销售技巧(二十)--用心经营客户,做客户信任的朋友

销售技巧（二十）

用心经营客户，做客户信任的朋友

二十八.用心经营客户

先给大家举个例子：台湾著名实业家王永庆在创业初期曾经开过一家米店，与其他米店的做法不同，他总是自己先将米中的杂物拣干净再出售，而且为顾客送米上门，再加上经营很灵活，所以很受顾客的喜欢。

他有一个小本子，上面记着许多顾客的情况，如家里几口人，上次是什么时间送的米，大概什么时间可以吃完，顾客什么时候发薪水等。如果顾客手头不方便，他会先把米送过去，然后等他们发薪水的时候再去收钱。而且送米的时候，他不是送到就算，他会替顾客把米倒进米缸里。如果里面还有旧米，他就先把那些旧米倒出来，把米缸刷干净，再把新米放进去，然后再把旧米放在上面。正是因为他的“用心”，赢得了越来越多的顾客，生意也越做越红火。

作为销售人员，我们应该意识到，客户往往需要一个完整的问题解决方案，而不单单是某种单一的产品或服务。因为销售人员比客户要掌握更多的信息、经验和相关知识，所以往往更有可能也更有优势给对方提供这样的解决方案。因此销售人员应当以自己的产品或服务为基础，围绕顾客需要解决的核心问题，用心为他们提供解决方案，这样不但可以满足他们的直接需求，还能够超过他们的期望，满足他们的相关需求，以及连他们自己都没有意识到的“隐性需求”。这样的话我们不但可以打动他们，还会获得很高的满意度。作为一名销售人员，很多时候用心比任何模式和方法都更重要。所以，我们在安排自己的销售战略时，应当做到以下两点。

(1)必须要充分认识到“用心”对销售成功的作用和意义，应当为销售活动当中的“用心”留下一定的发挥空间，同时提供必要的资源支持。

(2)用心与客户交流、用心发现客户的需求，特别是那些个性化的需求，然后用心满足顾客的需求。

二十九.做客户信任的朋友

承接上一个观点，我们用心付出了，那么势必会得到客户的信任，而客户的信任又是再次成单的基础。在一项调查中，98.6%的受访者认为可靠性是他们选择合作伙伴中极度重要的因素。也就是说，你的产品并不一定必须是具有最高质量或者最具特色的，你只要做到言而有信，诚实以待即可。相类似，你所提供的服务并不一定必须是最快的，只要在你许诺的时间内及时提供给客户即可，千万

不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上，不要作出违心的许诺。诚实也许会带来眼前的一些损失，但是，你会因此建立起长期的信任。

换位思考一下，你是否曾经从一个自己毫不信任的人那里买过东西呢？恐怕很少。那么，你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你就很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作、谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。

销售人员在介绍产品及相关的售后服务时，切忌有一点，就是为拉拢订单而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样，这次销售人员也许售出了产品或接到了订单，但客户却因此蒙受了损失，你就将失去了与他的下一次合作。所以销售人员在进行这些承诺时应实事求是，用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺满足客户。