苛的规定，每一条法律都可以成为陷 阱，而每一个漏洞带来的损失将以亿计。因此，中方戒备心骤增，并且在合 同中发现对方在诉讼地条款上做了手脚，中方约定的诉讼地在新加坡，这是 对于双方距离折中且属于华人社会，但是对方在合同的某条款中隐藏了如果 有欺诈要通过当地法院审判的意思。
1 分清重要目标和次要目标 2 分清哪些可以让步，哪些不能让步 3 设定谈判对手的需求
谈判目标的优化方法
（一） 与谈判有关 的环境因素
（三） 竞争者的情况
（二） 有关谈判对手
的情报
（四） 己方的情况
（一）与谈判有关的环境因素
1.政治状况 2.法律制度 3.宗教信仰 4.商业做法
5.财政金融状况 6.社会习俗 7.基础设施与后勤供应系统 8.气候因素
（四）己方的情况
本企业的产品及生产经营状况涉及的内容很多。 对于卖方来讲，要了解自己产品的规格、产品性能、 主要用途、质量、品种、数量、销售情况，商品的 市场竞争力，供应能力及经营手段、经营策略等。
非洲买矿记 2007年在国际矿业资源价格大涨的情况下，我国某民间资本代表团与世 界某著名矿业家族合作，到非洲某国购买铁矿。经考察，当地的铁矿开采便 捷，矿石含铁量接近60%，每吨成本仅为50美分，即使加上高昂的开采和运输 费用后利润仍极为可观。
7.实验法。实验法即对调 研内容进行现场实验的方法。
通过信息搜集工作,可以获得大 量来自各方面的信息,要使这些原始 信息情报为我所用,发挥其作用,还必 须经过信息的整理和筛选。 整理和筛选的目的在于,一方面鉴别 资料的真实性与可靠性,去伪存真。
1.分类
2.比较和判断
按专题、目的、 内容等进行分 类
竞争情报分析法
一、核心竞争力分析模型（Core Competence） 1990年，由美国著名管理学者加里·哈默尔和普拉哈拉德 共同提出，企业的核心竞争力是能使公司为客户带来特 殊利益的一种独有技能或技术。 企业核心竞争力是建立
在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化 等的综合优势在市场上的反映，是企业在经营过程中形 成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能 力。在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能 获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。 企业核心竞争力的识别标准有四个：
首先，中介人一般都是谈判对方当地的代理人， 熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于 找到合理的解决问题的办法。
其次，代理人身处代理的地位，利益冲突不直 接，不易陷入谈判的僵局。
第三，代理人在其授权范围内进行谈判，不易 损失被代理人的利益。
间接谈判多适用于以下情况：
1.谈判一方或双方对对手情况不了解时。 2.在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲 突，多采用此法。 3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。
3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他 方式无法解决时。
4.其他各种需双方直接进行交往的情况。
间接谈判是相对于直接谈判而言的,它是指参加谈 判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动, 而是通过中介人(委托人、代理人)进行的谈判。这种 谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。
间接谈判的优点：
直接谈判的优点：
首先，不需中间人介入，免去了很多中间手续， 使谈判变得及时、快速；
其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商 业秘密；
最后，节约谈判费用，不需支付中介费用。
直接谈判适应以下情况 ：
1.参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式 表示对对方的尊重。
2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的 谈判。
（二）有关谈判对手的情报
1.资信情况 2.对手的合作欲望情况 3.对手的谈判人员情报
（三）竞争者的情况
竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况； 相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋 势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有 率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、 市场营销状况、价格水平、信用状况等等。
谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判 目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都 是围绕主题和目标进行的。
在谈判的主题确定以后,接下来的工作就是将 这一主题具体化,即制定谈判目标。谈判目标是对 主要谈判内容确定期望水平,一般包括技术要求、 考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等,当 其他条件满足时,则以价格为其代表。谈判的具体 目标,体现着参加谈判的基本目的,整个谈判活动都 必须紧紧围绕这个目标来进行,都要为实现这个目 标服务。
1.直接派人去对方企 业进行实地考察,搜集资 料。
2.通过各种信 息载体搜集公开情 报。
3.通过对与谈判对手 有过业务交往的企业和 人员的调查了解信息。
4.通过专业组织和研 究机构获取调查报告。
5.电子媒体收集法。 电子媒体指电话、计 算机、电视、广播等。
6.观察法。就是 指调查者亲临调查现 场收集信息。
谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、精神高度紧 张的工作,对谈判人员的精力和体力都有较高的要求。 因此,东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿,尽量做 到周到细致、方便舒适,如根据谈判人员的饮食习惯, 安排可口的饭菜;本着友好的态度,提供方便、安全的 住宿条件。
按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接 谈判。直接谈判是指在商务谈判活动中,参加谈判的双 方当事人之间不需任何中介组织或中介人而直接进行 的谈判形式。直接谈判在商务活动中应用非常广泛,包 括面对面的口头谈判和利用信函、电话、网络等通讯 工具进行的书面谈判形式。
