五项修炼--长城电脑学员版
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供应商（AVL）报价 分析比较供应商报价 商务条款（价格、质量、数量、交货期、
货款支付方式、违约责任）洽谈 选择供应商
9
Visua l
第三步：发出采购订单
内容 1. 订单编号 2. 产品的简要说明 3. 单价 4. 需求数量 5. 期望的交货时间 6. 交货地址 7. 发票地址
条款 1. 交货价格和条件 2. 付款条款 3. 罚款条款和保证条件 4. 其他协议：保险和安
6
Visua l
规格带来的问题
标准化的缺乏 苛刻的规格 松散的规格 过时的规格 倾斜的规格 国际标准的差异（公制和英制）
7
Visua l
服务的规格
服务的规格：通常使用工作说明的形式定 义规格
检查 检验 接受 质量 服务支持 文档 维护 将会取得的成果
8
Visua l
第二步：选择供应商
24
Visua l
第四步：订单跟踪
❖ 订单信息 ❖ 原包装外观品质 ❖ 来料检验 ❖ 相关问题处理（订单、数量、时间、品
质）
25
Visua l
第五步：评价采购工作
❖ 结算货款 ❖ 处理担保赔偿和罚款条款 ❖ 编制购货记录和供应商资料 ❖ 记录各种评价指标：OTD（LOT，Qty）、
DPPM、RTV LOTS PER MONTH、PPV、LEAD TIME
Visua l
4
第一步：确定需求内容
需求是企业采购的基本依据 是控制盲目采购的重要措施
采购申请是采购流程的起点！
5
Visua l
采购申请中的信息
✓ 内部顾客的名称 ✓ 授权签名（批准代码） ✓ 所需产品/服务的规格和用途 ✓ 数量 ✓ 需要的日期 ✓ 申请的日期 ✓ 估计成本 / 预算的分配 ✓ 可能的供应商 ✓ 支付帐户 ✓ 送货地点
全规则
Visua l
10
物料订单（PO）
订单编号：
Visua l
采购员：
采购经理：
11
采购合同主要条款
数量条款 价格条款 质量条款 付款条款 检验条款
包装条款 装运条款 保险条款 仲裁条款 违约责任条款
Visua l
12
数量条款
数量是指采用一定的度量制度对物料进行
量化，以表示物料的重量、个数、长度、 面积、容积等 主要内容：交料数量、单位、计量方式 必要时还应清楚说明误差范围
我国仲裁法规定：国内采购合同纠纷一般
4. 裁决效力 由采购合同履行地或者合同签订地的仲裁
机关管辖，执行有困难的，也可以由被诉 方所在地的仲裁机关管辖。
23
Visua l
不可抗力条款
不可抗力的含义 适用范围 法律后果 双方的权利义务等
不可抗力是在合同执行过程中发生的、不 能预见的、人力难以控制的意外事故，如 战争、洪水、台风、地震，遭遇不可抗力 的一方可因此免除合同责任。
任何方式
任何方式
任何方式 水上运输 水上运输
任何方式
任何方式
20
Visua l
总规律
从E组--》F--》--》C组--》D组，卖方义 务负担逐渐加重，而买方义务负担则逐渐 减轻。
21
Visua l
保险条款
保险险别及其保险金额
22
Visua l
仲裁条款
仲裁协议的主要内容： 1. 仲裁机构 2. 适用的仲裁程序 3. 适用地点
26
Visua l
产品研发
现代采购流程
物料清单
认证确定供应商
采购需求内容
供应商的比例 分配
发出采购订单
付款
物料收入验收
27
Visua l
Visua l
28
采购项目的四种类型
供应定位模型：
H
采购项目的四种类型
M 影响 /
供应机会 / 风险级别
L
瓶颈型 日常型
关键型 杠杆型
N
80% 项目 = 20% 价值
20% 项目 = 80% 价值
支出水平
供应目标
质量
?
