谈判技巧ppt课件
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1
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们 藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工 作上不见得能得到你所值的，你靠谈判 得到你所要的。”
2
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
25
41条法则：
• 不要低估自己的能力 • 不要假定对方了解你的弱点 • 不要被身份地位吓倒 • 不要被统计数字、先例、原则式规
定唬住 • 不要被无理或粗野的态度吓住
26
41条法则：
• 不要太早泄露你的全部实力 • 不要过分在意你可能遭到的损失或过
分强自己的困难 • 不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原
• 谈判小组的领导者要理想，这样才能 不处于被动地位。
• 谈判小组与筹备小组及各部门必须能 有效地合作
• 谈判小组需要公司老板、同事、秘书 和各部门的支持与配合
11
谈判开始阶段：
• 在建立恰当的洽谈气氛之前就迅 速进入实际性洽谈
• 个人形象差 • 对双方的权力分配处置失当
12
摸底阶段：
• 试图猜测对方的立场 • 对对方的观点发表异议 • 倾听者把精力花在寻找对策上，而
• 期望过高，企求太多：目标决定着人 们谈判行为的方向。遵循最低目标原 则是谈判获得成功的基本前提。
9
谈判计划：
• 缺乏弹性：分清谈判百度文库标的不同内 涵，区别掌握，灵活应付。
• 谈判目标保密不严、事先泄露：谈 判目标的“底数”与“死线”要严 格保密。
10
谈判小组：
• 谈判小组的规模固定中，每个成员角 色，定位要适合。
• 不要在重要问题上先作让步 • 适当的让步，不但可以使对方的
人无法团结，而且更进一步分化 他们 • 接受对方的让步时，不要感到不 好意思或者有罪恶感 • 不要忘记自己让步的次数
29
41条法则：
• 没有充分准备好讨论每个问题时， 不要开始商谈
• 不要花光你的“弹性” • 你的让步形态不要表现得太清楚 • 在你了解对方所有的要求以前，
因—— 是他相信可以从谈判中得到利益 • 不要一开始就接近最后目标
27
41条法则：
• 不要假定你已经了解对方的要求 • 不要认为你的期望已经够高了 • 永远不要接受最初的价格 • 没有得到某个交换条件时，永远不
要轻易让步 • 如果对方声称由于某个原则，某个
问题不能妥协，不要轻易相信他的 话
28
41条法则：
非需求上
13
报价阶段：
• 开盘价过低或者过高 • 报价时犹豫含糊 • 回价方要求对方解释报价的原因时
急于还价 • 进行报价解释时生动作答，并用文
字表达
14
磋商阶段：
• 主观臆测对方的观点和动机， 对对方的答复加以评讼
• 让步速度太快，幅度太大
15
磋商阶段：
• 出现僵局时的禁忌： ①不采取措施或一味相互争吵 ②当打破僵局时，在对方的压力下，轻 易改变自己原来的立场，作出原则性让步 ③玩弄花招，企图强硬地征服对方
答 • 不管什么问题，总是予以彻底地回答，
毫无保留 • 不问自答 • 回答问题时留下尾巴
23
谈判心理：
• 遇到难题时举措失度 • 缺乏信心 • 急躁鲁莽、缺乏耐心 • 过于热心
24
谈判策略：
• 无原则拖延谈判 • 只顾自己利益，不顾他人的需要和
利益 • 过早亮出自己的底牌 • 获胜前掉以轻心 • 感情用事
• 不要提出最后的出价，除非你已确 切想过不被对方按受时如何继续谈 判
• 对于威胁策略要有心理上的准备 • 不要被期限所近而仓促地达成协议 • 最后的协定并非一定公平合理
32
41条法则：
不要作任何的让步 • 不要执着于某个问题的让步
30
41条法则：
• 不要作交换式的让步 • 危险关头和谈判结束时所犯的错误
常常在一刹那间发生 • 永远不要认定一个问题的触礁，会
导致整个谈判形成僵局 • 不要被对方的最后出价策略唬倒 • 僵局发生的时候并非你一人不快
31
41条法则：
• 即使快要达成协议，也不要害怕承 认自己的错误
• 精力不集中，把注意力放在分析、研 究对方讲话的内容以及根据内容而思 考自己的对策上，忽视隐含意义
19
谈判时“听”：
• 对听到的内容只根据自己的感情、 兴趣来理解，往往曲解了对方的原 意
• 受知识、语言水平的限制 • 选择环境不理想，严重受干扰
20
谈判时“说”：
• 使用礼节性的交际语言时，发言不 逊、恶语伤人
• 不知彼：对对方各类情况毫无所知或 知之甚少，要了解对方的信用状况、 市场情况、经济实力、业务能力、个 人品质
7
结论： • 对市场行情和谈判内容 不了解、不熟悉，会使 自己陷入被动，遭受损 失。
8
谈判计划：
• 谈判计划混乱、争理不清、复杂：计 划尽可能简明，抓着重点。以便记着 内容，从而得心应手与对手周旋。
3
谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用 各种手段与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过 程
4
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失
望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低
于此，你不会与对方达成协议
5
6
谈判调查：
• 不知已：低估或高估自己的谈判实力， 要确信我方谈判弱点的隐秘性，不要 假定对方对我方弱点了解得一清二楚。
16
时间期限：
• 盲目地给自己一个谈判截止期，加 重自己的心理负担
• 把自己的实际截止期告诉对方 • 缺乏耐心、焦燥不安，盲目采取行
动
17
交易达成阶段：
• 交易结局即将明朗时 • 最后一次报价时 •成交协含义 的起草和签定时 • 庆贺谈判成功时
18
谈判时“听”：
• 在对方讲话时，只注意与已有关的内 容或只顾考虑自己头脑中的问题，而 无意去听对方讲话的全篇内容
• 在使用专业性的交易语言时，对专 业性语言的理解不准确、措词不严 密、逻辑性不强
• 说话不留余地，缺乏必要的弹性
21
谈判时“问”：
• 提问有关个人生活、工作及涉及隐 私的问题
• 提出的问题含有敌意、具有挑战性 • 提出有关对方品质的问题 • 胡乱提问
22
谈判时“答”：
• 不假思索，马上作答 • 不完全了解对方提出的问题就急促作
• “成功的人不接受‘不’为答案，他们 藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass
• “就像在生活中一样，你在商务上或工 作上不见得能得到你所值的，你靠谈判 得到你所要的。”
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谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
25
41条法则：
• 不要低估自己的能力 • 不要假定对方了解你的弱点 • 不要被身份地位吓倒 • 不要被统计数字、先例、原则式规
定唬住 • 不要被无理或粗野的态度吓住
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41条法则：
• 不要太早泄露你的全部实力 • 不要过分在意你可能遭到的损失或过
分强自己的困难 • 不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原
• 谈判小组的领导者要理想，这样才能 不处于被动地位。
• 谈判小组与筹备小组及各部门必须能 有效地合作
• 谈判小组需要公司老板、同事、秘书 和各部门的支持与配合
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谈判开始阶段：
• 在建立恰当的洽谈气氛之前就迅 速进入实际性洽谈
• 个人形象差 • 对双方的权力分配处置失当
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摸底阶段：
• 试图猜测对方的立场 • 对对方的观点发表异议 • 倾听者把精力花在寻找对策上，而
• 期望过高，企求太多：目标决定着人 们谈判行为的方向。遵循最低目标原 则是谈判获得成功的基本前提。
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谈判计划：
• 缺乏弹性：分清谈判百度文库标的不同内 涵，区别掌握，灵活应付。
• 谈判目标保密不严、事先泄露：谈 判目标的“底数”与“死线”要严 格保密。
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谈判小组：
• 谈判小组的规模固定中，每个成员角 色，定位要适合。
• 不要在重要问题上先作让步 • 适当的让步，不但可以使对方的
人无法团结，而且更进一步分化 他们 • 接受对方的让步时，不要感到不 好意思或者有罪恶感 • 不要忘记自己让步的次数
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41条法则：
• 没有充分准备好讨论每个问题时， 不要开始商谈
• 不要花光你的“弹性” • 你的让步形态不要表现得太清楚 • 在你了解对方所有的要求以前，
因—— 是他相信可以从谈判中得到利益 • 不要一开始就接近最后目标
27
41条法则：
• 不要假定你已经了解对方的要求 • 不要认为你的期望已经够高了 • 永远不要接受最初的价格 • 没有得到某个交换条件时，永远不
要轻易让步 • 如果对方声称由于某个原则，某个
问题不能妥协，不要轻易相信他的 话
28
41条法则：
非需求上
13
报价阶段：
