十二类职业增员方法经典话术74页

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行政办公人员的8大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4、心理承受能力、自我调节能力强
5、自律性强
6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状
8、工作没有激情
9、渴望简单的工作环境
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困惑点
1、工作被动、要看别人脸色
2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大
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第二类
自主经营者
自主经营者包括中小企业主、个体 户等经商人员，这类人群有经营意识和 赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具 备了许多适合从事保险销售的条件。
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自主经营者的8大特点：
1、经营意识强
2、有赚钱的头脑和欲望
3、丰富的社会经验及人际关系
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4、自律性强，做事独立自主
5、企图心、事业心强 6、抗压性强 7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦 8、服务意识好
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困惑点
•竞争激烈、生意难做 •所需资金多、经营风险大 •要打点的“菩萨”多 •没有学习、提升的机会
增员点
1、无需本金、存货的生意 2、借助别人的平台、建立自己的企业 3、可充分利用人脉资源优势 4、大量学习、提升的机会
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异议处理：
2、做保险没有底薪，没有保障。
答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售， 自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早 上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门 整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲， 只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具， 然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定， 业绩就稳定，收入也就很稳定。
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异议处理：
1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是
这样的人。
ห้องสมุดไป่ตู้
答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决 定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专 业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您 肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保 险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那 么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如 此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越 外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入 吗？
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异议处理
2.现在做保险的人那么多，竞争激烈， 市场空间很小了。
看得出来，您考虑问题很周全。其实寿 险事业就是人的事业，只要有人出生、长大， 这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临 的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因 此这个行业是永远不会饱和的，再说了，保 险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业， 举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有5~6 张保单，而中国平均每人仅有不到0.2张保 单，可见市场潜力空间非常大。
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循循善诱
1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行 经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧， 那一年大概有多少呢？ 2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多 资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资 金、不用操心租金和水电费的老板吗？ 3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？ 4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地 发展自己的事业？ 5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？
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第四类 销售服务人员
销售/服务工作与保险营销都有想通 之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达 能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈， 从事保险营销工作往往更有优势。而且， 对于保险从业人员来讲，这类增员对象往 往更容易接触和获得其资料，也为后面的 增员工作提供了便捷。
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销售服务人员的8大特点:
先天优势。
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财 会 人 员 10 大 特 点
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1.责任感强，工作认真严谨 2.做事有条理，细心 3.沟通协调能力较强 4.做事有原则，职业精神较强 5.熟悉财务，税务等专业知识 6.能承受工作压力 7.具有计划和详细记录的习惯 8.自主发展的需求强烈 9.学习能力强 10.希望有更多学习成长的机会
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异议处理
3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也 就结束了。 有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开 了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积 累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您 还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像 您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当 您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客 户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队， 享受更多的利益！
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异议处理：
3、做业务压力大，收入也不稳定。
答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险 以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工 作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的* 倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年 的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？ 正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工 作刚够月供，这样压力就不大吗？
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第三类
财会人员
无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人 员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。他们在 企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作， 在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银 行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多
