马一云：终极营销宝典-中华讲师网

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综合附加值
赠品 加油卡 泡温泉 室内免费甲醛检测 赠送理疗仪 赠送价值8000元的团队 训练（2天1夜） 7. …… 1. 2. 3. 4. 5. 6.
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危机意识 沟通能力 时间沉淀 观念、资源整合 平凡人、平凡心
需求
顾客主观的需要 顾客客观的需求
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需要
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专卖过程中顾客卖的是什么？
好处
好处: 就是能给对方带来什么快乐和利益， 能为顾客减少或避免的麻烦与痛苦。
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（3）专业的准备 一个销售人员的专业准备至少涉及三个方面 • 对自己的产品了如指掌 • 对竞争对手的产品如数家珍 • 一个顶尖推销员是一个杂学家
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（2）精神的准备
活力充沛
A. 销售人员每天上班应该做哪些精神准备？
愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心
1. 按时休息：美容觉的时间22点--凌晨2点，成 年人睡眠时间7-8小时。 2. 复习公司产品的优点、竞争对手产品的缺点 3. 回想一下最近成交顾客中一些好的画面.
2.2 “销‛的重点部分
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 形象： 价值： 环境： 故事： 身份：ABC法则 思维模式： 综合附加值：
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身份
1. 销售人员的九重身份
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ 顾问 医生 专家 演员 朋友 情感大师 沟通大师 故事大王 心理学家
顾客的类型？？？
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1. 认知与基本心态
积极的心态
目标明确
必胜的信念 相信公司 相信产品
决心第一 成败第二 结果第一 理由第二 速度第一 完美第二 认真第一 聪明第二 态度第一 能力第二
谁是赢家
战场上 商场上 情场上 赌场上 官场上 职场上
活着的 赚钱的 “成交的‛ 坐庄的 安生立命的 无怨无悔的
赢家 赢家 赢家 赢家 赢家 赢家
控制战场主动权 控制交易主动权 处于绝对优势的 决定输赢概率的 不贪不廉的 等待机会的
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4. 想像见到理想顾客的画面
B. 学会爱上自己的公司、产品、工作
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调整情绪到达巅峰状态
1. 2. 3. 4. 5. 改变肢体动作 听积极充满活力的音乐 自我暗示 集中焦点 正面语言
一流的销售员贩卖结果（好处）
三流的销售员贩卖产品（成分） 1. 先好处，再证明 2. 引起顾客兴趣是一切销售的开始
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人类行为的动机
在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买, 为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人 类行为动机是什么?
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2.1 销售、买卖的真谛
在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车
乔吉.拉德：我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己
原因：顾客与产品之间的重要桥梁是---你自己
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销售到底是什么？
是一项影响并改变别人思维模式的能力
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2.1
销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么？
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命运方程式(结果定律)
• 环境是结果
• 思想是根源
结论：我是一切问题的根源
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销售自我定位
告知型
不管你有没有需求，只负责告知
家居销售的特点
销售点集中、货比三家
顾客对品牌意识不强
特点
回头率不高
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2. 销售原理及关键
销售买卖的真谛是什么?
人类行为的动机是什么?
销售过程中顾客在想什么?
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相信自己
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对工作的认知
职业 为别人做 打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退 事业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退
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顾问型
询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的
我要卖你产品、服务
以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的
是你要买、我公司有
说明解释为主 量大寻找人代替说服人
建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破
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必问的六大问题（为结果做准备）
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭
1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 6、如何成交？
答案:追求快乐、逃避痛苦
两祸相衡取其轻 两福相衡取其重
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痛苦加大法：
所有销售都是在卖止痛药，善用痛苦的力量 借用给第三者的好处来达成交易
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终极营销宝典 销售篇
主讲：马一云
时间：2016.10.9
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1. 卖自己想卖的还是卖顾客想买的？ 2. 改变顾客观念还是去配合顾客观念？ 3. 推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的 观念，再去配合它； 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服 务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念， 然后再销售。
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马斯洛需求层次论
自我实现
无形需求
受人尊重
社交需求
安全需求
有形需求
生理需求
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3.充分的准备
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 身体的准备 精神的准备 专业的准备 环境的准备 形象的准备 人际关系的准备 全方位能力的准备
善用‚工具‛
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借力ABC法则
B Bridge（桥梁） 自己
Advisor(顾问): 公司、权威鉴定 证书、顾客见证、 比你优秀的同事 Customer（顾客） 准顾客
找到支点、四两拨千斤
个人简介 马一云（马尚仁）
21世纪中国新锐培训师 2004年毕业于贵州民族大学 中国新直销第一宝典著作人（筹） 2004-2006:用友软件贵阳分公司 营销服务工程师
2007-2012 :聚成资讯集团深圳分公司 贵州傲天文化传播有限公司 2013-至今 :吉林东升伟业集团
信念：只做第一，不做第二;可以成功可以失败，但不可以放弃；
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商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
财务软件 团队培训 免费宣传 827个顾问 电脑技术 管理咨询 个人能力提升 早会系统 CRM系统 ……
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销售过程中售的是什么？
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（1）身体的准备
A.身体是销售人员销售的本钱
B.煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 附：健康的4大标准： 1.一流的心态 2.均衡的营养 3.充足的睡眠 4.适量的运动
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观念
观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求
念：信念，客户认为的事实
黄金法则: 你想人家怎样待你，你也要怎样待人
白金法则:别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们
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观念
记住
1. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 2. 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。
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买卖过程中顾客买的是什么？
感觉
1. 2. 3. 4. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打 开客户钱包的‘金钥匙’了。 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ客 的感觉。
目录
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 认知与基本心态 销售原理及关键 充分的准备 迎接顾客、建立信赖感 如何跟踪并了解顾客需求 如何塑造产品价值 如何引导顾客坐下来 如何成交 如何留下顾客信息 如何欢送顾客
迎 跟、问
坐
8.
9. 10. 11.
如何解决顾客的反对意见
12. 如何要求顾客转介绍 13. 如何做售后服务