• 开盘价过低或者过高 • 报价时犹豫含糊 • 回价方要求对方解释报价的原因时
急于还价 • 进行报价解释时生动作答，并用文
字表达
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磋商阶段：
• 主观臆测对方的观点和动机， 对对方的答复加以评讼
• 让步速度太快，幅度太大
15
磋商阶段：
• 出现僵局时的禁忌： ①不采取措施或一味相互争吵 ②当打破僵局时，在对方的压力下，轻 易改变自己原来的立场，作出原则性让步 ③玩弄花招，企图强硬地征服对方
答 • 不管什么问题，总是予以彻底地回答，
毫无保留 • 不问自答 • 回答问题时留下尾巴
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谈判心理：
• 遇到难题时举措失度 • 缺乏信心 • 急躁鲁莽、缺乏耐心 • 过于热心
24
谈判策略：
• 无原则拖延谈判 • 只顾自己利益，不顾他人的需要和
利益 • 过早亮出自己的底牌 • 获胜前掉以轻心 • 感情用事
• 不要提出最后的出价，除非你已确 切想过不被对方按受时如何继续谈 判
• 对于威胁策略要有心理上的准备 • 不要被期限所近而仓促地达成协议 • 最后的协定并非一定公平合理
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41条法则：
不要作任何的让步 • 不要执着于某个问题的让步
30
41条法则：
• 不要作交换式的让步 • 危险关头和谈判结束时所犯的错误
常常在一刹那间发生 • 永远不要认定一个问题的触礁，会
导致整个谈判形成僵局 • 不要被对方的最后出价策略唬倒 • 僵局发生的时候并非你一人不快
31
41条法则：
• 即使快要达成协议，也不要害怕承 认自己的错误
• 精力不集中，把注意力放在分析、研 究对方讲话的内容以及根据内容而思 考自己的对策上，忽视隐含意义
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谈判时“听”：
• 对听到的内容只根据自己的感情、 兴趣来理解，往往曲解了对方的原 意
• 受知识、语言水平的限制 • 选择环境不理想，严重受干扰
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谈判时“说”：
• 使用礼节性的交际语言时，发言不 逊、恶语伤人
• 不知彼：对对方各类情况毫无所知或 知之甚少，要了解对方的信用状况、 市场情况、经济实力、业务能力、个 人品质
7
结论： • 对市场行情和谈判内容 不了解、不熟悉，会使 自己陷入被动，遭受损 失。
8
谈判计划：
• 谈判计划混乱、争理不清、复杂：计 划尽可能简明，抓着重点。以便记着 内容，从而得心应手与对手周旋。
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谈判
• 动词：为了达到特定目标，利用 各种手段与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过 程
4
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失
望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低
于此，你不会与对方达成协议
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谈判调查：
• 不知已：低估或高估自己的谈判实力， 要确信我方谈判弱点的隐秘性，不要 假定对方对我方弱点了解得一清二楚。
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时间期限：
• 盲目地给自己一个谈判截止期，加 重自己的心理负担
• 把自己的实际截止期告诉对方 • 缺乏耐心、焦燥不安，盲目采取行
动
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交易达成阶段：
• 交易结局即将明朗时 • 最后一次报价时 •成交协含义 的起草和签定时 • 庆贺谈判成功时
18
谈判时“听”：
• 在对方讲话时，只注意与已有关的内 容或只顾考虑自己头脑中的问题，而 无意去听对方讲话的全篇内容
• 在使用专业性的交易语言时，对专 业性语言的理解不准确、措词不严 密、逻辑性不强
• 说话不留余地，缺乏必要的弹性
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谈判时“问”：
• 提问有关个人生活、工作及涉及隐 私的问题
• 提出的问题含有敌意、具有挑战性 • 提出有关对方品质的问题 • 胡乱提问
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谈判时“答”：
• 不假思索，马上作答 • 不完全了解对方提出的问题就急促作