可获得性
供应商服务与反应 &
成本
常规采购项目的供应策略
供应商数量：
1
与供应商关系类型： 最小干涉
合约类型：
长期合约
供应商类型
能够尽可能多地满足企业的采购需求 反应积极，因此可以最大程度地降低企业进行干涉的 需要。
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价格条款
结算币种 单价、总价 国税、VAT
14
Visua l
质量条款
技术规范 质量标准 规格 品牌名
15
Visua lwk.baidu.com
付款条款
支付手段：货币、汇票 支付时间：预付、即期支付、延期支付
（月结？） 付款责任？
16
Visua l
检验条款
检验时间 检验机构 检验工具 检验标准及方法
运费、保险费付至
DAF(Delivered At Frontier)边境交货
DES(Delivered Ex Ship)目的港船上交货
D DEQ(Delivered Ex Quay)目的港码头交货
DDU(Delivered Duty Unpaid)未完税交货
DDP(Delivered Duty Paid)完税后交货
风险转移界限
卖方所在地货交 买方处置时 货交承运人监管时 装运港船边 装运港船舷 装运港船舷
装运港船舷
货交承运人监管时
货交承运人监管时
货交买方处置时 货交买方处置时 货交买方处置时 指定目的地货交 买方处置时 指定目的地货交 买方处置时
适用的 运输方式
任何方式
任何方式 水上运输 水上运输 水上运输
水上运输
17
Visua l
包装条款
标识 包装方式 材料要求 环保要求 规格 成本 分拣运输标志
18
Visua l
装运条款
运输方式 装运时间 装运地与目的地 装运方式（分批、转运） 装运通知
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Visua l
贸易术语及其解释
组
贸易术语
E EXW（Ex Works)工厂交货
FCA(Free Carrier)货交承运人
F FAS（Free Alongside Ship)船边交货
FOB(Free on board)装运港船上交货
CFR(Cost and Freight)成本加运费
C
CIF(Cost、Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
CPT(Carriage Paid To)运费付至
CIP(Carriage and Insurance Paid To)
五项修炼--长城电脑学员版
课程内容
第一项修炼：采购流程管理 第二项修炼：供应商的选择、评估与供应商关系
发展 第三项修炼：采购库存管理 第四项修炼：采购合同管理 第五项修炼：采购成本管理
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Visua l
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3
标准采购流程
采购需求内容
供应商的比例 分配
发出采购订单
付款
物料收入验收
货款支付方式、违约责任）洽谈 选择供应商
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第三步：发出采购订单
内容 1. 订单编号 2. 产品的简要说明 3. 单价 4. 需求数量 5. 期望的交货时间 6. 交货地址 7. 发票地址
条款 1. 交货价格和条件 2. 付款条款 3. 罚款条款和保证条件 4. 其他协议：保险和安
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规格带来的问题
标准化的缺乏 苛刻的规格 松散的规格 过时的规格 倾斜的规格 国际标准的差异（公制和英制）
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服务的规格
服务的规格：通常使用工作说明的形式定 义规格
检查 检验 接受 质量 服务支持 文档 维护 将会取得的成果
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第二步：选择供应商
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Visua l
第四步：订单跟踪
❖ 订单信息 ❖ 原包装外观品质 ❖ 来料检验 ❖ 相关问题处理（订单、数量、时间、品
质）
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Visua l
第五步：评价采购工作
❖ 结算货款 ❖ 处理担保赔偿和罚款条款 ❖ 编制购货记录和供应商资料 ❖ 记录各种评价指标：OTD（LOT，Qty）、
DPPM、RTV LOTS PER MONTH、PPV、LEAD TIME
Visua l
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第一步：确定需求内容
需求是企业采购的基本依据 是控制盲目采购的重要措施
采购申请是采购流程的起点！
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采购申请中的信息
✓ 内部顾客的名称 ✓ 授权签名（批准代码） ✓ 所需产品/服务的规格和用途 ✓ 数量 ✓ 需要的日期 ✓ 申请的日期 ✓ 估计成本 / 预算的分配 ✓ 可能的供应商 ✓ 支付帐户 ✓ 送货地点
全规则
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物料订单（PO）
订单编号：
Visua l
采购员：
采购经理：
