招商人员培训课程——招商人员必备知识手册_
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在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不 同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、 社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要 认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应 不同客户的具体要求。
（三）、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
招商人员培训课程——招商人员必备知识手册
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（1）待人热情诚恳，行为自然大方。
（2）能设身处地的站。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
（3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问 题。
（4）即有主见，又不刚愎自用。
3.应变能力
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接 受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需 求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
（七）、做出自己的特色
• 专业化 • 顾问化 • 人性化
二、招商人员的自我形象设计
• 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自 信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能 很容易博得别人的好感，就因为外表给人 留下了好的印象。
a.不应为了业绩而不择手段
b.正派公司才会有正派招商人员
c.制定招商人员信条
（五）、对招商新手有用的几个观 念
1.向内行请教。 2.招商时勤奋是你的灵魂。 3.如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4.真正接受的客户只有20%。 5.永无机会改变自己的第一印象。 6.成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7.招商从客户拒绝开始。 8.80%的客户都会说你招商的价格高。 9.只要决心成功，就会战胜失败。
招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解
客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，
那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
• 2.社交能力
• 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈 加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 为此，在招商过程中，应做好以下几点：
（六）、全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公 司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公 司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回 答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的 印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象 常常是影响客户入住的关键因素。
• （一）、如何做一名成功的招商员
•
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一
切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展 示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问， 你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之 外你还需要一些心理素质：
4.要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿 因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
5.要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有 了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激 励出来。
（四）、招商人员应有的职业道德
• 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握 客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人 员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便 要说到职业道德了。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而 然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么 你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去 真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你 投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而 持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心 希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如 果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给 客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。 你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个 不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、 价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如 果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说 服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
• 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决 不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享 受。
2.要自律
•
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各
种应酬中寻找客源，寻找商机。
3.要有上进心
招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成 果。
（二）、招商人员应备的基本技能
1.洞察能力
•
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会
经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能
产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所
处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度
去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，
必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响
（三）、成功招商顾问的几个特点
1.必须工作认真和勤劳
招商人员培训课程——招商人员必备知识手册
目录
• 一、招商人员必备的职业素养 • 二、招商人员的自我形象设计 • 三、如何开发客户资源 • 四、如何进行成功的面谈 • 五、卓有成效的说服术 • 六、机智灵活的谈判策略 • 七、左右逢源的成交高招 • 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养
（1）待人热情诚恳，行为自然大方。
（2）能设身处地的站。心理状态要平衡， 切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
（3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问 题。
（4）即有主见，又不刚愎自用。
3.应变能力
• 如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接 受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需 求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。
（七）、做出自己的特色
• 专业化 • 顾问化 • 人性化
二、招商人员的自我形象设计
• 人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自 信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能 很容易博得别人的好感，就因为外表给人 留下了好的印象。
a.不应为了业绩而不择手段
b.正派公司才会有正派招商人员
c.制定招商人员信条
（五）、对招商新手有用的几个观 念
1.向内行请教。 2.招商时勤奋是你的灵魂。 3.如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。 4.真正接受的客户只有20%。 5.永无机会改变自己的第一印象。 6.成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。 7.招商从客户拒绝开始。 8.80%的客户都会说你招商的价格高。 9.只要决心成功，就会战胜失败。
招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解
客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，
那么对客户的观察也就会越深入、越周全。
• 2.社交能力
• 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到 彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈 加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。 为此，在招商过程中，应做好以下几点：
（六）、全面掌握公司的情况
• 对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公 司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。
• 既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公 司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回 答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的 印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象 常常是影响客户入住的关键因素。
• （一）、如何做一名成功的招商员
•
作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一
切，千方百计地把自已与商铺推销出去。
• 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展 示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问， 你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之 外你还需要一些心理素质：
4.要有自信心
对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿 因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！
5.要有斗志
斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有 了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激 励出来。
（四）、招商人员应有的职业道德
• 招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握 客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人 员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便 要说到职业道德了。
• 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而 然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么 你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去 真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你 投一怀疑的目光。
• 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而 持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心 希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如 果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给 客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
• 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。 你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个 不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
• 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、 价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如 果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说 服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。
• 这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决 不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享 受。
2.要自律
•
招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各
种应酬中寻找客源，寻找商机。
3.要有上进心
招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成 果。
（二）、招商人员应备的基本技能
1.洞察能力
•
由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会
经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能
产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所
处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度
去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，
必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响