药品销售技巧培训ppt课件
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销 售 技 巧 的 培 训
2019
-
1
真实案例
2019
-
2
高毛 =顾客满意度
2019
-
失眠 失去信心
3
我们销售的不单单是药品 是服务和专业 我们的销售技巧不够
2019
4
思考问题
• 同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？ • 销售能力是天生的还是后天？ • 如何提升？
2019
-
5
销售技巧
• 吸引注意 (Capture Attention) • 提高兴趣 (Arouse Interest) • 加强欲望 (Reinforce Desire) • 确定行动 (Ensure Action)
• 如果出现高烧，体温38.5以上：
可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛 （尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏
• 发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨
溴索）
2019
-
19
药店药品销售搭配实例
• 流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症
起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。
• 普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，
流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。
• 药物搭配：
A：宣肺止嗽糖浆+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬
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药店药品销售搭配实例
2019
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9
销售动机分析 -- 疾病动机
• a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的 原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什 么样的产品。 • b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际 病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决 相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 • c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应 症，这是我们销售产品的重要依据。
如果要给他推荐其他的品牌，如何做：
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销售动机分析--品牌动机
从专业角度说服：您以前用过这个药没有？ a) 针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药 没有？这是个好契机 b) 用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性 化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特 点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果
第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要 买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指 一种药买的，这样的表达十分明确。 8
2019
销售动机分析
每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略
• a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同， 而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 • b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失 败的。
2019
-
11
销售动机分析--成分动机
b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是 著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优
秀等方式。
c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需 要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头 孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要 求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供 明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书
• d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点， 如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时 要特别的提到。
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10
销售动机分析--成分动机
1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。
2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主 要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚， 不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。
2019
----- 向顾客展药品/介绍小册子 ----- 让顾客触摸药品 ----- 让顾客作配搭 ----- 简略介绍药品的特性,优点及好处 ----- 列举其他顾客购买的例子
----- 强调药品如何配合顾客独特需要 ----- 强调药品的畅销程度 ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 ----- 主动询问顾客要哪种药品 ----- 主动介绍其他配衬药品
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销售动机分析--品牌动机
1、顾客对治疗相关知识缺乏；
2、有良好的过往经验或口碑；
3、换---必须从专业角度说服。
a) 这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明 确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至 是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口 碑，因此，我们要考虑如何来调整了。
6
销售动机分析
• 什么是销售动机？ • 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机：
疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机
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-
7
销售动机分析
第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的 药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾 病，所以来买药。
第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然 是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧 药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分， 有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来 买药的。
d) 这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚
持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什 么不能成功，再去尝试其他的方式。
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14
回到案例
品牌动机 疾病动机
成分动机
品牌动机
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销售需要的精神
• 《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知
不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇 气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖 上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来 了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然
亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一
道岭。
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药店药品销售搭配原则
• 第一类搭配原则：
外用+内服
西药+中成药 对症+对因+预防+保健
• 第二类搭配原则：
品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素
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药店药品销售搭配实例
• 感冒：分为普Βιβλιοθήκη Baidu感冒和流行性感冒，90%是由病毒引
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真实案例
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高毛 =顾客满意度
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我们销售的不单单是药品 是服务和专业 我们的销售技巧不够
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思考问题
• 同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？ • 销售能力是天生的还是后天？ • 如何提升？
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销售技巧
• 吸引注意 (Capture Attention) • 提高兴趣 (Arouse Interest) • 加强欲望 (Reinforce Desire) • 确定行动 (Ensure Action)
• 如果出现高烧，体温38.5以上：
可用:左氧氟沙星（头孢或阿莫西林）+扑热息痛 （尼美舒利，布洛芬，阿司匹林）+vitc+扑尔敏
• 发烧伴咳嗽痰多：痰咳净片+右美沙芬（氨
溴索）
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药店药品销售搭配实例
• 流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症
起，少数由细菌引起。药店常见的是普通感冒。
• 普通感冒的典型症状：流鼻涕，鼻塞，打喷嚏，
流眼泪，发烧，咳嗽，咽痛，声音嘶哑，全身无力。
• 药物搭配：
A：宣肺止嗽糖浆+美扑伪麻 B：维生素C+右美沙芬 C：金莲花胶囊+VC+氨酚伪麻 D：感冒灵颗粒+氨酚伪麻+右美沙芬
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药店药品销售搭配实例
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销售动机分析 -- 疾病动机
• a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的 原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什 么样的产品。 • b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际 病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决 相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 • c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应 症，这是我们销售产品的重要依据。
如果要给他推荐其他的品牌，如何做：
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销售动机分析--品牌动机
从专业角度说服：您以前用过这个药没有？ a) 针对品牌动机的顾客，我们可以问一句：您以前用过这个药 没有？这是个好契机 b) 用过的：我们可以通过“更新的产品、换代的产品、更人性 化的特点”等方向来说服顾客 c) 没有用过的：可以从专业的角度，通过了解顾客的症状和特 点来有针对性的推荐，这样更容易获得好效果
第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要 买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指 一种药买的，这样的表达十分明确。 8
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销售动机分析
每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略
• a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同， 而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 • b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失 败的。
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销售动机分析--成分动机
b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是 著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优
秀等方式。
c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需 要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头 孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要 求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供 明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书
• d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点， 如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时 要特别的提到。
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销售动机分析--成分动机
1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。
2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主 要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚， 不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。
2019
----- 向顾客展药品/介绍小册子 ----- 让顾客触摸药品 ----- 让顾客作配搭 ----- 简略介绍药品的特性,优点及好处 ----- 列举其他顾客购买的例子
----- 强调药品如何配合顾客独特需要 ----- 强调药品的畅销程度 ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 ----- 主动询问顾客要哪种药品 ----- 主动介绍其他配衬药品
2019
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销售动机分析--品牌动机
1、顾客对治疗相关知识缺乏；
2、有良好的过往经验或口碑；
3、换---必须从专业角度说服。
a) 这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明 确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至 是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口 碑，因此，我们要考虑如何来调整了。
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销售动机分析
• 什么是销售动机？ • 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机：
疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机
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销售动机分析
第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的 药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾 病，所以来买药。
第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然 是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧 药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分， 有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来 买药的。
d) 这样的顾客是最难的：我们应该尝试引导，如果顾客实在坚
持，建议还是先卖出去为好。同时做好总结，看看自己为什 么不能成功，再去尝试其他的方式。
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回到案例
品牌动机 疾病动机
成分动机
品牌动机
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销售需要的精神
• 《亮剑》李云龙“亮剑精神”：面对强大的对手时，明知
不敌对手，也要亮出宝剑，这就叫“亮剑”，没有这个勇 气你就别当剑客，要是不敢“亮剑”，你以后就别在江湖 上混了。独立团不是孬种，鬼子来了一个小队，亮剑；来 了一个大队也照样“亮剑”。剑锋所指，所向披靡，毅然
亮剑，狭路相逢勇者胜。即使倒下，也要成为一座山、一
道岭。
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药店药品销售搭配原则
• 第一类搭配原则：
外用+内服
西药+中成药 对症+对因+预防+保健
• 第二类搭配原则：
品牌+非品牌+保健品 品牌+高毛 西药+中成药+维生素
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药店药品销售搭配实例
• 感冒：分为普Βιβλιοθήκη Baidu感冒和流行性感冒，90%是由病毒引