金牌讲师培训

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一、十五大成交策略

1、见证成交：讲自己的故事、名人牌。注重案例的搜集整理，好讲师要自己创造故事；

2、交友成交：自己很有自信，则让客户与自己交朋友；若自己不太自信则推老师（张志诚、翟鸿燊、曾仕强、刘景阑、江南老师等）。eg:若免费请大家跟这些老师/某位老师一起吃饭，见面交个朋友，你们最想跟谁见面呢？（塑造课程之外的价值）

3、对比成交：安东尼罗宾常用

eg:总裁和大学生之间的月薪差距对比，为什么总裁是10万/月，而刚毕业的大学生是3000元/月，造成该差距的原因是什么？

4、限时成交：该策略用于最后一轮效果更佳，限时时间报了多长时间就用多长时间，营造抢购气氛。

5、限量成交法：

eg:今天我们只会选几个人作为合作者。

6、宴会成交：

7、赠品成交：在赠送之前先卖赠品，对赠品进行价值塑造。等到开始卖主推产品时再赠送！让客户觉得物超所值。

8、表格成交：

eg:财商测试，如果能够通过使用该课程去改变或解决你的企业现有的问题，同时提升30%以上的业绩，你愿意投资多少钱？（填表）

9、咨询成交：该策略用于成交完毕一次之后，在最后环节成交所用。（功力不够者，慎用）

eg：临近会议结束，还有几个犹豫不决未能成交的客户，这是老师可抛出如“留五个名额作为咨询解决”等。提问的客户一般是有兴趣、有意愿合作的，咨询完毕之后要给出解决方案。

10、邀请成交：该策略卖的是“机会”，与限量成交相类似。

11、框视成交：又称为示范成交。

解除反对意见时：

（1）、学会开玩笑，制造轻松愉悦的成交氛围；

（2）、没时间参加的抗拒：时间是重要性的支配，您是真的没时间还是觉得学习对您不重要？

（3）、说没效果的抗拒：其实客户在说没效果时，他想知道的是“这课程对我真的有用吗？”，可反问：“如果这个课程对您有效果的话您真的会去学习吗？”

（4）、以各种理由拒绝：“拒绝其实是需求的开始。”问：“如果您担心这些问题能通过课程得到解决的话，您会跟我合作吗？”

12、车轮成交：

让客户在白纸上画“”字图形，分别在不同的角上标注如“领导力、沟通、协调能力”等，并让客户自己根据实际情况打分，最后把个点连接成为一个轮子，根据图像形状分析成交。

eg：老总，您的公司现在之所以问题较多，就是因为车轮不圆，不

能转动，所以您需要让这个轮子圆起来，现在我们的课程就能够让您的轮子圆起来。您觉得怎么样？

13、定价成交：让客户自己开价、定价

14、直接成交：介绍产品完毕后，直接发表格填写成交。

15、自然成交

二、十分钟成交

（一）、成交八个阶段：

1、引发兴趣：我们有个课程能够给你提升30%的业绩；

2、进入状态：讲述三个有关课程的震撼性故事；

3、刺激痛苦：某企业因为未能解决某个问题，结果如何如何；

4、给出解药：直接引出推荐，待成交的产品；

5、预先框视：时间、地点、内容、效果、价格等的框视；

6、快乐成交：十五个成交策略正用于此处；

7、创造未来

（二）、沟通六要素：

1、文字：字、词、句、章（记叙文、说明文、议论文）

2、语音语调：抑扬顿挫（高：输入中低：吸引）

3、肢体语言：要协调

4、眼神：坚定低看着对方

5、信念

6、一致性：内容上、行动上

注明：（1）、与自己对话； （2）、与他人对话；

（3）、与团队对话； （4）、与自然对话（与神对话）——《向宇宙下订单》

沟通真正的核心：用心

（1）、责任心；（2）、无私之心：人要用无私的方法得到自私的东西；

（3）、付出的心；（4）、感恩的心。除了上述四心之外，大部分人用得最多的是：无心。

（三）、塑造产品价值：产品价值塑造的九大要素

1、对比原理：过去不好、现在不好、未来更好

2、问很多问题

3、多问痛苦的问题

4、使用很多比喻：比喻要恰当

5、讲得都是顾客要得：少用教育的口吻

6、具体化、数字化、视觉化

7、客户见证

8、让客户知道使用产品的好处

9、相信自己的产品是世界上最好的。

价格

价值

代价

未投入 投入

（四）、顾客购买的动机：拿破仑.希尔

1、自我保护；

2、经济效益；

3、爱；

4、性冲动；

5、全力和名望的追求；

6、恐惧：未逃避而购买

7、复仇；

8、自由：生理和精神自由

9、精神与物质的追求

（五）、十大注意事项：

1、准备：付出、回报、期限、保证；

2、发现决策者；

3、一气呵成；

4、掌控注意力（问问题）

5、使用身份语言：把自己变成事件参与者的身份；

6、讲顾客感兴趣的内容

7、注意说话的语速；

8、善用肢体语言；

9、使用视觉辅助：PPT介绍公司过去取得什么成就，你能为他做什么？

10、避免失败的介绍

三、客户服务：

人，一辈子只做一件事，就是服务，服务分为以下两类：

1、重塑客户关系→终身制→行业顾问

（1）、依文企业董事长：我们（企业与客户）要做一辈子的情人，结束一夜情的关系。所以，做教育培训行业的人要做行业的顾问。

（2）、不管是销售还是说服，核心就是“注意力”，心中要装着别人的“目标”。

（3）、世界上最好的企业大学：宝洁大学。宝洁的员工都愿意让自己的子女送到宝洁上学，毕业后为宝洁工作。这体现了企业大学人才孵化器的作用以及品质保证。

2、应变管理：又称为情绪管理或弹性管理。

（1）、企业中的中高层只有很好地管理了员工的情绪，员工才能更好地服务客户；

（2）、围绕客户的情绪来做服务是未来的大势所趋。

3、创新领导力：创新力来自于企业的学习力，企业的中高层管理者

应该注重培养内部的员工养成学习习惯，营造学习氛围。 （1）、入流的服务

①、三流的服务：说到做到

②、二流的服务：说到做到且超出价值

③、一流的服务：又称为无形的服务，

服务各科的价值观、感受、情绪等 （2）、不入流的服务