1.表达能力较强、善于沟通 2.社交广、交际能力强 3.抗压能力强 4.自我管理能力强 5.服务意识强 6.有一定的人脉资源 7.主观性强，容易受限于过往的销售经历 8.个性较强，较难辅导
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困惑点：
• • • • • • 对客服无法自由选择 工作忙碌、内容单一 自我成长的机会少 个人发展受限于行业和公司发展 某些行业无持续性，受年龄限制 收入容易遇到瓶颈
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异议处理
2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。 答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又 不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、 销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出 去了，又担心货款收不回来。。。（举例其所在行 业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不 用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货 款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！
增员点：
1、可以自己选择服务对象 2、工作自由、内容丰富 3、自己成为老板 4、透明公平的晋升制度 5、行业发展前景广阔 6、收入没有上限
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循循善诱：
1.您满意现在的这份营销工作吗？ 2.您对公司分阶段的促销，激励活动是怎么看的？ 3.选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到 别人的赞同才去做呢？ 4.现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？ 5.您的工作以及您所销售的产品受国家政策支持吗？ 6.以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？ 7.您的工作能让您自己安排时间、决定营业额和利润吗？ 8.您自己想过当老板、开创自己的事业吗？
增员点
1、自主经营、约束较少
2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限
4、收入偏低、家庭刚性开支
有压力
4、收入无上限，与个人付出成正比
5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有 系统全面的专业知识，帮助客户积累财 富并实现财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭
5、工作专业性不强 ，没有成 就感 6、工作时间不自由，不能兼顾 家庭
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困惑点
7、工作单一、个人能力提升慢
增员点
7、有很多培训、外出学习的机会
8、工作中积累的人脉资源不能发挥 8、人脉资源是寿险营销最主要的资源，只 最大价值 要为人处事好，人脉就是钱脉
9、经营的不是自己的事业，只是给 9、经营自己的事业
别人打工
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发问技巧：
1、您对目前的工作满意吗？
2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？
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职业 工作时间 工作职责
寿险营销 时间自主安排 每日3-5访
财会人员 每天8小时，月初，月末加班 每一笔账目均要登记、审核、 制作报表
工作压力
工作习惯
客户拒绝
出勤、工作日志、记录、计划、
不能出一点差错，经常应付 检查
记录、核算，当日账目当日 清
交往对象
收入回报 个人成长 职业特点
喜欢的人群
收入与付出成正比 系统化的培训，学习成长机会多 朝阳行业、慈善事业、兼顾事业与家 庭
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异议处理
2.做保险要跟不同的人打交道，我们做会计的只会跟 数字打交道，不合适！
正如您之前所说，做会计位置特殊，不能出一点儿差 错，工作压力大，而且每天只能与数字打交道，非常单调乏 味。难道您想一辈子都过这样的生活吗？您不想改变一下自 己吗？没有人天生就会跟人打交道的，交际能力是在实践中 锻炼出来的。像您这样有爱心，有丰富的工作经历，又勤恳 努力的人，一定能够胜任保险销售的工作。如果您某方面能 力有所欠缺，那来我们公司进修，倒是挺合适的。保险公司 针对各个方面都有培训，像形象谈吐、沟通技巧等等。而且， 在这个行业时间长了，交往的朋友多了，您也会越来越喜欢 与人交往。
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6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？
异议处理
1、做保险赚钱太慢了。 答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两 年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工 作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都 努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投 入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多 拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时 间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢 呢？
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异议处理
1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去 推销保险？
这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上 能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后， 还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专 业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备， 训练和辅助，您还用担心吗？
领导、同事、银行、工商、 税务
收入与工作量相比，严重偏 低 能力提升以个人学习为主 位置特殊、谨小慎微
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异议处理
1.我们做过销售，恐怕不能胜任。
想想您当初做出纳前还不是没有这方面的经 验，但您还能胜任，而且做得非常出色。其实当 初进公司的时候，我也没有做过销售，但是我们 公司有系统的教育培训，像销售流程、产品介绍、 客户需求分析等，您可以通过培训学到，所以说， 您只要愿意学习，一定会慢慢进入状态，说不定 日后还会成为销售高手呢！
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困惑点：
1、工作环境封闭，局限多 2、工作内容单调乏味
3、工作压力大 4、收入受限 5、缺乏学习机会
增员点：
1、工作环境开放，认识的朋友多 2、工作内容丰富多彩，能帮助每个家庭拥有 保险，积累财富
3、晋升制度透明，发展空间广阔 4、付出与收入成正比 5、学习培训的机会多
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循循善诱： 1.现在的工作让您有成就感吗？ 2.您是否考虑过在工作中接触和掌握更多的信息呢？ 3.您希望有更广阔的发展空间吗？ 4.您认为您的收入和付出成正比吗？ 5.您是否考虑过将掌握的专业知识运用到更多领域？ 6.我们的社会在不断发展，需要我们不断更新自己的 信息和知识，您在工作中有很多学习机会吗？
12类人才增员全攻略
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目录
•行政办公人员
•自主经营者
•财会人员 •销售/服务人员 •金融从业者 •公职人员 •医护人员 •教师 •全职太太 •企业高管 •高校毕业生 •专业人士
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第一类
行政办公人员
行政办公人员是指办公室主任、文秘、 总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。 他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发 展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼 出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能 力在保险销售工作中具有很大的优势，增员 具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行 政办公人员，是一个非常不错的选择。
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4、您想不想给家人提供更好的生活？
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5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关 系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三 五年的收入呢？