关于车联网保险商业模式的探讨

关于车联网保险商业模式的探讨

关于互联网保险商业模式的探讨，各保险主体和保险概念创业公司均有不同程度、不同领域的推进。根据市场实践，并结合客户真实需求、市场有益经验和推进特色发展目标展开探讨，只管提出想法、启迪思路、抛砖引玉，以期推动创新项目进展，争取市场先机。

第一部分中小保险公司的市场困局

大量中小保险公司作为一个产险市场的参与者并不拥有第一梯队公司的经营优势，但却具有大量小公司市场竞争中的先天劣势。诸如对业务的掌控力、业务结构与客户存续能力、销售队伍的销售能力等，均需要通过适当的措施务求改善。

从监管层面来看，目前监管层的管理主线是“放开前端，管住后端”。这种监管思想的实施完全改变了我们以往的“保姆式”、“家长式”的经营环境，经营环境的变化推动保险市场进入了一个非连续性的变化，这种非连续性给我们带来了另外一个市场成长周期的曲线，我们也正在处于新旧双S曲线的交点，能否通过这个交点跳过去，会决定我们的未来。

从市场层面看，客户集中度越来越集中于人太平，中小保险主体市场占有劣势越来越明显、分化沟壑加大，客户流向均势遭到更加严重的破坏；客户更加倾向于选择大的保险平台，且客户的实际需求更倾向于多样化、系统化与重服务化。

从竞争层面看，我们的竞争对手都没闲着。平安、人保已经具备在大数据画像指导下分割市场的能力，只不过在等待更加有利的时机出手而已；中小市场主体或局部实践，或与第三方车联网公司合作开发，或总部统筹探讨与实践，其本质上都是为争取进入转型后市场的先机。

从队伍层面看，除多数中小主体的销售队伍呈现低销售技能、少渠道资源，却严重陷入依赖中介模式“买保费”的窘态中。中小主体何去何从？

第二部分产险市场客户特征

经过保险市场的长期培育，伴随着新科技的普及和80、90年龄层消费群体的崛起，我的市场体验认为个人保险市场客户主要有如下特点：

1.“贪”：前端要“优惠”，后端要增值服务；

2.“懒”：标的关联服务均想推到保险公司提供；

3.“挑剔”：理赔服务、救援类服务等被同业“比较”；

4.“追名牌”：追求大平台、品牌服务，个人客户受广告影响大；

5.“追潮流”：互联网化的交易与服务逐渐为年轻一族推崇；

6.“厌推销”：厌烦被动消费，乐于主动选择与个性化、定制化产品。

“只要能用钱解决的问题都不是问题”，同样，“客户每一个潜在需求的显现，都是我们市场拓展的良机。”这也是公司市场发展与持续经营的需要。

那么客户的正真需求有哪些？下面以车险为例列举日常关键需求如下：车主的日常需求（关注度：高→低）

1.加油（日常损耗）

2.维保（健康维持）

3.保险（风险保障）

4.洗车与美容（日常维护）

5.行程服务（出行便利）

6.救援（出行保障）

7.代驾（出行便利）

8.电子设备增配（日常损耗）

9.违章与年审（出行保障）

10.轻技术配件（日常损耗）

11.汽车金融（便利服务）

12.车辆置换（便利服务）

13.汽车租赁（便利服务）

14.车辆改装（日常损耗）

……

【解决方案】

→1 满足客户“价值”想法，除现金优惠外还存在哪些优惠形式？围绕“人车生活”服务寻找第三方平台合作提供是较为经济、稳妥的路径之一。

→2 满足客户“便利”需求，基础理赔+周边增值服务也是保险公司吸引客户流量的手段之一。

→3 满足客户“超值”感，我们较同业有哪些服务能让客户感觉超出预期那么一点点？增加不出险客户的接触频度，定期提供服务、优惠活动等。

→4 通过加大市场营销推广、服务宣传、产品创新与品宣动作提升公司品牌影响力，以上多数措施都不是纯广告哦！

→5 搭建公司线上营销、运营能力，开辟新战场。

实际上，客户的需求真的没有我们想象的苛刻，他们要的只有基本的服务，如果能够再加上一点点意外价值将会使客户倍感欣慰，也许这一点就能成就一个忠诚客户对某一品牌的路径依赖。

第三部分车联网项目思路

一、项目方向

1.目标客户：个人车险客户、车险细分渠道客户、个人非车险客户、个人传统商品客户（弱关联）、第三方平台个人用户。

2.功能实现：场景化的互联网功用性展示营销与推广、在线交易与查询、CRM。

3.运营目标：线上专业运营队伍+线下BD推广相互促进，最终实现产品线经营目标。

二、实现形式

1.展示营销类微信公号+营销与服务入口类H5页面相结合；

2.建立能够兼容各合作方后台数据的APP自有平台；

3.建设公司自有线上运营队伍与机构线下BD推广队伍（新渠道基本法）；

4.病毒营销与“T+0”推广费用结算体系；

5.商业车险保费后付费模式。

三、资源需求

1.思路整合：讨论发展运营思路，几次专项风暴会；

2.系统开发：微信公号、H5、APP、CRM、在线支付、自核规则；

3.推广队伍：线上营销推广小组、线下BD队伍基本法。

第四部分创新产品畅想

前文提到的移动营销、微信公号（结合H5）与APP、CR等移动工具、线上推广与线下BD队伍等都是新型互联网营销的底层工具，我们的最终目标是通过这些新型工具达成产品销售目标，而适合互联网特点的保险产品也是我们同步打造的重点。比如：创新型个人车险、个人家财险、家庭责任险、个人意外险、网络货运险、网络航意险及其他创新型个人保险产品，均应该成为我们从传统翻越至新市场的爆

点产品打造重点。

另外，结合市场政策及市场变化，保险公司也可就如下方面推动产品+营销方案的创新，如有突破将成为难以复制的市场爆点：

1.网约私家车商业险与人员意外险套装（政策放开后该模块业务将自成体系）；

2.电动汽车商业险承保思路；

3.商业化分时租赁车辆保险套装（含电动汽车分时租赁-政府财政支持项目）；

4.“水表式”基于时段、场景的自由组合互联网产品（未来符合互联网销售的流行产品）。

第五部分车联网保险商业生态圈

参与车联网保险生态圈的主要有车险客户、保险公司、第三方服务平台、第三方生活平台，四方形成共生关系。这个场景其实是一个真实的用车生活相互支撑的应用场景，图示如下：

第三方服务平台：提供加油、维保、洗车、美容、行程服务、代驾、救援、违章与年审、汽车金融等一系列用车高频需求给保险公司，