直销的营运方式--直销奖金制度(ppt 21)

产品价格 产品保证 产品退货 直销商之保障
产品订价合理具 产品订价偏高或 有市场竞争力 价值很难确定
有满意保证或责 无满意保证或责
任保险
任保险
可接受一定期间 不准退货或退货
之无因退货
条件严苛
直销商之义务、 缺乏保障 责任及应享权利 规定清楚
正当多层次传销的判别方法-2
经营理念 公司寿命
长期提供优良产 短期内诈取大量 品，满足客户需 财富、赚饱就跑
奖金制度解说-4
辅导奖金：在多层次传销组织中，通常按 小组累积业绩的高低，而晋升不同的职级， 适用不同的业绩奖金百分比，但是当下线 因业绩与组织的扩张，而达到和自己相同 的职级，适用相同的百分比时，便失去从 此下线小组获得组织差额奖金的机会，为 了补偿上线传销商的损失，并鼓励他继续 培养下线往上晋升，一般皆以辅导奖金来 弥补。
人为操控 E、「避免坐享其成」：不因先来就享有终
身特权
奖金制度解说
PV值：公司计算奖金的单位，有些国际公 司将当地售价换算为美金，以一美元为一 个PV值；有些公司以产品的特性来定PV值， 譬如畅销产品的PV值较低，不易销售的产 品PV值较高。
零售利润（佣金）：以安丽及永久公司为 例，其零售利润达30%，如新公司为43%， 仙妮蕾德及泰瑞公司为25% ；有些公司以 零售价来计算零售利润，有些公司以公司 售价来计算。
D1,D2,D3各得本身的业绩金＄１００，剩 下的由上线的C取得
奖金制度解说-3
C因下线的贡献，业绩奖金由＄１００提升 到＄５００，其倍数增加的效果颇为惊人
若C和D1的个人业绩都达到$60,000，其余 的人业绩不变，则C的GSV业绩为$130,000， 业绩奖金为$130,000×8％＝$10,400，D1可 得本身业绩奖金$60,000×8％＝$4,800，D2, D3各得本身的业绩奖金$100，C拿到的业绩 奖金为$10,400-$4,800-$100-$100=$ 5,400元，因下线的贡献，只多了$600。
直销的营运方式
直销奖金制度
上线、下线，代数，PV值 零售利润 业绩奖金 个人业绩（PSV）、组织业绩（GSV） 归零与不归零 下线的广度与深度（大象腿与太阳线） 奖衔与晋级 组织辅导奖金、主管津贴（领袖奖金）
直销奖金制度-1
鼓励消费型直销商vs事业型直销商 奖金制度设计的原则： A、「公平性」：一分耕耘，一分收获 B、「激励性」：目标明显、具吸引力 C、「可达成性」：目标合理，努力可达成 D、「杜绝投机取巧」：杜绝漏洞，避免
台湾多层次传销业2003年全年总营业额 519.91 亿元台币，奖金支付236.99亿元 占总营业额519.91亿元之45.58%
参加人数: 381万8千人占总人口比例 16.94%，
领取奖金人数66万8仟人，领取奖金的人数 占参加人数的17.5%。即事业型传销商只有 17.5%。
直销组织的建立
奖金比例 ２％ ４％ ６％ ８％
奖金制度解说-2
某C本身达成业绩＄５,０００，其下线 D1,D2,D3亦分别达成＄５,０００业绩
则若单独以C的业绩计算，其业绩奖金为＄ ５,０００×２％＝＄１００
包含其下线业绩之后，业绩总额GSV为＄２ ０,０００，则业绩奖金为＄２０,０００× ４％＝＄８００
直销商利润 来源
公司利润来 源 加入条件
以零售利润及其 与下线直销商间 的业绩奖金差额 为wenku.baidu.com要来源
主要靠整体直销 商之零售业绩
无须缴费或仅缴 交小额数据费用 且无须订货
以介绍他人加入抽 取佣金为主要收入 来源
主要靠最底层新入 会员之会费 须缴交高额入会费 或认购相当金额商 品
正当多层次传销的判别方法-1
A: Advisor上线, B: Bridge下线, C: Consumer消费者
自己使用产品，喜欢、满意 「好东西要和好朋友分享」 寻找需要产品的对象 追踪、跟进使用状况 零售->产品爱用者（消费型直销商） 探询顾客经销的意愿
直销组织的建立 -1
辅导下线健康心态之建立 辅导下线参加公司训练 协助下线寻找销售对象、介绍产品 协助下线追踪、跟进 协助下线签约 协助下线介绍公司制度 组织下线直销商 利用团体动力协助克服困难
奖金制度解说-5
主管津贴（领袖奖金） ：主管津贴的主要 对象为中、高阶从业人员。传销业都强调 个人及其下线组织的经营发展即为本身事 业的经营发展。所以主管津贴用意在鼓励 从业人员壮大自己的组织（下线）──扩 展业务，吸收人员。至于使用的名称有办 公津贴、业务发展费、主管特别津贴等。
台湾经验参考
直销公司的运作
生产研发优质产品 拟定奖金制度 设定奖金发放比例 直销商行为守则之研拟 直销商教育训练与服务
直销公司的运作-1
直销商订购、业绩计算计算机化 直销商品之物流配送 公司企业文化与形象之建立 公司产品、动态之定期刊物 各种表扬大会之运用
正当多层次传销的判别方法
正当多层次传销 不正当多层次传销
直销组织的建立 -2
建立知识学习的气氛 培养奋发向上的企图心 利用激励、表扬的方法满足个人的成就感
直销产品的特性
以消费性产品及服务为主 产品具有特点，需要人员解说 产品具有重复购买的需求 产品质量优良，可建立口碑
直销的价格策略
人员销售的考虑 产品形象的考虑 市场竞争的考虑 成本与利润的考虑 市场接受度的考虑
奖金制度解说-1
业绩奖金：分为个人业绩（PSV） 与组织业绩（GSV）
组织业绩（GSV）包括自己下线的业绩。至 于是否可以无限制延伸至基层，则视各公 司制度而定；通常会规定可包含下线第一 代或第二代。
在奖金比例采累进制的情况下，可以提升 到较高的等级，获得较高比例的奖金。
例 业绩奖金比例
业绩总额达到 ＄ ５,０００ ＄１５,０００ ＄３０,０００ ＄６０,０００
求
长久
短暂
公司策略 制度特性
零售与推荐并重，鼓励会员推荐新
鼓励建立『销售 人以扩展组织业
网』
绩
公平合理、精密 强调高报酬、易
周延、很难坐享 升迁，可以坐享
其成
其成
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1021.2.10Wednesday, February 10, 2021