（四）最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低 要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、 妥协让步的可能。
谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。 对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、 剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主 次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、 一致性,避免互相矛盾。
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谈判议题
通则议程和 细则议程
基本要求：
一是在起草过程中，要围绕本次谈判目标，深入思 考谈判的核心，制定好对策。 二是注意通则议程和细则议程中的区别。 三是计划书并不一定要将全部内容写出来，要写清 楚可以写的。
一般来说,谈判室应选 择在距谈判人员住宿地较近 的地方,否则会造成诸多不 便。要远离闹市区和街道, 嘈杂的周围环境会影响谈判 人员的情绪和谈判技巧的发 挥。
3.不容易形成谈判僵局等等。
纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后,逐一讨论 每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直至所 有问题得到解决的谈判方式。其特点在于集中解决一 个议题,即只有在第一个议题得到解决后,才开始全面 讨论第二个议题。
纵向谈判的优点：
1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性较强的谈判。
3.列表模拟法：
通过对应表格的形式，在表格的一方列出我方 经济、科技、人员、策略等方面的优缺点和对方的 目标及策略；另一方则相应的罗列出我方针对这些 问题在谈判中所应采取的措施。
1.对方的观点、风格、精神。 2.对方的反对意见及解决办法。 3.自己的有利条件及运用状况。 4.自己的不足及改进措施。 5.谈判所需情报资料是否完善。 6.双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 7.谈判破裂与否的界限，等等。
在合作谈判中，对方关心的关键问题是必须由中方投资、对方设计建设运
营一个双方共有的铁矿石加工厂，将铁矿石的品位从55-59%提高到67-69%后 出售给中方。对方加工厂投资数额是中国类似企业200倍以上，这一要求让中 方无法理解并接受。对方解释是当地的铁矿石属钛铁伴生矿，含钛量高达8% 以上，普通炼钢炉无法冶炼，对方的加工厂可以降低钛含量，以达到冶炼的
去伪存真
3.研究
深化加工
4.整理
做出完整的检 索目录和内容 提要
1.充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
摸清对方底细方能柳暗花明
在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中, 客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立 即中止谈判,收集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,又了 解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后,谈判继续进行。我方 根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方货源不多,产品需求很大,不能给客商 供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一 些小的交涉后,对方接受了我方的价格,购买了大量该产品。
与此同时，中方通过对铁矿石样品分析发现，对方要求建造的加工厂是实
际是钛铁分离厂，目的是获取矿石中的氧化钛。钛的国际价格为十几美元一 公斤，铁矿石在当地算上开采成本约10美元一吨，价格相差千倍。对方将分 离出来的钛全部占有，同时还要分享中方的铁矿石利润，也就是说中方投入 全部资金，承担全部的运营选矿成本和风险，而外方得到利润超过99%，中方 得到不到1%，这即使不是欺诈也显失公平。因为对方隐瞒了分离出的钛矿石 的巨大利益，以及中方面临巨大的潜在风险，最终，双方谈判破裂。
模拟谈判可以使谈判者获 得实践经验,取得重大成果。
模拟谈判可以锻炼谈判者 的应变能力,培养和提高谈判 者的素质。
拟定假设是指根据某些既定的事实或常识,将某 些事物承认为事实,不管这些事物是否发生,但仍视其 为事实进行推理。
对客观环境 的假设
内容
对自身 的假设
对对方 的假设
一般而言,模拟谈判需要下列三类人员：
（一）最高目标
最高目标也称最优期望目标。它是己方在商务谈判中所 要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各 方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划 的谈判目标。
（三）可接受目标
可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
知识型人员
人员
预见型人员
求实型人员
1.全景模拟法：
指在想象谈判全过程的前提下，有关人员扮成 不同的角色所进行的实战性排练：这是最复杂、耗 资最大，但也往往是最有效的模拟谈判方法。
（1）合理地想象谈判全过程。 （2）尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。
2.讨论会模拟法：
这种方法类似于头脑风暴法,通常分为两步:第一步,企 业组织参加谈判人员和其他相关人员召开讨论会,请他们 根据自己的经验,对企业在本次谈判中谋求的利益、对方 的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题畅 所欲言。不管这些观点、见解如何标新立异,都不会有人 指责,有关人员只是忠实地记录,再把会议情况上报领导作 为决策参考。第二步,请人针对谈判中种种可能发生的情 况,以及对方可能提出的问题等提出疑问,由谈判组成员一 一加以解答。
第三步,针对以 上情况,我们采 取怎样的策略。
谈判地点的选择不是一件随意的事情,恰 当的地点往往有助于取得谈判的主动,要将谈判 的策略与谈判的时间、地点安排结合起来,进行 综合考虑。
大型会议室
小会议室
高尔夫球场
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人们对时间的安排是很 有感觉的,因此在谈判时间 的选择上也要深思熟虑。
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时间安排