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采购合同主要条款
数量条款 价格条款 质量条款 付款条款 检验条款
包装条款 装运条款 保险条款 仲裁条款 违约责任条款
Visua l
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数量条款
数量是指采用一定的度量制度对物料进行
量化，以表示物料的重量、个数、长度、 面积、容积等 主要内容：交料数量、单位、计量方式 必要时还应清楚说明误差范围
我国仲裁法规定：国内采购合同纠纷一般
4. 裁决效力 由采购合同履行地或者合同签订地的仲裁
机关管辖，执行有困难的，也可以由被诉 方所在地的仲裁机关管辖。
23
Visua l
不可抗力条款
不可抗力的含义 适用范围 法律后果 双方的权利义务等
不可抗力是在合同执行过程中发生的、不 能预见的、人力难以控制的意外事故，如 战争、洪水、台风、地震，遭遇不可抗力 的一方可因此免除合同责任。
任何方式
任何方式
任何方式 水上运输 水上运输
任何方式
任何方式
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总规律
从E组--》F--》--》C组--》D组，卖方义 务负担逐渐加重，而买方义务负担则逐渐 减轻。
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保险条款
保险险别及其保险金额
22
Visua l
仲裁条款
仲裁协议的主要内容： 1. 仲裁机构 2. 适用的仲裁程序 3. 适用地点
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产品研发
现代采购流程
物料清单
认证确定供应商
采购需求内容
供应商的比例 分配
发出采购订单
付款
物料收入验收
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采购项目的四种类型
供应定位模型：
H
采购项目的四种类型
M 影响 /
供应机会 / 风险级别
L
瓶颈型 日常型
关键型 杠杆型
N
80% 项目 = 20% 价值
20% 项目 = 80% 价值
支出水平
供应目标
质量
?
可获得性
供应商服务与反应 &
成本
常规采购项目的供应策略
供应商数量：
1
与供应商关系类型： 最小干涉
合约类型：
长期合约
供应商类型
能够尽可能多地满足企业的采购需求 反应积极，因此可以最大程度地降低企业进行干涉的 需要。
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价格条款
结算币种 单价、总价 国税、VAT
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Visua l
质量条款
技术规范 质量标准 规格 品牌名
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付款条款
支付手段：货币、汇票 支付时间：预付、即期支付、延期支付
（月结？） 付款责任？
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Visua l
检验条款
检验时间 检验机构 检验工具 检验标准及方法
运费、保险费付至
DAF(Delivered At Frontier)边境交货
DES(Delivered Ex Ship)目的港船上交货
D DEQ(Delivered Ex Quay)目的港码头交货
DDU(Delivered Duty Unpaid)未完税交货
DDP(Delivered Duty Paid)完税后交货
风险转移界限
卖方所在地货交 买方处置时 货交承运人监管时 装运港船边 装运港船舷 装运港船舷
装运港船舷
货交承运人监管时
货交承运人监管时
货交买方处置时 货交买方处置时 货交买方处置时 指定目的地货交 买方处置时 指定目的地货交 买方处置时
适用的 运输方式
任何方式
任何方式 水上运输 水上运输 水上运输
水上运输
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包装条款
标识 包装方式 材料要求 环保要求 规格 成本 分拣运输标志
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装运条款
运输方式 装运时间 装运地与目的地 装运方式（分批、转运） 装运通知
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贸易术语及其解释
组
贸易术语
E EXW（Ex Works)工厂交货
FCA(Free Carrier)货交承运人
F FAS（Free Alongside Ship)船边交货
FOB(Free on board)装运港船上交货
CFR(Cost and Freight)成本加运费
C
CIF(Cost、Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
CPT(Carriage Paid To)运费付至
CIP(Carriage and Insurance Paid To)
五项修炼--长城电脑学员版
课程内容
第一项修炼：采购流程管理 第二项修炼：供应商的选择、评估与供应商关系
发展 第三项修炼：采购库存管理 第四项修炼：采购合同管理 第五项修炼：采购成本管理
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Visua l
3
标准采购流程
采购需求内容
供应商的比例 分配
发出采购订单
付款
物料收入验收