最全面的酒行业渠道业务操作手册

餐饮酒渠道手册

（销售人员手册）

目录

一、销售代表行为规范

二、销售代表岗位描述

三、销售渠道工作流程

四、销售市场开发流程

五、销售工作日常流程

六、销售代表巡场流程

七、销售代表行动管理

八、销售代表配送流程

九、销售代表报告管理

十、销售代表售后服务

十一、销售代表企业精神

十二、准军事组织模式

十三、销售代表销售技巧

十四、如何做计划报表

附件、如何寻找经销商

一、销售代表行为规范

1、拜访礼仪

（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；

（2）举止大方，言谈不带脏话；

（3）工作时着装要整洁；

（4）克服不雅行为习惯；

（5）对新客户的语言要热情；

（6）对老客户的语言要亲切；

（7）一定学会赞美对方；

（8）虚心向对方请教；

（9）切忌说对方短处；

（10）不说第三方坏话；

（11）总是面带笑容，心情很好的样子；

（12）控制言谈时间，言多必失；

（13）注意遵守对方的制度；

（14）握手要适度，注意男女有别；

（15）离开时要说再见。

2、工作纪律

（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签

到制度。

（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管

经理批准，三天以上由上一级经理批准。

（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制

度，按时按要求完成工作，认真负责地完成

下达的各项任务。

（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅，

不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。

（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越

级反映，但行动上不得有违抗的表示。

3、销售纪律

（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得

擅自提高和降低价格销售。

（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售

政策及促销安排泄露给其他公司。

（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销

售活动，在48小时内传达到自己的客户，

以便配合。

（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。

（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。

（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。

不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补

助费等。

（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必

须向所属上级报到，否则按旷工处理。

（8）不得介入客户的内部管理和人事安排事宜，

只能对销售本公司产品过程中出现的问题

提出建议性意见。

（9）不得擅自向客户承诺公司销售政策以外的

销售条件，如促销政策，奖励扣点，广告宣

传支持等。

（10）不得向客户推销非本公司的产品。

（11）违反上述纪律，将分别给予经济处罚或辞

退处理，情节严重者，将依法追究刑事责

任。

二、销售代表岗位描述

1、岗位名称：终端销售代表

2、直接上级：主管经理

3、职责范围：

（1）对所负责的客户（销售网点）进行调查、

分析，维护好客情关系。

（2）根据销售部门要求，制定个人销售计划，

完成企业下达的各项销售业务指标。

（3）了解市场上的竞品动态（包括：产品、价

格、销量、促销），每月上报主管经理。

（4）随时掌握自己客户的销售情况及库存情况，

避免呆帐、死帐，防止丢单、跑帐；避免断

货和积压。

（5）严格按公司的各项规章制度及工作流程开

展业务活动，合理有效地使用销售费用。

4、岗位责任：

（1）对所签订的销售合同的真实性、有效性和

可实施性负责。

（2）对所辖网点的销售服务质量负责。

（3）对所辖网点的结算回款、呆帐、死帐及跑

帐负责。

（4）对所填报的各种报表、单据中的各类数字

及资料的准确性和及时性负责。

5、岗位权力：

（1）对部门计划及个人计划有调整建议权。

（2）对所辖网点的促销活动及促销费用的使用

有建议权。

（3）对企业的销售政策有建议权。

（4）有要求公司开发、生产适销对路产品的建

议权。

（5）有越级向上反映情况和提出个人建议的权

利。

三、销售渠道工作流程

销售代表工作四步曲

（1）开场——指的是对餐饮渠道的客户开发，

并使我们的产品顺利进入酒店销售。开场

的结果是签订销售合同。在开场时，我们

要了解当地餐饮市场的销售特点，如是经

销商买断渠道，我们的业务对象就是经销

商；否则就要直接针对酒店洽谈。

（2）进场——指的是使产品正式进入终端酒店

销售，并负责和监督物流配送的及时到达。

进场是销售的正式开始，无论是我们直营

销售，还是由经销商销售，都务必保证我

们的产品不能有缺货发生。

（3）巡场——指的是定点、定人、定时对终端酒店进行巡访，主动维护客情关系。巡场

也叫巡店，是我们日常的访问式销售工作。

在巡场中将会及时发现问题，解决问题。

我们要明白，巡场率就是销售力，巡场率

就是增长率，巡场率就是利润率。可以说，

我们的业绩来自于我们不断地走动。

（4）清场——指的是遵循优生劣汰原则，撤消不良终端酒店，以提高我们的销售效率。

经验告诉我们，并不是所有的酒店都会给

我们带来理想的效益，那些缺乏效益的网

点只会增加我们的工作量，因此，我们要

不断地开发优质终端，放弃无效终端。我

们的付出必须创造业绩。在清场时我们要

注意货款两清，礼貌退出，不留后遗症。

销售代表四步连环